Менеджер по продажам обучение в вузе

Профильные курсы: МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ

• руководители и специалисты компаний;
• учредители, руководители и специалисты организаций — субъектов малого и среднего предпринимательства;
• индивидуальные предприниматели;
• специалисты любого профиля, желающие реализовать себя в сфере предпринимательской деятельности

В программе курсов менеджеров по организации и ведению бизнеса рассматриваются

— вопросы правового регулирования предпринимательской деятельности

— бухгалтерский учет, отчетность и оптимизация налогообложения;

— современные технологии исследования и прогнозирования рынка, управления маркетинговой деятельностью компании;

— эффективные методы организации рекламных и PR-компаний;

— эффективные методы повышения продаж.

Программа курсов менеджеров по организации и ведению бизнеса является авторской инновационной разработкой, соответствует требованиям современной экономики к изучаемому виду деятельности

Продолжительность обучения на курсах менеджеров по организации и ведению бизнеса : от 1 до 2 месяцев в зависимости от расписания занятий

График занятий: 2-3 раза в неделю или Группа выходного дня

Время занятий: утро, день, вечер

Предлагается Дистанционное обучение

Занятия на курсах менеджеров по организации и ведению бизнеса проходят в виде лекций, практического решения ситуационных задач (кейсов), интерактивных деловых игр, дополнительных консультаций.

В учебном процессе активно используются современные информационные технологии, инновационные методы и средства обучения.

Слушатели курсов менеджеров по организации и ведению бизнеса обеспечиваются учебной и учебно-методической литературой, авторскими учебными материалами, новейшими нормативными документами.

В процессе обучения слушатели курсов менеджеров по организации и ведению бизнеса под руководством преподавателя заполняют все необходимые рабочие документы по профилю деятельности.

Многолетний опыт работы, сложившийся коллектив специалистов-практиков, авторские учебные методики гарантируют качественную подготовку выпускников.

Учебный корпус МВШЭ расположен рядом со станциями метро Таганская.

Контактные телефоны: (495) 911-07-65, (495) 911-09-65

Запишитесь на курсы «Менеджер — организация и ведение бизнеса» прямо сейчас!

Copyright © 2008-2020
Московская Высшая Школа Экономики финансовый институт

109147 , Россия , г. Москва , ул. Воронцовская, д.21 метро «Таганская»
Контакты Посмотреть на карте

Менеджер по продажам

Менеджер по продажам занимается реализацией товаров или услуг, которые предлагает или производит компания. Хотя сейчас так нередко называют и простых продавцов в розничных магазинах, в общем случае обязанности менеджеров по продажам более широки. Они выполняют переговоры с клиентами и потенциальными клиентами, увеличивают число покупателей, совершают сделки, участвуют в формировании ассортимента товаров в зависимости от потребностей целевой аудитории. Достаточно часто такие специалисты занимаются работой с оптовыми покупателями, а не с посетителями розничных торговых точек. Профессия относится к категории «человек-человек». Профессия подходит тем, кого интересует экономика и психология (см. выбор профессии по интересу к школьным предметам).

Краткое описание: кто такой менеджер по продажам?

В любой отрасли современной экономики, связанной с производством любой продукции или оказанием любых услуг, успех зависит от количества платежеспособных клиентов и их готовности совершить покупку. Без грамотной организации продаж добиться того уровня конверсии, который сделает работу фирмы рентабельной, невозможно (причем независимо от качества услуг или продукции). Именно поэтому вакансий менеджеров по продажам на рынке труда сейчас более чем достаточно. Особенности работы в каждом конкретном случае могут различаться, однако суть ее всегда одна и та же: привлечение клиентов и закрытие сделок, способствующее росту прибыли компании.

