Интернет маркетинг для b2b и сложных рынков

Особенности интернет-маркетинга на рынке b2b

Отличие b2b и b2с-рынков

Клиенту-человеку надо в машине посидеть. Посмотреть, что под капотом. Посоветоваться с женой. Услышать про выгодную цену и качество обслуживания.

Покупателю-организации важно узнать про условия лизинга и стоимость износа. Понять нюансы договора и условия дальнейшего сотрудничества. Скорее всего, машину даже не посмотрят.

Основные ошибки в интернет-маркетинге на рынке b2b

Неверное целеполагание

Успех торговли товарами массового спроса – в снижении операционных издержек. Интернет-магазин окупается, экономя на аренде торгового зала, оплате продавцов. В сети важно снизить стоимость привлечения заявки.

Ошибкой будет поставить такую цель при продаже b2b-товаров или услуг через сайт. Роль продавца при работе с бизнес-клиентами не ограничивается выставлением счета. При продаже сложных товаров и услуг требуется проявить компетентность в профессиональной сфере. Клиента нужно убедить, что товар решает именно его профессиональные задачи. Поэтому целью на сайте b2b может стать получение теплого контакта (после скачивания прайс-листа или демо-версии) и выход на прямое общение.

Почему важно корректно поставить цель? В b2b может быть 3 заявки в месяц, но каждая на миллион. Поэтому если увлечься снижением издержек на привлечение заявки, можно потерять 3 миллиона. Конечно, нужно понимать предельно допустимую стоимость действия на вашем сайте.

Наложение офлайн-сегментации на онлайн-пользователей

Измерять результат метриками b2с-рынка

Как «настроить» систему интернет-маркетинга в b2b-компании

Адекватность целей продвижения в интернет

Цели и метрики в разрезе инструментов определяются в зависимости от жизненного этапа развития сайта. Например, на начальном этапе работы продвижения нет данных по качеству источников трафика. Сложно прогнозировать, какой канал принесет качественных посетителей. Поэтому цели могут быть поставлены в объемах трафика. После аналитического периода цели желательно пересмотреть.

Сегментация по онлайн-критериям

по этапу жизненного цикла клиента (потенциальный, текущий, ушедший);
по типу потребления (через тендеры, оптом, работает с компаниями из госреестра и т.д.);
по типу запросов (многосоставной низкочастотный, брендовый, общий);
по поведению в сети или на сайте (например, просмотревшие определенный набор страниц и скачавшие прайс);
по интересам (пицца, экономика, дизайн);
по клиентскому СID (признак пользователя на основе используемого браузера).

Все заявки «квалифицированы»

Если системы CRM нет или интеграция с системами аналитики по какой-то причине невозможна, помогут небольшие доработки на сайте. Информация собирается на основе IP-адреса, домена, могут подтягиваться данные из других систем (например, СБИС). Можно настроить получение следующей информации о посетителе: город, компания, число посещений сайта и конкретных страниц, данные по обороту и прибыли компании и т.д. В итоге вы получите статистику по источникам, которые приводят посетителей разного качества. И использовать эту информации для настройки рекламных кампаний более эффективно.

Как использовать данные о сегменте для поиска похожей аудитории:

Интернет-маркетинг для b2b и сложных рынков

Гендиректор маркетинговой группы «Комплето» Андрей Гавриков рассказывает о том, как на практике выстраивать интернет-маркетинг для b2b и сложных рынков. Вы узнаете, какие для этого нужны специалисты, какие процессы необходимо наладить, сколько времени ждать результата, и многое другое.

Из передачи вы узнаете:
— какие бывают b2b-компании;
— каковы особенности b2b-маркетинга в интернете;
— как определить потребности своей целевой аудитории;
— как правильно сформулировать цели интернет-маркетинга;
— как разработать маркетинговую стратегию;
— какие аналитические инструменты следует использовать;
— и многое другое.

