Аттестация менеджеров по продажам вопросы

Тесты для оценки менеджеров по продажам

Для оценки менеджера по продажам, часто используют различные методы. В основном «кейсовый метод», который стал популярен у многих профессионалов. Однако, часто, «ситуационные кейсы» не дают уверенности в правильности выбора менеджера: положительный ответ на кейс, не является гарантией того, что он будет хорошо работать в компании. А вот оценить предподготовку и наличие техники продаж бывает полезно.

В этой статье мы приводим вариант теста, для изначальной оценки уровня менеджера по продажам и наличия у него техники продаж:

Основная задача из сферы деятельности менеджера по продажам:*

1. Аналитика
2. Общение с клиентом
3. Продажи

Комментарии: Правильный ответ -3. У менеджера по продажам не будет возникать сомнений при ответе на этот вопрос.

Основные этапы продаж это:*

1. Знакомство, выявление потребностей, заключение сделки
2. Знакомство, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, заключение сделки
3. Презентация, работа с возражениями, оформление сделки, аналитическая работа

Комментарии: Правильный ответ -2.

При подготовке к продажам используется:*

1. Клиентская база данных
2. Холодный обзвон
3. Данные дебиторской задолженности
4. Все перечисленное
5. Ни одного из перечисленных

Комментарии: Правильные ответы 1,3. Этот вопрос на внимательность менеджера. Холодный обзвон является частью процесса продажи и любой менеджер об этом знает.

Цель первого телефонного разговора с потенциальным клиентом:*

1. Продажа
2. Создание благоприятного впечатления о себе и своей компании
3. Достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии.
4. Все перечисленные
5. Ни одно из перечисленных

Комментарии: Здесь все просто. Правильный ответ — 4.

Какие преимущества получает менеджер по продажам, если с нужным человеком его соединяет по телефону секретарь?:*

1. Можно преподнести свое предложение в наиболее выгодном свете
2. Можно познакомиться с девушкой
3. Можно собрать дополнительную информацию о потенциальном клиенте
4. Все перечисленные
5. Никаких

Комментарии: Правильный ответ 3. Однако у нас был кандидат ответивший на этот вопрос ответами 2 и 3. Сейчас молодой человек работает менеджером и получает около 500 тыс.рублей в месяц. Но это скорее исключение из правил, поскольку так на этот вопрос ответил только он один.

Вы открываете продажу обычно:*

1. Знакомством, кратким представлением себя и компании
2. Короткой презентацией своего предложения
3. Поиском потребности, пытаетесь заинтересовать
4. Пытаетесь сразу заключить сделку
5. Все перечисленное
6. Не знаю

Комментарии: Здесь важно соблюдать последовательность этапов продаж. Правильный ответ 1.

Вы продаете оптовую партию продукции. Для уточнения размера отгрузки лучше всего использовать:*

1. уточняющие вопросы
2. Ситуационные вопросы
3. Метод SPIN
4. FAB концепцию
5. Все перечисленное
6. Ни одно из перечисленного

Комментарии: Этот вопрос на квалификацию менеджера и понимание того, сталкивался ли он с подобными ситуациями. Правильный ответ -1. Если кандидат отвечает 5, то он вероятно в принципе не понимает что такое техника продаж.

Основное понимание FAB концепции состоит в:

1. Превращении преимущества товара в выгоду для потребителя
2. Превращении свойств товара в выгоду
3. Превращении свойств товара в его преимущество

FAB концепция — концепция Свойство, Преимущество, Выгода

Комментарии: Суть FAB концепции состоит в превращении свойств товара в выгоду для потребителя. Ответ 2. Ответ на этот вопрос позволяет понять работал ли менеджер в западных компаниях. Такую концепцию в основном изучают на тренингах преимущественно в западных компаниях.

Для проведения грамотной презентации необходимо:*

1. Понимание всех достоинств и недостатков своего товара
2. Понимание потребностей клиента
3. Оба

Комментарии: Здесь все просто. Правильный ответ 3.

При работе с возражениями клиента, лучше всего использовать:*

1. Уточняющие вопросы
2. Cитуационные вопросы
3. Метод SPIN
4. Личный дар убеждения
5. Все перечисленное

Комментарии: Это вопрос для профессионалов. Уточняющие и ситуационные вопросы, являются частью метода SPIN, который используется в основном при работе с возражениями клиента.Однако личный дар убеждения на практике, является одним из способов преодолеть даже самые жесткие возражения клиента. Правильный ответ 3, а отличный ответ: 3,4.