Особенности профессии

Главная специфика работы менеджера по продажам – это взаимодействие непосредственно с клиентами, т.е. такой сотрудник является последним звеном в цепочке операций, приводящих к совершению покупки. Естественно, ориентироваться на целевую аудиторию должны и производители, и поставщики, и рекламщики, и многие другие участники этой цепочки. Но за достижение конечной цели их работы отвечает менеджер по продажам. Эта работа очень сильно завязана на коммуникативных навыках, умении найти «боль» клиента и предложить ее решение, способности тонко чувствовать его настроение и быстро реагировать на любые его перемены. Ключевые обязанности такого специалиста следующие:

• Планирование и реализация мероприятий, направленных на расширение сети сбыта товаров или услуг.
• Построение и поддержание отношений с торговыми предприятиями, дилерами брендов.
• Планирование и создание каналов продвижения товаров, ориентированных на конечных потребителей.
• Составление договоров (купли-продажи, поставок, дистрибьюторского распространения продукции и т.п.).
• Заключение договоров с поставщиками и покупателями.
• Создание и ведение базы данных покупателей, увеличение количества клиентов.
• Работа над формированием и расширением ассортимента исходя из потребностей целевой аудитории.
• Управление персоналом.

Специфика того, кто такой менеджер по продажам, делает эту профессию не очень подходящей для отъявленных интровертов или людей, которые любят спокойный монотонный труд, выполняемый по стандартным алгоритмам. Такой специалист постоянно пробует что-то новое, постоянно находится в контакте с большим количеством людей. Нередко зарплата менеджера по продажам зависит от объема выручки, которая была получена благодаря его усилиям.

Плюсы и минусы профессии менеджер по продажам

Плюсы

1. Большое количество вакансий на рынке труда.
2. Разнообразные рабочие обязанности, возможность проявить себя, подходящая активным и энергичным людям.
3. Возможности карьерного роста, обеспечения достойного дохода.
4. Универсальность профессиональных навыков и их применимость во многих других сферах.

Минусы

1. Достаточно высокий уровень психологического напряжения.
2. Небольшой оклад (большая часть зарплаты обеспечивается процентом от продаж).
3. Большое количество конкурирующих соискателей на рынке труда.

Важные личные качества

От менеджера по продажам требуются продвинутые коммуникативные навыки, хорошие организаторские способности, подкованность и эрудиция, аналитическое мышление, быстрая обучаемость, грамотная речь, уверенность в себе, организованность, ответственность. Немаловажно и умение создавать о себе приятное впечатление, эффективно поддерживать высокий имидж компании (в том числе, благодаря сдержанности и дипломатичности при возникновении конфликтных ситуаций).

Обучение на менеджера по продажам

Профильное обучение на менеджера по продажам проходили далеко не все люди, занимающие должность с таким названием. Теоретически при наличии так называемого «умения продать рыбе сушу» действительно можно обойтись без получения образования, хотя со многими техническими моментами в таком случае придется знакомиться уже по ходу работы.

Наличие образования может облегчить как поиск места для трудоустройства, так и последующее выполнение профессиональных обязанностей. Из актуальных специальностей вузов для менеджера по продажам подойдет, например, направление «Торговое дело» (код 38.03.06), либо «Товароведение» (код 38.03.07). В обоих случаях для поступления нужно сдавать ЕГЭ по русскому языку и математике, а также по иностранному языку или обществознанию (предмет для третьего экзамена зависит от выбранного вуза). Обучение длится 4 года в очном формате, 5 лет – во всех остальных.

Курсы

Многие образовательные учреждения предлагают альтернативный вариант того, где получить профессию менеджера по продажам: краткосрочные курсы, обучающие основам этой специальности. В том числе, такие курсы предлагает МВШЭ. Они могут проводиться 2-3 раза в неделю, либо в формате группы выходного дня, и длится от 1 до 2 месяцев. Курсы подойдут как новичкам в сфере продаж, так и людям с образованием и/или опытом в смежной отрасли. По завершении учебы участники получают сертификаты установленного образца.

Менеджер по продажам

Мы все привыкли к тому, что сегодня можно с легкостью купить любой товар или услугу, было бы только желание и деньги. При этом выбор настолько велик, что производителям приходится прилагать титанические усилия, чтобы конечный потребитель отдал предпочтение именно их продукции или услугам. В ход идут нестандартные рекламные решения, инновационные технологии и мастерство менеджеров по продажам, которые знают где и какие товары нужны больше всего здесь и сейчас.