Генеральный директор маркетинговой группы «Комплето» Андрей Гавриков начинает цикл мастер-классов, посвященных интернет-маркетингу для b2b-компаний и компаний-производителей. Из первой части цикла вы узнаете о том, какие цели надо ставить перед своим маркетинговым отделом, как правильно сегментировать свою целевую аудиторию и позиционироваться на рынке.

Генеральный директор маркетинговой группы «Комплето» Андрей Гавриков продолжает цикл мастер-классов, посвященных интернет-маркетингу для b2b-компаний и компаний-производителей. Из второй части цикла вы узнаете о том, как и зачем проводить анализ деятельности конкурентов.

Генеральный директор маркетинговой группы «Комплето» Андрей Гавриков продолжает серию мастер-классов, посвященных интернет-маркетингу для b2b-компаний и компаний-производителей. Из пятой части цикла вы узнаете о том, как искать свою целевую аудиторию и воздействовать на нее с использованием всего спектра доступных рекламных каналов.

Гендиректор маркетинговой группы «Комплето» Андрей Гавриков рассуждает о том, чего не хватает современному интернет-маркетингу и интернет-маркетологам для достижения максимально возможной эффективности. Вы узнаете о типичных ошибках интернет-маркетологов, а также о том, как правильно составить маркетинговый микс, исходя из задач конкретного бизнеса.

Генеральный директор маркетинговой группы «Комплето» Андрей Гавриков завершает серию мастер-классов, посвященных интернет-маркетингу для b2b-компаний и компаний-производителей. В седьмой части цикла Андрей подводит итоги предыдущих вебинаров, сводя все элементы и инструменты маркетинга в единую стратегию.

Читать еще: Обучение smm маркетингу

Генеральный директор маркетинговой группы «Комплето» Андрей Гавриков продолжает серию мастер-классов, посвященных интернет-маркетингу для b2b-компаний и компаний-производителей. Из третьей части цикла вы узнаете о том, как провести исчерпывающий аудит текущего состояния интернет-маркетинга компании с целью его последующего улучшения.

Генеральный директор маркетинговой группы «Комплето» Андрей Гавриков продолжает серию мастер-классов, посвященных интернет-маркетингу для b2b-компаний и компаний-производителей. Из шестой части цикла вы узнаете обо всех актуальных инструментах контент-маркетинга, а также о том, какие задачи с их помощью можно решать.

Генеральный директор маркетинговой группы «Комплето» Андрей Гавриков продолжает серию мастер-классов, посвященных интернет-маркетингу для b2b-компаний и компаний-производителей. Из четвертой части цикла вы узнаете о том, как использовать все возможности поискового маркетинга.

Размещение видеороликов, статей и иных материалов на сторонних ресурсах возможно при однозначном указании источника. На регулярную и массовую републикацию материалов требуется разрешение редакции.

Интернет-маркетинг для B2B

Анастасия Беликова

Сайты многих компаний из сферы B2B напоминают стенды на отраслевой выставке: есть какой-то дизайн, есть какая-то информация, есть продукт, но клиент всё равно жадно ищет внимания менеджера. Достижение клиентом каких-либо целей в автоматическом режиме просто не предусмотрено. Это говорит о том, что интернет-маркетинг для B2B-сегмента далёк от эффективности.
Интернет-маркетинг для B2B – пляски с бубном. Понятно, что сайты становятся пыльными витринами с позапрошлогодними новостями по простой и всем понятной причине — B2B-продукты, сделку по которым можно закрыть, используя только сайт, редкое исключение.

Ограничениями для этого становятся:

сложность продукта;
высокая стоимость сделки;
многоступенчатость принятия решения, согласования деталей контракта;
длительный срок от момента возникновения потребности до осуществления закупки;
зачастую индивидуальный подход к ценообразованию;
и ещё миллион реальных и надуманных проблем.