На этапе заключения сделки с покупателем, необходимы:*

1. Твердость и решительность
2. Лояльность и гибкость
3. Понимание потребностей клиента
4. Презентационные навыки
5. Грамотная работа с возражениями

Комментарии: Правильный ответ 1. Если речь идет о понимании потребности, или презентации, работы с возражениями, то это значит что работа на этих этапах была проведена недостаточно эффективно. Что касается цены и условий, то существуют понятие выгоды. Иногда следует быть гибким, но не лояльным. Особенно при заключении сделки.

Сочетание каких качеств менеджера по продажам важны на этапе выстраивания партнерских взаимоотношений с клиентом?:*

1. Знание продукта, владение техникой продаж, уверенность в себе, энтузиазм
2. Компетентность, знание основ маркетинга, владение техникой продаж
3. Понимание специфики бизнеса,умение руководить,умение совершать сделки
4. Первое и второе
5. Ни одно из них

Комментарии: Правильный ответ -1. Компетентность, знание основ маркетинга — выжны бренд-менеджеру, понимание специфики и умение руководить — важно для руководителя отдела продаж.

За все время существования теста, из более чем 600 менеджеров по продажам, правильно на все вопросы ответило всего 27 человек.

Сразу после проведения теста целесообразно првести интервью с испытуемым. Тест — это не оценка специалиста, а ее часть.

Подбор менеджеров по продажам: тестовые задания и ничегонеделание во время испытательного срока

Мы любим кейсы о подборе менеджеров в отдел продаж. У каждой компании – свой подход, так что это всегда интересно. Павел Доев, коммерческий директор строительной компании «Сити Групп» в Северной Осетии, рассказал, как строит этот процесс его организация, и поделился примерами тестовых заданий.

«Наша система отбора состоит из следующих этапов:

• размещение вакансии,
• обзвон потенциальных кандидатов,
• групповое собеседование,
• дистанционные тестовые задания,
• финальное собеседование,
• испытательный срок.

Этапы довольно типичны, поэтому не буду заострять на них внимание. Остановлюсь на некоторых деталях, которые мы считаем важными.

Размещение вакансий

При составлении текста вакансии мы стараемся исходить из простого правила: наша цель – не нанять крепостного, а найти хорошего и компетентного менеджера. Для этого мы должны свою вакансию «продать».

Мы относимся к тексту с описанием вакансии как к полноценному рекламному продукту. Мы смотрим, что предлагают конкуренты, пытаемся найти их сильные и слабые стороны, тестируем различные варианты подачи текста вакансии. Например, если вместо слов «требования и обязанности» пишем «каким мы видим нашего кандидата» – конверсия из просмотров резюме в отклики существенно вырастает.

Обзвон кандидатов

Обзвоном потенциальных кандидатов занимаются дружелюбные люди, которые умеют преподносить информацию в выгодном свете. Причем дружелюбности человека, совершающего обзвон, мы уделяем особое внимание.

Дело в том, что большинство решений люди принимают эмоционально. Поэтому мы стараемся, чтобы звонящий был не просто роботом, передающим информацию, а человеком, который оставит благоприятное впечатление.

Групповое собеседование

В день, группового собеседования мы никогда не обзваниваем кандидатов, чтобы напомнить об этом. Мы исходим из того, что нам нужны сотрудники ответственные. Такие, которые делают то, о чем договариваются. Поэтому если человек не пришел и не предупредил, мы сильно не горюем.

Отдельно отмечу, что мы отмечаем опоздавших. Кандидаты, которые опаздывают, обычно меньше дисциплинированы, чем те, которые приходят вовремя.

Но вернемся к групповым собеседованиям. У нас они совершенно не похожи на собеседования. Мы ведем себя так, будто единственная наша задача – сделать презентацию организации и вакансии. Но на самом деле так проходит один из этапов отбора. На этом этапе наша задача – понять, насколько соискатель дружелюбен. Дружелюбие – качество либо врожденное, либо привитое родителями. Но во взрослом возрасте развить его сложно. Поэтому мы сразу же пытаемся отсеять людей грубоватых, хамоватых, с налетом человеконенавистничества.