Мы все привыкли к тому, что сегодня можно с легкостью купить любой товар или услугу, было бы только желание и деньги. При этом выбор настолько велик, что производителям приходится прилагать титанические усилия, чтобы конечный потребитель отдал предпочтение именно их продукции или услугам. В ход идут нестандартные рекламные решения, инновационные технологии и мастерство менеджеров по продажам, которые знают где и какие товары нужны больше всего здесь и сейчас.

Менеджер по продажам выполняет роль представителя компании, который ищет потенциальных покупателей, изучает возможные области сбыта продукции и принимает активное участие в организации рекламных акций, выставок и презентаций. Другими словами, область менеджмента, направленного на реализацию товаров и услуг, можно назвать не просто профессией, а настоящей наукой управления человеческим сознанием. Она настолько многогранна, что требует от специалиста проявления огромнейшего творческого потенциала и недюжинных умственных способностей, поэтому профессия менеджера по продажам доступна только для людей с определенным набором личностных качеств, о которых вы сегодня и сможете узнать.

Кто такой менеджер по продажам?

Менеджер по продажам – это специалист, который профессионально занимается торговой деятельностью и является посредником между торговыми организациями, производящими предприятиями и покупателями данной продукции или услуги. Деятельность данного специалиста направлена исключительно на человека и материальные факторы производства.

Название профессии произошло от английского слова manage (управлять), которое в свое очередь происходит от латинского manus – рука. Как это ни странно, но изначально менеджерами называли тех, кто занимался управлением лошадьми или обучением верховой езде. Кстати, отсюда произошло и французское слово manege – манеж. В XIX веке, когда со всей очевидностью встала необходимость более прогрессивного подхода к развитию различных отраслей торговли, возникла необходимость в менеджерах, но только специализирующихся на управлении не лошадей, а экономических процессов. Так появилась профессия менеджера по продажам (торгового дистрибьютора), которая стала обязательным явлением в функционировании любого предприятия, нацеленного на развитие и увеличение прибыли от продаж.

Современный менеджер по продажам — это не только торговый агент, который стремится понять скрытые потребности клиента и предложить ему именно то, что нужно в данный момент, но и «лицо» компании. Поэтому его должностные обязанности уже давно выходят за рамки привычных нам торговых операций по принципу «куплю-продам».

Деятельность менеджера по продажам включает в себя основные задачи по управлению продажами, выполнению определенного плана, контролю кредиторской и дебиторской задолженности и управлению взаимоотношений с клиентами. Если рассматривать должность менеджера более подробно и конструктивно, то перечень профессиональных обязанностей такого специалиста будет выглядеть следующим образом:

• разработка и налаживание каналов сбыта товара от производителя к потребителю;
• развитие дилерских отношений;
• проведение договорных работ, определение способов/форм исполнения обязательств, разработка, анализ и ведение документации, заключение договоров;
• создание и обновление информационных баз потребителей;
• анализ объемов продаж и формирование отчетов для вышестоящего по должности лица.

Какими личностными качествами должен обладать менеджер по продажам?

Несмотря на невероятную популярность данной профессии, основанную на заблуждении о легкости и необременительности торговли, работа менеджера по продажам довольно непростая. И без наличия определенных личностных качеств стать хорошим специалистом практически невозможно. В перечень таких личностных качеств, прежде всего, входит:

• активность,
• инициативность,
• коммуникабельность,
• аналитический склад ума,
• ответственность,
• уверенность в себе,
• креативность,
• настойчивость,
• стрессоустойчивость.

Кроме того, хороший специалист должен знать основы рекламы, экономики и психологии, особенности производства той или иной продукции (или продаваемой услуги), а также тенденции рынка и конкурентные преимущества не только предмета продаж, но и аналогичных предложений других производителей.