Но если сайт не продаёт, тогда какие он будет выполнять задачи в интернет-маркетинге для B2B?

Часто при ответе на этот вопрос вспоминают «имиджевость», «позиционирование компании» и «есть у конкурентов». Продавцы добавляют от себя каталог товаров и услуг.

А какие ещё задачи может и должен выполнять интернет-маркетинг для В2B в контексте убеждения и удержания клиента?

Мы оставим вопрос привлечения целевой аудитории на сайт за рамками этого обзора и сосредоточимся на взаимодействии с теми посетителем, которые преодолели неведомый путь до вашего ресурса. Тем более, в отношении B2B-бизнеса вопросы поисковой оптимизации, контекстных кампаний и привлечения с помощью отраслевых площадок обсуждаются намного чаще, чем эффективная работа с трафиком.
Интернет-маркетинг для B2B — от лида к Клиенту. Сайт — основной плацдарм для ведения маркетинговой кампании в интернете, но только им интернет-маркетинг не ограничивается.

Какие цели может и должна ставить B2B-компания перед интернет-маркетингом?

Получение лидов

Сайт ― ценный источник пополнения клиентской базы. Остап Бендер знал 400 сравнительно честных способов отъёма денег у населения. Мы предлагаем вам ТОП-5 (на самом деле их больше) абсолютно честных возможностей убедить посетителя сайта оставить свой e-mail:

форма подписки на рассылку;
форма обратной связи (к этой категории относятся и возможные отзывы, комментарии, вопросы);
расчёт проекта с последующей отправкой результатов на e-mail ;
форма запроса документа (дайте посетителю нужный и полезный контент, запросив в обмен информацию о нём);
форма регистрации (предложите зарегистрированным пользователям дополнительные возможности).

Насколько хорошо сайт справляется с задачей получения лидов можно и нужно постоянно анализировать и тестировать, искать способы увеличения конверсии и сразу же воплощать их в жизнь. Изменения размера или цвета кнопки, количества полей для заполнения и их ширины могут увеличивать конверсию на десятки процентов.

Нагрев лидов

Вторая важная задача интернет-маркетинга для B2B — перевести лид в горячее состояние.

Итак, сети расставлены, лиды ловятся, что дальше? Автоматически передавать всю полученную базу в отдел продаж и пусть они там отделяют зёрна от плевел? Нет, это неэффективно.

Разумеется, будет лучше, если менеджеры вступят в переговоры, когда клиент уже готов обсуждать удовлетворение своей потребности с помощью продукта, реализуемого компанией. Но что делать, если мы поймали холодный лид? Нагревать.

Выстраивание долгосрочных отношений с клиентом предполагает определённый уровень доверия, который может быть достигнут инструментами интернет-маркетинга. Клиент постепенно знакомится с компанией, узнаёт о её услугах, сервисе, получает полезную информацию.

Подбор точек контакта с клиентом и конкретных инструментов убеждения зависит от специфики бизнеса. Это могут быть:
Сайт. Чем более сложный продукт вы предлагаете, тем больше информации потребуется клиенту для принятия решения. Ваш клиент должен иметь комплексное представление о компании, продуктах, сервисе. Более того, он должен убедительно рассказать о преимуществах вашего предложения коллегам и партнёрам, от которых зависит принятие решения.

Читать еще: Трейд маркетинг обучение

Это устанавливает определённые требования к контенту на B2B-сайте — он должен быть конкретным, понятным и максимально ёмким. Не ограничивайтесь статьями, часто гораздо большего результата можно достичь, используя инфографику, презентации и видео.

Размещение на сайте полезного и хорошо выполненного контента может вызвать вирусный эффект, когда представители целевой аудитории сами занимаются продвижением заинтересовавшей информации. Не забывайте размещать логотип и ссылку на ваш сайт, для того чтобы получать пользу от распространения ваших материалов.
Email-рассылки:

регулярные информационные обзоры;
автореспондеры – цепочки писем, автоматически запущенные при выполнении клиентом каких-либо условий;
специальные письма (акции, мероприятия, опросы).