Чтобы понять, подходит нам человек или нет, мы стараемся добиться того, чтобы кандидат расслабился, почувствовал себя в своей тарелке. Ведь собеседование – это всегда стресс, во время которого большинство людей ведут себя не вполне естественно.

Чтобы разрядить атмосферу, мы приглашаем на групповое собеседование сразу нескольких кандидатов. Стараемся добиться того, чтобы их было больше, чем наших эйчаров, минимум втрое. Например, чтобы было пять-семь кандидатов на одного менеджера по найму. В таком положении приглашенные чувствуют себя намного комфортнее.

В самом кабинете играет приятная музыка, а гостей мы угощаем чаем или кофе с конфетами. Даже стулья расставляем так, чтобы не было понятно, кто хозяин кабинета. Стараемся создать атмосферу, при которой все равны.

Само собеседование, как я уже отмечал, проходит под видом презентации компании и презентации вакансии. А заканчивается предложением поучаствовать в тестировании. Причем тестирование – дистанционное. Понимая, что индивидуального собеседования не будет, кандидаты расслабляются. И тут уже мы смотрим, как человек ведет себя, будучи расслабленным: добродушный он или нет, воспитанный или не очень.

Дистанционные тестовые задания

Тестовые задания помогают нам выявить следующие качества.

• Умение выполнять задания в срок.
• Вовлеченность. Чем глубже кандидат погружается в ответы на вопросы, тем сильнее демонстрирует вовлеченность. Многие HR-менеджеры считают вовлеченность едва ли не самым главным качеством кандидата.
• Грамотная письменная речь. Мы должны быть уверены, что менеджер, переписываясь с клиентами, не допустит ошибок в слове «чаща».
• Умение размышлять. Мы задаем вопросы, ответы на которые нельзя найти в интернете. Более того, мы и сами зачастую не знаем, каким должен быть правильный ответ. Но нас интересует другое – ход мысли.
• Умение говорить по скриптам. Так как некоторые менеджеры по продажам не любят придерживаться хотя бы общего шаблона при общении с клиентами, то мы стараемся выявить таких уже на этапе тестирований. Конечно, мы готовы работать и с теми, кто не придерживается скриптов вовсе. Но только если их показатели продаж будут не ниже средних. Увы, такие самородки нам пока не попадались.

Примеры заданий

Мы даем задания, связанные с системой amoCRM. Затем задаем вопросы, касающиеся ценного конечного продукта сотрудника. Нам важно понимать, что кандидат осознает, в чем именно заключается польза от его работы, за что ему платят. Например, некоторые менеджеры по продажам считают, что им платят за количество звонков или за проведенные встречи. Конечно, эти показатели могут использоваться как промежуточные, но в целом менеджеру платят за рост выручки, за факт поступления денег в кассу.

Также предлагаем таблицу, в которой указаны реальные данные по нашей работе с клиентами. Затем спрашиваем кандидата, что бы он предложил, чтобы исправить ситуацию. Нам не нужен правильный ответ, мы и сами над ним постоянно думаем. Но нам важно понимать, что человек умеет размышлять.

На последнем этапе тестирования мы даем кандидатам небольшой скрипт и просим их прозвонить определенные номера. Всего десять звонков. Все разговоры записываются, после чего мы их прослушиваем.

Финальное собеседование

На этом этапе мы смотрим на совместимость сотрудника с его непосредственным руководителем. Мы беседуем один-два часа в довольно расслабленной обстановке, и руководитель принимает решение, стоит ли брать кандидата на испытательный срок.

Во многом, конечно, это вопрос личной симпатии. Иногда бывают хорошие кандидаты, но при встрече с топом или директором становится очевидно, что они не сработаются. К сожалению, приходится расставаться.

Но это делается ради атмосферы, в которой всем сотрудникам будет комфортно. Слишком много времени человек проводит на работе, чтобы допускать нездоровые отношения в коллективе.

Испытательный срок

Испытательный срок для менеджера по продажам длится один месяц. Мы закрепляем за испытуемым более опытного сотрудника и даем новичку задание на первую неделю: «Ничего не делай! Перед тобой не стоит никаких задач».

Да, это довольно нетипично. Но цель такого подхода – снять напряжение с новичка. Мы уже знаем, что он квалифицированный, исполнительный и доброжелательный сотрудник. Поэтому нам нужно, чтобы он как можно скорее влился в коллектив. Для этого необходимо избавить его от ощущения, что он под микроскопом. И мы даем ему полную свободу, освободив от заданий.