Преимущества профессии менеджер по продажам

Неоспоримым преимуществом профессии менеджера по продаже является ее актуальность в современном мире. А это значит, что она очень востребована практически во всех сферах жизнедеятельности человека. Помимо этого можно выделить такие преимущества этой профессии, как:

• отсутствие проблем с трудоустройством — на одного желающего освоить менеджмент имеется целых шесть свободных вакансий;
• краткосрочное обучение — получить профессию можно как в ВУЗах, так и на курсах за небольшой отрезок времени;
• доступность – профессия менеджера по продажам не имеет возрастных ограничений, при этом высшее образование по специальности необязательно, но приветствуется;
• возможность карьерного роста — благодаря стабильности и динамике продаж возможно продвижение вплоть до должности руководителя отдела.

Ну и самое главное, хорошие специалисты, качественно выполняющие свою работу, могут рассчитывать на вполне приличный уровень зарплаты. Согласно статистическим данным средняя зарплата менеджера по продажам в России сегодня составляет около 40 тысяч рублей.

Недостатки профессии менеджер по продажам

Говоря о недостатках профессии менеджера по продажам, в первую очередь необходимо отметить сложности работы, связанные со всеобщей доступностью интернета. Другими словами, поскольку сегодня практически каждый человек имеет свободный доступ к интернету и различным интерактивным доскам объявлений, у потребителя появились большие возможности для сотрудничества с производителями напрямую, без услуг торгового дистрибьютора. А это значит, что менеджерам по продаже приходится прилагать дополнительные усилия для того, чтобы убедить потребителя в необходимости своих услуг.

Также необходимо отметить такие недостатки, как:

• частые стрессовые ситуации, количество которых уменьшается только с опытом работы;
• обязательное наличие коммуникационных черт характера, большинство из которых можно обрести только в процессе обучения.

Стоит учесть, что вышеперечисленные пункты являются недостатками почти всех профессий. Они не являются обязательными положениями, а только дают понять, что всякого рода труд часто встречает на своем пути сложности и препятствия.

Курсы обучения менеджеров по продажам

Курс включает в себя основы маркетинга, методы составления и проведения презентаций и т.д.

Цель курса — дать полноценные знания и навыки, которые помогают продавать.

Продолжительность курса — 40 академических часов (20 академ. часов индивидуально).

Документ выдаваемый после окончания обучения диплом установленного образца.

Для тех, кто хочет получить основательную профессиональную подготовку для последующего успешного трудоустройства, в Центре Образования «Мир Знаний» проводится интересный курс обучения, включающий в себя основы маркетинга, методы составления и проведения презентаций, изучение психологических приемов делового общения, вербальные и невербальные связи между собеседника, а также освоение всех этапов заключения сделок.

На занятиях рассматриваются не столько теоретические азы менеджмента, как реальные ситуации, возникающие в процессе переговоров и продаж. На курсе будет уделено большое количество холодным продажам это, пожалуй, самые сложные аспекты работы менеджера.

Учебная программа курса

1. Менеджер по продажам – специфика требований профессии в сфере «Человек — Человек».

• Описание профессии по основным психологическим классификационным признакам (портрет профессии);

• Практикум: Профиль менеджера.

1. Работа менеджера по продажам в области исследований – маркетинг и развитие возможностей продаж.

• Комплекс маркетинга: товар, цена, методы распространения и стимулирования;
• Стимулирование сбыта: понятие, методы, практическое применение ССС.

1. Методы распределения товаров. Розничная торговля.

• Содержание процесса продаж;
• Формы и стили продаж;
• Модель Осуществления продажи AIDA;
• Факторы, влияющие на процесс продаж;
• Особенности продаж: традиционным способом, при самообслуживании, с открытой выкладкой, по образцам, салонная продажа (индивидуальное обслуживание).

1. Обслуживание покупателя (клиента).

1
• Цели политики обслуживания;
• Управление, планирование, контроль, наблюдение за процессом обслуживания покупателей (клиентов);
• Типы покупателей (клиентов);
• Факторы, влияющие на покупательское поведение;
• Права покупателей и обязательства организации;
• Практикум: Профиль клиента.

1. Практическая психология в работе менеджера по продажам.