Блоги. Ведение блога на профессиональную тематику позволяет продемонстрировать компетентность, заинтересовать клиента и вовлечь его в диалог. Если контент, публикуемый в блоге, действительно отвечает потребностям целевой аудитории, блог становится дополнительным источником привлечения клиентов. Материалы блога можно дополнительно использовать в email-рассылках.

Рецепт успеха в трудном деле завоевания доверия – честность, профессионализм и постоянство. Процесс генерации полезного для клиента контента должен быть поставлен на регулярную основу. Могут потребоваться значительные усилия для того, чтобы убедить специалистов компании потратить время на написание хорошей статьи или съемки обучающего видео. Необходимо политическое решение руководства – да, это увидят конкуренты, это ценные знания, но мы будем писать и делиться.

Но, в конечном счёте, — это работает!
Рекомендации. При заключении крупных договорённостей одним из важнейших критериев принятия решения становится репутация компании. Интернет предоставляет вашему клиенту широкие возможности для сбора дополнительной информации о ваших прошлых успехах и неудачах.

Стратегия интернет-маркетинга для B2B обязательно должна включать работу с мнениями, публикуемыми в сети.

Для того чтобы понять насколько эффективно вы используете все возможности рекомендаций, ответьте на несколько проверочных вопросов:

Есть ли на вашем сайте страница, на которой посетители могут оставить свой отзыв и прочитать отзывы других клиентов?
Просите ли вы своих клиентов рекомендовать вашу компанию в интернете?
Как рекомендуют вашу компанию на самом авторитетном в отрасли портале? Есть ли там вообще упоминания о вас?
Насколько регулярно вы проводите мониторинг отзывов о вашей компании и как быстро на них отвечаете?
Как вы реагируете на негативные отзывы: игнорируете, отписываетесь, решаете проблему?
Как часто недовольные клиенты меняли своё мнение после публикации, удовлетворённые предложенным вами решением проблемы?

Интернет-маркетинг для B2B — вместо заключения

В этом тексте мы осветили лишь некоторые аспекты успешного интернет-маркетинга для компаний, работающих в сфере B2B. Системная работа по этим направлениям повысит эффективность вашего интернет-маркетинга и позволит расставить правильные сети для ваших клиентов. Однако для того что выстроить с клиентами долгосрочные и взаимовыгодные отношения этого мало.

Особенности интернет-маркетинга на b2b-рынках Текст научной статьи по специальности «СМИ (медиа) и массовые коммуникации»

Аннотация научной статьи по СМИ (медиа) и массовым коммуникациям, автор научной работы — Татаринов Константин Анатольевич

В настоящее время ключевым фактором динамичного развития B2B-бизнеса становится выход на глобальные рынки. При этом компании сталкиваются как с жесточайшей конкуренцией, так и с недостижимыми в условиях национального рынка возможностями по сбыту конкурентоспособной продукции. Для высокотехнологичных российских компаний ввиду недостаточной для развития емкости отечественных рынков интернет-продвижение является практически единственным рычагом экономического роста. Жесткий консерватизм руководителей в отношении онлайн-продвижения и «клановость» во внешних коммуникациях приводят к значительному преуменьшению роли новых инструментов продвижения. В статье говорится о том, как правильно продвигать в Интернете компании, имеющие длительный цикл сделки, достаточно дорогой продукт и множество лиц, принимающих решения. Основная идея статьи обозначить экспертную составляющую в данных компаниях как главную составляющую продвижения. Автор приводит некоторые аспекты инструментов интернет-продвижения, учитывающих высокий профессионализм в закупочных центрах и зависимость от динамики развития соответствующего розничного рынка. Статья содержит рекомендации для различных типов промышленных бизнесов, дифференцированных по размеру бизнеса и количеству денежных средств, доступных для интернет-продвижения, по использованию каждого инструмента.