Еще ни разу не было, чтобы испытуемый целый месяц слонялся без дела и скучал. Наоборот, человек сам начинает «выпрашивать» задания. И когда их получает, выполняет с удовольствием, постепенно вливаясь в работу. Через месяц мы зачисляем человека в штат».

Цифры

Приглашаем на собеседование: 100-120 человек, приходят 50.
Проходят групповой этап (тест на доброжелательность): 25-30.
Тестовые задания проходят 5-6 человек.
После финального собеседования остаются 1-3 кандидата.

Настя

Редактор блога Worki.
Любит лонгриды, сомнительные шутки и разговоры по душам с экспертами.

Тесты и ассесменты для менеджеров по продажам

Торговые представители, менеджеры по продажам, специалисты коммерческих отделов, и любые хорошие продавцы должны обладать определенными навыками и качествами, чтобы преуспевать на этой работе.

В этой статье мы расскажем о 12 навыках и качествах хорошего менеджера по продажам, которые вам необходимы, чтобы стать лучшим продавцом в вашей компании. А также рассмотрим стандартный процесс отбора менеджеров по продажам, применяемый в крупнейших компаниях сферы FMCG и ритейла в России и мире (тесты для менеджеров по продажам, ассементы и ролевые игры и собеседования).

Качества, которые мы опишем ниже, очень важны для успеха любого человека, играющего эту важную роль. По результатам опросов руководителей крупных и средних компаний, проведенного в 2018 году редакцией Harward Business Review Russia, 95% респондентов ответили, что отдел продаж является одним из важнейших, вернее, абсолютно незаменимым подразделением для выживания и успешного существования их компаний. Компания может иметь отличный продукт или услугу, но без людей, которые смогут его продавать потребителям, этот продукт или услуга так и будут невостребованными. Поэтому, опытные «продажники» — ценнейший актив любой компании и на любом сайте по поиску работы больше всего вакансий касаются работы в сфере продаж.

Таким образом, менеджеры по продажам или маркетингу очень важны для успеха любой бизнес-организации, и им необходимо обладать определенными навыками для эффективной работы.

Навыки успешных менеджеров по продажам

Если вы хотите быть успешным и получить высокую оценку работодателя и коллег, вам, как торговому представителю, необходимы эти двенадцать важнейших навыков и качеств:

1. Устойчивость: это качество хорошего продажника. Некоторые люди называют это упрямством, в то время как другие — вежливой настойчивостью. У обычных людей как правило нет желания что-то узнавать о новых продуктах, которые не нужны им прямо сейчас, тем более, если их представляет незнакомый человек. Таким образом, чтобы преуспеть в качестве торгового представителя, вам нужно руководствоваться принципом «никогда не говори никогда». То есть, максимум уверенности, настойчивости и определенного упрямства, если вам нравится это слово.
2. Сочувствие: хороший продавец вникнет в запросы и пожелания людей в соответствии с чувствами и потребностями потребителей и потенциальных покупателей. Это качество позволяет ему действительно заботиться о людях. Он обращает внимание на человека, понимает его потребности и предлагает подлинные решения его проблем. Не столь важно, продаст ли он свой продукт покупателю или нет, но он устанавливает отношения, которые могут привести к будущим контактам и продажам.
3. Представительность: большинство успешных торговых представителей — люди с приятной и привлекательной внешностью. Они всегда выделяются. Большинство успешных менеджеров по продажам признается, что они не были рождены с такими качествами, а развили их и успешно пользуются этим в карьере.
4. Навыки межличностного общения: хороший продавец должен быть общительным и чутким человеком. Он должен обладать навыками, позволяющими ему легко общаться с людьми, строить долгосрочные отношения и уметь предложить полезные решения клиентам, даже если реальный продукт или услуга, которые они продают, не решает сиюминутной ​​проблемы. Также он должен иметь хорошие отношения со своими коллегами.
5. Навыки общения:работа по продаже продукта или услуги предполагает самый разный набор убеждений. Для этого потребуются отличные коммуникативные способности — устная и письменная речь, аудирование, и даже знание местного диалекта, если вы работаете в регионе, где он широко распространен.
6. Грамотность и общая образованность: для того, чтобы быть хорошим менеджером по продажам, не обязательно иметь университетское образование, хотя, в зависимости от характера и культуры организации, в которой вы работаете, даже это может потребоваться. Умение грамотно и красиво говорить, использовать передовые инструменты расчета, организовывать встречи и давать отличные презентации очень важно для карьеры в продажах. Возможность писать броские рекламные письма, грамотно отвечать на запросы клиентов, также может быть дополнительным преимуществом для тех, кто занимает эту должность.
7. Честность: хороший продавец заслуживает доверия. Вводить в заблуждение ради разовых быстрых продаж является дурным тоном и никак не гарантирует возвращения клиента к вам. Успешный торговый партнер никогда не посоветует подобного поведения. Лучше быть искренним с людьми и продавать им продукты, которые будут им полезны. В этом случае, они не только вернутся, но и направят к вам своих друзей и близких.
8. Уверенность и компетентность: хорошие продавцы всегда обладают достоверной и полной информацией о продукте или услуге, которую они представляют. Они являются экспертами в том, что они делают, и с этим они могут помочь клиентам в решении их потребностей. Уверенность в себе и своем продукте — это первый шаг к завоеванию клиентов и продажам.
9. Мотивация: чтобы добиться успеха в качестве менеджера по продажам, вы должны быть активны и мотивированы. В большинстве фирм продавец обретает материальные стимулы и достойную мотивацию лишь после того, как уже достигнет определенных целей в продажах. Таким образом, чтобы достичь таких целей и обеспечить стимулирование, вы должны быть настойчивы и полны энтузиазма. Хорошие продавцы никогда не принимают ответ «нет», они всегда верят, что смогут убедить человека.
10. Многозадачность: чтобы стать успешным менеджером по продажам, вы должны обладать исключительными навыками многозадачности. А чтобы иметь возможность работать над несколькими заданиями вместе очень важны навыки планирования и управления временем.
11. Инновационность: успешные торговые представители часто являются новаторами. Они умеют видеть возможности для улучшения и внедрять их, иногда даже несмотря на сопротивление других людей, которые не хотят ничего менять.
12. Лидерство: это обязательное качество, которым должен обладать амбициозный менеджер по продажам. Большинство торговых представителей обычно не находятся под непосредственным управлением и контролем. Таким образом, чтобы иметь возможность эффективно отстаивать интересы компании,очень важно, чтобы сотрудник обладал большими навыками самоконтроля и принятия решений, брал на себя ответственность как за себя, так и за команду.

Обладая навыками и качествами, которые мы только что обсудили, вы, несомненно, сможете стать самым успешным менеджером по продажам; тем не менее, вы не все успешные продажники могут обладать ими всеми сразу. Работайте над развитием как можно большего количества из них, и у вас все получится.

Отбор менеджеров по продажам в крупные компании

Работодатели стремятся выбирать специалистов по продажам со всеми вышеупомянутыми навыками и качествами. Их менеджеры по персоналу отслеживают наличие этих навыков у кандидатов, прежде чем нанимать кого-либо на эту должность. Большинство крупных компаний в России и мире проводят многоступенчатые процессы отбора лучших менеджеров по продажам. Отбор обычно включает в себя 1-2 собеседования, ситуативные тесты для менеджеров по продажам, личностные опросники и ассемент центры. Все эти этапы являются сложными, зачастую непреодолимыми барьерами для неподготовленных соискателей, особенно если они не обладают достаточным опытом в продажах и прохождении тестов и центров оценки. Рассмотрим эти этапы более подробно.

Ситуативные (психологические) тесты для менеджеров по продажам

Психологические тесты для отбора менеджеров по продажам представляют собой тесты в виде мини-кейсов или ситуативных задач с несколькими вариантами решения, в которых описывается конкретная рабочая ситуация, которая может произойти в работе менеджера по продажам или торгового представителя. Обычно сценарий такой ситуации включает конфликт мнений или интересов между участниками сценария – специалистом (менеджером по продажам), покупателем, сотрудниками компании, руководителем и подчиненным.

В некоторых тестах для специалистов по продажам ситуация может даваться в очень общем виде, в то время как в других она может быть описана очень конкретно и подробно. Например, в некоторых сценариях вам задается короткий, простой вопрос о том, как вы должны поступить в описанной ситуации. Например: «Как менеджер по продажам должен ответить неуступчивому клиенту?» и дается несколько вариантов ответов, которые так или иначе все решают проблему, но могут отличаться по последствиям. А некоторые тесты для менеджеров по продажам могут быть очень объемными. Примеры таких тестов смотрите ниже.