• Психология делового общения.
  • Культура делового общения. Основные этапы проведения деловой беседы;
  • Универсальные приемы установления контакта;
  • Искусство задавать вопросы;
  • Характеристика рефлексивного слушания: подача позитивного сигнала, перифраз, резюмирование;
  • Психологические приемы воздействия: метод «Да, и …», метод «Сократа и др;
  • Тактика аргументации;
  • Нейтрализация возражений;
  • Завершение беседы;
  • Схема анализа деловой беседы;
  • Практикум: Личный стиль делового общения.
• Конфликты в работе менеджера по продажам и пути их разрешения.
  • Основные типы конфликтов;
  • Причины возникновения конфликта;
  • Схема развития конфликта;
  • Управление конфликтами;
  • Характеристика конфликтных типов и приемы обращения с ними;
  • Практикум: Типовые стратегии (стили) поведения в конфликтах.
• Психология невербального общения.
  • Основные невербальные каналы общения;
  • Пространственная характеристика личной, интимной, социальной, публичной зон межличностного общения;
  • Мимика — лицо, как главный источник информации;
  • Взгляд — специфика делового, светского взгляда;
  • Интонация — особенности взаимодействия речевых невербальных каналов общения;
  • Поза и жесты — общие понятия о языке жестов;
  • Характеристика основных групп популярных жестов;
  • Практикум: Значение невербальных контактов. Правила чтения жестов и поз.

• Психологические позиции в общении, ведущие к успеху.

• Понятие о психологических позициях (состояниях);
• Формирование компетентного стиля общения, как самостоятельной характеристики менеджера по продажам.

• Стресс-менеджмент.

• Работоспособность человека и определяющие её факторы;
• Стрессовые ситуации в работе менеджера по продажам. Виды стресса, причины, основные стадии развития стресса;
• Практикум: Стресс-менеджмент. Антистрессовая программа менеджера по продажам.

Стоимость обучения

Базовая стоимость

12000 руб.

• 2-3 раза в неделю
• по 3 академ. часа

Скидка 30%

руб.

• 2-3 раза в неделю
• по 3 академ. часа

Индивидуальное

30000 руб.

• Индивидуально
• Индивидуально

Время проведения занятий

Занятия начинаются по мере формирования групп. Точное время уточняйте у наших менеджеров

Место проведения занятий

Москва,
проспект Федеративный, дом 29, офис 209

Если Вы живете недалеко от станций метро:
Новогиреево, Перово, Авиамоторная, Выхино, Семеновская

в районах:
Новокосино, Вешняки, Ивановское, Гольяново, Лефортово, Соколиная гора, Измайлово

или в городах:
Реутов, Железнодорожный, Балашиха, Щелково, Купавна, Электроугли, Ногинск, Электросталь,

то наш Центр Образования, расположенный рядом с метро Новогиреево, это оптимальный выбор для Вас!

Вас могут заинтересовать курсы

Администратор салоны красоты

Предлагаемый практический курс подходит тем, кто чувствует в себе желание и способности общаться с людьми

Делопроизводство и секретарское дело

Предлагаемый практический курс подходит тем, кто хочет научиться эффективно организовывать работу офиса

Делопроизводство на компьютере.

Обучение на курсе слушатели осваивают правила оформления писем, приказов, протоколов.

Машинопись

На курсе предусматривается освоение слушателями теории и техники письма.

Курсы обучения менеджеров по продажам.

Курс включает в себя основы маркетинга, методы составления и проведения презентаций и т.д.

Курсы менеджеров по подбору персонала

Курс включает в себя планирование, организация, подбор персонала, руководство, контроль.

Управление персоналом

Выпускники курса смогут грамотно оформлять приказы, осуществлять прием, переводы увольнение в соответствии с ТК РФ

Основные разделы

Наши курсы

© Мир знаний 2017-2020

ООО Центр Образования и Развития Личности «Мир Знаний»

Режим и график работы: ПН-ПТ: с 10:00 до 19:00 | СБ: с 10:00 до 15:00 | ВС: по предварительной договоренности

Адрес: 111558, город Москва, проспект Федеративный, дом 29, офис 212

Подписывайтесь и делитесь:

Согласие на обработку персональных данных

Руководствуясь Федеральным законом от 27 июля 2006 года №152-ФЗ «О персональных данных», Пользователь дает свое согласие оператору персональных данных ООО Центр Образования и Развития Личности «Мир Знаний» (место нахождения: 111558, город Москва, проспект Федеративный, дом 29, офис 212) на обработку своих персональных данных (на осуществление любых действий, операций в отношении предоставленной информации, относящейся к персональным данным Пользователя) в том числе на передачу указанных персональных данных третьим лицам, с которыми ООО Центр Образования и Развития Личности «Мир Знаний» по собственному усмотрению заключило/заключит договоры, в целях сбора и обработки информации, исследования удовлетворенности потребителей, проведения маркетинговых, социологических и других исследований.