Features of Internet Marketing on B2B-Markets

At present, the key to the dynamic development of B2B business is an entry into the global markets. In these circumstances, the company begins to face both the most severe conditions of competition and the opportunities for marketing competitive products that are unattainable in the conditions of the national market. For high-tech Russian companies, in view of the insufficient for their development capacity of domestic markets, internet-promotion is practically the only lever for economic growth. The rigid conservatism of managers in respect of online promotion and «clannishness» in external communications lead to a drastic reduction in the value of new promotion tools. The article talks about how to properly promote the Internet companies that have a long transaction cycle, a fairy expensive product and many decision-makers. The main idea of the article is to identify the expert component in these companies as the main component of promotion. The author cites some aspects of Internet promotion tools that take into account high professionalism in the purchasing centers and the dependence on the development dynamics of the corresponding retail market. The article contains recommendations for various types of industrial businesses, differentiated by the size of the business and the amount of money available for Internet promotion, regarding the use of each instrument.

Читать еще: Маркетолог обучение бесплатно

Текст научной работы на тему «Особенности интернет-маркетинга на b2b-рынках»

УДК 004.932 РО! 10.17150/2500-2759.2018.28(3).517-528

ОСОБЕННОСТИ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА НА В2В-РЫНКАХ

Байкальский государственный университет, г. Иркутск, Российская Федерация

Информация о статье

Дата поступления 6 апреля 2018 г.

Дата принятия к печати 14 августа 2018 г.

Дата онлайн-размещения 3 сентября 2018 г.

Электронный маркетинг; жизненный путь клиента; CRM-система; SEO-продвижение; имейл-рассылка; КР!; B2B-компания; ретаргетинг; таргетинг; контекстная реклама; персональный брендинг; стратегия интернет-маркетинга; сквозная аналитика; поисковый маркетинг; контент-маркетинг; медийная реклама; СРА-сети; анализ конкурентов; маркетинговые инструменты в Интернете

В настоящее время ключевым фактором динамичного развития В2В-бизнеса становится выход на глобальные рынки. При этом компании сталкиваются как с жесточайшей конкуренцией, так и с недостижимыми в условиях национального рынка возможностями по сбыту конкурентоспособной продукции. Для высокотехнологичных российских компаний ввиду недостаточной для развития емкости отечественных рынков интернет-продвижение является практически единственным рычагом экономического роста. Жесткий консерватизм руководителей в отношении онлайн-продвижения и «клановость» во внешних коммуникациях приводят к значительному преуменьшению роли новых инструментов продвижения. В статье говорится о том, как правильно продвигать в Интернете компании, имеющие длительный цикл сделки, достаточно дорогой продукт и множество лиц, принимающих решения. Основная идея статьи — обозначить экспертную составляющую в данных компаниях как главную составляющую продвижения. Автор приводит некоторые аспекты инструментов интернет-продвижения, учитывающих высокий профессионализм в закупочных центрах и зависимость от динамики развития соответствующего розничного рынка. Статья содержит рекомендации для различных типов промышленных бизнесов, дифференцированных по размеру бизнеса и количеству денежных средств, доступных для интернет-продвижения, по использованию каждого инструмента.

FEATURES OF INTERNET MARKETING ON B2B-MARKETS

Konstantin A. Tatarinov

Baikal State University, Irkutsk, the Russian Federation

Received April 6, 2018

Accepted August 14, 2018

Available online September 3, 2018

E-marketing; customer journey; CRM-system; SEO-promotion; e-mailing; KRI; B2B company; retargeting; targeting; contextual advertising; personal branding; internet marketing strategy; end-to-end analytics; search marketing; content-marketing; media advertising; CPA-networks; analysis of competitors; marketing tools on the Internet

0 0 голоса

Рейтинг статьи