Примеры психологических тестов для менеджеров или отделов продаж

Мы приведем 2 примера различных тестов для менеджеров по продажам. Виды и типы таких тестов могут значительно отличаться, но их содержание и принципы решения, в целом, одинаковы. После практики на нашем сайте любые тесты при приеме на работу будет для вас понятны и вы пройдете их легко.

На решение одного психологического теста обычно дается от 1 до 5 минут. В некоторых компаниях лимит времени вообще не устанавливается, но мы рекомендуем отводить не более 3-4 минут на решение такого теста.

Ответы и объяснение данных тестов для менеджеров по продажам мы сможете найти в конце статьи. Постарайтесь сначала прочитать все варианты ответов и найти правильный самостоятельно. Хватит ли вам 3 минут на это?

Ассесменты и групповые отборочные задания для менеджеров по продажам

Следующим этапом отбора менеджеров по продажам в крупнейших российских и международных компаниях является этап ассесментов (центров оценки). На ассесментах вас будет ждать групповой этап отбора – различные групповые и индивидуальные ролевые игры, обсуждения и задания. Практически все российские компании сферы FMCG и ритейла применяют ассементы для отбора специалистов отдела продаж. На HRLider вы найдете много подготовительных материалов и примеров групповых и индивидуальных заданий и кейсов, которые помогут вам качественно подготовиться к этой стадии процесса трудоустройства.

Читайте больше об ассесмент центрах и их примерах в наших специальных статьях:

Собеседования для менеджеров по продажам

Завершающим этапом оценки кандидатов на позиции менеджеров по продажам является собеседование с группой представителей компании-работодателя. Обычно в ее состав входят непосредственный руководитель, представитель отдела кадров и 1-2 человека, занимающие такие же должности в компании (тоже менеджеры по продажам или руководители отделов продаж).

На нашем сайте вы найдете много статей, посвященных тактикам успешного собеседования. Особенностью собеседований конкретно для специалистов по продажам является особое внимание коммуникативным навыкам у кандидатов. Хорошему менеджеру по продажам необходимо показать, в идеале, все те 12 качеств, которые мы описали выше.

Читайте больше о собеседовании в наших статьях:

На HRLider вы найдете все материалы, которые помогут вам качественно подготовиться, если вы устраиваетесь на работу менеджером по продажам. Это тесты на способности (числовые, вербальные и логические), психологические тесты для отделов продаж и обслуживания клиентов, описания и стратегии прохождения ассесментов и примеры кейсов и групповых заданий центров оценки.

Мы считаем, что секрет успеха – в подготовке. Начните готовиться прямо сейчас и покажите себя лучшим кандидатом на работу вашей мечты.

Аттестация менеджеров по продажам вопросы

АрКаДа-Центр
АРХИВНОЕ И КАДРОВОЕ ДЕЛОПРОИЗВОДСТВО

Профессиональное тестирование на должность менеджера по продажам

Соискатель__________________
Дата _______________________

1. Какой прием стоит использовать при обсуждении цены?
а) «Чем тверже и напористее себя ведешь, тем быстрее уступит клиент»
б) «Уступлю максимально, лишь бы клиент купил»
в) «Определив потребности клиента, объясню, за что именно он платит»

2. Какое из качеств, по вашему мнению, является главным для менеджеров по продажам?
а) активная жизненная позиция
б) способность вызывать доверие
в) образ успешного человека

3. В чем главная задача менеджера по продажам?
а) удовлетворить потребности клиента посредством предоставления продукта (товара или услуги) своей компании
б) сделать так, чтобы клиент остался довольным
в) чтобы начальники были довольны и не уволили с работы

4. Перед тем как сделать звонок в компанию потенциального клиента, какой информацией нужно располагать?
а) информацию собрать совершенно не обязательно — ее можно получить в процессе разговора
б) информацией, которую вы сможете найти
в) собрать всю информацию по предварительно составленному плану

5. Работая в режиме личных продаж, успешный продавец ищет клиентов среди:
а) тех, кто звонит и приходит в вашу компанию
б) своих друзей и знакомых
в) всех потенциальных клиентов, у которых может возникнуть потребности в вашем товаре