Настоящее согласие распространяется на следующие ваши персональные данные: фамилия, имя и отчество, адрес электронной почты, почтовый адрес, контактный телефон.

Клуб Продажников

Вход на сайт

Клубный магазин

Статьи по категориям

• Холодные звонки и Продажи по телефону (331)
• Активные продажи (307)
• Продажные фишки (407)
• Организация отдела продаж (318)
• Методы усиления продаж (384)
• Работа с претензиями, клиентоориентированность (248)
• Маркетинг, реклама, PR (331)
• Коммерческие предложения, письма, презентации (104)
• Психология в продажах (233)
• Юмор (97)
• Мотивация, персонал (391)
• Книги (159)
• Переговоры (167)
• Дилеры (17)
• Обучение, тренеры (157)
• Интернет и продажи (81)
• Дебиторка (16)
• Поиск работы, сотрудников (98)
• Прямые продажи (40)
• FMCG, розница (68)
• Управление бизнесом (215)
• CRM, SAAS, софт (149)
• Конкурентная разведка, безопасность (24)
• Продажи и кризис (73)
• Разное (130)
• «Песочница» (27)

Последние комментарии

• Классификация продаж – для чего и что это даёт? (49)
• Каким должен быть хороший менеджер продаж. Результаты опроса (2)
• Уникальная технология поиска «очень горячих» клиентов. (4)
• Нет людей для реализации плана отдела продаж, дело в мотивации? (3)
• «Стальные нервы» практикум по управлению стрессом. Оффлайн+ онлайн-трансляция (1)
• Email-маркетинг для разных поколений: что отправлять зумеру, а что — бумеру (2)
• Уникальная технология для бизнеса (1)
• Инструменты для настройки удаленной работы офиса на период карантина (1)
• 9 советов тем, кому пора бороться с профессиональным выгоранием (2)
• Посоветуйте, пожалуйста, бизнес-тренера. (20)
• Бизнес по продаже медицинского оборудования и материалов, вся правда и мифы. (3)
• Сервис по работе с базами потенциальных клиентов (5)
• «Купим после коронавируса» — говорят клиенты. Что на это ответить — 7 сценариев (3)
• Удалённые продажи: что думаете? (6)
• Хороший менеджер продаж — взгляд руководителя отдела продаж (1)
• Как наладить работу из дома и не сойти с ума (2)
• Кто работает на CRM? Поделитесь впечатлениями. (67)
• Ищу партнеров для продажи медицинских масок оптом (2)
• Ох уж эта зараза из Китая. Циничный взгляд на ситуацию. (23)
• Менеджер по продажам в сувенирную компанию (1)

Новые темы форума

Новые записи в блогах

Новые вакансии

• от 60.000 , Вся Россия , Менеджер по продажам
• от 50.000 , г. Санкт-. , Менеджер по продажам B2B
• от 50.000 до 100.000 , Санкт-Петербург , Специалист по продажам услуг ИТ-поддержки
• от 45.000 до 70.000 , г. Нижний. , менеджер по продажам клиентам государственного.
• от 45.000 до 70.000 , г.Самара , менеджер по продажам клиентам государственного.

Ближайшие события

• «Как выйти в большие продажи» психологический практикум. Оффлайн+ онлайн-трансляция от 1500р.
• «Стальные нервы» практикум по управлению стрессом. Оффлайн+ онлайн-трансляция 1500р.
• Руководство отделом / подразделением / группой 27700 руб.р.
• Эмоциональный интеллект 32900р.
• Онлайн-тренинг «Мастер управления B2B продажами» 10 000 руб.р.