6. Как вы считаете, должен ли менеджер по продажам повышать свою квалификацию на специальных тренингах и самостоятельно?
а) нет, лучше больше времени тратить непосредственно на продажи
б) только если на обучение направит руководство компании
в) без обучения невозможно эффективно предлагать новые решения по реализации товара

7. Когда люди судят о качестве вещи по ее цене?
а) всегда
б) никогда
в) если не хватает информации о качестве вещи

8. Клиент обратился к вам с необоснованной жалобой, например: «У меня с вашим компьютером расходы на интернет увеличились в два раза». Каковы будут ваши действия?
а) «Объясню ему, что он не прав — дело не в компьютере»
б) «Посоветую приобрести более быстрый модем»
в) «Спрошу, что я могу для него сделать»

9. Как активизировать старого клиента?
а) позвонить и поинтересоваться, как у него дела
б) предложить ему новый товар
в) предложить товар, который будет дополнением к ранее сделанной им покупке

10. Что такое «холодные» звонки?
а) обзвон потенциальных заказчиков с предложением своих услуг
б) звонки заказчиков в компании
в) когда приходится наговаривать информацию на автоотчетчик

11. Менеджер по продажам должен быть ориентирован:
а) исключительно на индивидуальную работу
б) на взаимодействие с командой
в) 50% — на индивидуальную работу, 50% — на взаимодействие с командой

12. Клиент: «Предоставьте возможность испытать это оборудование у нас на производстве бесплатно!». Вы:
а) «Хорошо, я сейчас договорюсь с начальством»
б) «Нет, это не положено»
в) после выяснения причин приведете дополнительные аргументы, которые позволят клиенту принять решение здесь и сейчас

13. Что такое жизненный цикл товара?
а) его гарантийный срок или срок годности
б) период, когда он приносит прибыль производителям и продавцам
в) период от разработки до окончательного выхода с рынка

14. Клиент: «Мне в другой фирме предлагали скидку. » Вы:
а) «А сколько они дают?»/»А я тоже могу дать!»
б) «Что для вас важнее: получить скидку или купить качественную технику, которая имеет оптимальное сочетание цена-качество и соответствует всем требованиям, которые вы к ней предъявляете?»
в) «Они дают скидку потому, что у них бытовая техника «неясного» происхождения и без соответствующей гарантии!»

15. Что означает аббревиатура FMCG?
а) Financial Marketing Commercial Growing
б) Free Market Commercial Goods
в) Fast Moving Consumer Goods

16. Что такое отрицательный спрос?
а) нет такого понятия
б) потенциальные клиенты знают о товаре, но избегают покупки
в) рост продаж не только замедлился, но и начал падать

17. При проведении переговоров лучше:
а) начать с изложения моментов, дающих вам преимущество
б) дождаться момента, когда другая сторона «выложит свои козыри»
в) выяснить, в чем между вами существует согласие

18. Какие виды скидок применяются реже всего?
а) зависящие от объемов покупки
б) зависящие от условий оплаты или доставки
в) социальные (для определенной части населения)

19. Какая аббревиатура означает самую распространенную систему, которая помогает наладить персонифицированные отношения с каждым клиентом, накапливать и систематизировать данные о запросах покупателей:
а) ERP
б) ECR
в) CRM

20. Клиент: «Эта сумма больше, чем мы можем позволить сете потратить». Ваша реакция:
а) «А сколько Вы планируете потратить?» Узнав сумму, сразу дать скидку. Если скидка больше, чем вы можете дать клиенту, связаться с начальством и попросить дать нужную скидку
б) «Мне очень жаль. А сколько Вы планируете потратить?» Узнав сумму, попытаться ее свести к незначительной сумме, подсчитав, сколько это будет стоить в день или в час. Сравнить эту сумму, например, со стоимостью банки газированной воды
в) «Что Вы имеете в виду, когда говорите «больше»?» Выяснив разницу в сумме, провести соответствия между преимуществами товара большей и меньшей стоимости

21. Ваши действия в случае, если клиент пропустил срок перечисления денег вашей компании и договориться с ним вам не удается?
а) подождете еще, возможно, клиент все-таки заплатит через некоторое время
б) позвоните клиенту и пригрозите подать на него в суд
в) подключите к улаживанию конфликта начальника отдела продаж своей компании

22. Клиент просит скидку, которую вы дать не можете. Ваши действия:
а) передать клиента старшему по должности
б) дать скидку, несмотря ни на что
в) предложить обсудить вопрос скидки после того, как будет ясно, что именно нужно клиенту

23. Стоит ли спорить с клиентом, доказывая ему преимущества вашего товара?
а) нет, потому что даже выигранный спор не поможет совершить продажу
б) да, потому что спор — это способ убедить клиента
в) в ответ нужно промолчать, дать клиенту выговориться

24. Что вы оденете на первую встречу с новым и малоизвестным вам клиентом?
а) очень дорогой костюм
б) джинсы и свитер
в) повседневный опрятный костюм

25. Какой способ продвижения нового продукта является эффективным?
а) предлагать его клиентам как способ решения их проблем (предварительно выяснив «болевые точки» потенциальных клиентов)
б) разослать всем клиентам стандартное предложение
в) построить презентацию нового продукта на описании его отличий от продукта конкурентов

26. Когда во время презентации товара стоит называть его цену?
а) не имеет значение, когда
б) в самом начале презентации
в) в конце презентации

27. В какое время лучше всего проводить презентацию товара?
а) не имеет значения
б) после 15:00, чтобы в заключение устроить фуршет
в) с утра на свежую голову

28. Вы нашли покупателя и он готов купить ваш товар. Что теперь наиболее важно?
а) чтобы он купил много
б) чтобы он купил дорогой товар
в) чтобы он купил товар по оптимальной цене и столько, сколько ему нужно в данный момент, а затем снова обратился за этим товаром в вашу компанию

29. Покупатель уже был готов купить продукцию вашей компании, но тут на рынке появился аналогичный товар, но более дешевый и менее качественный. Каковы будут ваши действия?
а) предложите покупателю более низкую цену
б) скажете ему, что он выиграет в цене, но не потеряет в качестве
в) посоветуете ему провести сравнительные испытания, предложив образцы своей продукции бесплатно

30. У вашего постоянного клиента возникли временные трудности. Что вы предпримете?
а) выйдете с предложением к руководству, временно предоставить данному клиенту более выгодные условия
б) постараетесь выяснить, какие компании являются конкурентами клиента, и предложите им свой товар
в) возьмете тайм-аут до «лучших времен»

31. У ваших конкурентов появился товар, аналогичный вашему и по цене, и по качеству. Что вы предпримете?
а) начнете распространять негативную информацию о конкурентах
б) придумаете, как сделать так, чтобы вашим клиентам было удобнее работать именно с вашей компанией
в) предложите руководству тратить больше денег на рекламу

32. Каковы задачи менеджера по продажам на профильной выставке?
а) как можно больше продать
б) собрать как можно больше визитных карточек
в) активно продвигать свою компанию и ее продукцию

33. VIP-клиент — это:
а) крупная компания, регулярно приносящая основную часть прибыли
б) клиент, с которым менеджер по продажам сотрудничает более трех лет
в) крупная компания, которую предстоит привлечь к сотрудничеству

34. Считаете ли вы, что сможете убедить другого человека в своей правоте?
а) да, считаю
б) нет, не считаю
в) убеждать не требуется, товар все скажет сам за себя

35. Когда во время деловых переговоров следует устраивать перерыв?
а) через два часа
б) через три часа
в) тогда, когда об этом попросит клиент

23-35 правильных ответов
Кандидат сумел правильно ответить на большинство вопросов тестового задания. Он хорошо представляет специфику работы менеджера по продажам, знает как вести переговоры с клиентом, умеет находить выход из сложных, конфликтных ситуаций. С большей долей уверенности можно утверждать, что он будет эффективен на позиции менеджера по продажам и принесет компании ощутимую прибыль.

13-22 правильных ответа
Кандидат имеет представление о специфике работы менеджера по продажам. Знает основы работы с клиентами и умеет находить выход из конфликтных ситуаций. Однако большое количество ошибок, допущенных при ответе на тестовое задание, говорит о том, что кандидату не хватает успешного опыта продаж. Если вы решите принять этого кандидата на работу, ему потребуется дополнительное обучение под руководством более опытного наставника.

1-12 правильных ответов
При ответе на тестовое задание кандидат допустил большое количество ошибок. Принимать его на должность менеджера по продажам не рекомендуется. В настоящее время он не сможет принести компании необходимую прибыль.