Ближайший вебинар

Следите за нами

Пользовательские теги

Где учат профессиональных менеджеров по продажам

Волощук Мария

Это статья о менеджерах, которые проводят многомиллионные сделки в секторе B2B. И это не миф – они существуют.

Настоящие, сильные и профессиональные менеджеры по продажам. «Хантеры», способные найти вход в клиента, выйти на решателей-первых лиц, убедить их встретиться, провести профессиональные переговоры, продать в первый раз и развить долгосрочные отношения.

Чем больше таких в коммерческой компании, тем успешнее она на рынке, независимо от продукта. Сам по себе продукт на корпоративном рынке не продается, и реклама здесь значит меньше, чем искусство продаж. По статистике hh.ru «менеджер по продажам» из года в год один из самых популярных поисковых запросов работодателей.

Откуда же берутся эти сверхлюди, обладающие умениями думать, договариваться, побеждать в тактических играх, управлять ресурсами для обеспечения сделок, справляться со сбоями и вечным дефицитом времени, успевающие за изменением законодательства и умеющие главное: делать все это, сохраняя и развивая отношения со всеми участниками этого захватывающего процесса?

Постановка проблемы

Долгие годы, работая на рынке B2B, я спрашиваю соискателей: где вы учились быть менеджером? Самый распространенный ответ: «Я самоучка. Бросили в воду – крутился как мог. Что-то дал руководитель, остальному учили клиенты и потерянные сделки».

Неужели такой популярной специальности нигде не учат? Какое образование получили профессиональные менеджеры? Большинство из них – высшее, а какое – неважно. Статистика неумолима: медики, инженеры, педагоги, психологи, военные, маркетологи, физики, химики и даже «менеджеры». Разве что философов не довелось пока встретить.

«Менеджмент» одна из самых популярных и распространенных специальностей в вузах. Вот как ее описывают для будущих студентов: «главной особенностью профессии менеджера является ее универсальность, позволяющая выпускникам быть востребованными на предприятиях всех форм собственности и во всех секторах экономики. Профессия предоставляет отличные карьерные возможности, особенно если к полученному багажу знаний у выпускника прибавляются такие ценимые работодателями навыки, как управленческий и организаторский талант, инициативность и коммуникабельность».

Получается, универсальный солдат, который может все. А что же он может на самом деле? Вот такие профили обучения направления «Менеджмент» предлагают в вузах:

• «Антикризисный менеджмент»
• «Государственное и муниципальное управление»
• «Инновационный менеджмент»
• «Информационный менеджмент»
• «Логистика»
• «Маркетинг»
• «Международный менеджмент»
• «Менеджмент организации»
• «Производственный менеджмент»
• «Управление малым бизнесом»
• «Управление персоналом»
• «Управление проектами»
• «Финансовый менеджмент»

Какой же из них научит быть менеджером по продажам, может быть «Управление проектами»? Смотрим программу: формировать документацию, планировать проекты, определять риски, защищать проекты, бюджетировать, управлять командой проекта, организовывать взаимодействие с заказчиком. Нет, не научит. Менеджер проектов – хороший организатор, но не продавец.

При изучении стандартных профилей специальностей «менеджмент» искусство продаж не обнаружено ни в одной из них. Получается, что высшего образования в области продаж нет, кафедры «Продаж» просто не существует. Экономика, дизайн, управление, право – есть, а продаж – нет, не удостоились продажи признания, как наука.

Заглянем на сайт вакансий, и узнаем потребность работодателей. Сегодня в России требуются:

• Экономисты – 4 489
• Юристы – 5 131
• Дизайнеры – 5 537
• Директора – 14 474
• Менеджеры по продажам – 37 923

Парадокс рынка – они нужны, но их нигде не учат. Нам некогда задумываться о том, кто виноват. Нам нужно продавать, и главный вопрос бизнеса – что делать? Есть три варианта решения проблемы.

1) Бросать в воду, научатся сами

Самый рискованный, и главная опасность такого подхода в потере репутации компании. Ведь менеджеры будут учиться на своих ошибках в работе с реальными клиентами и по их «достижениям» будут судить обо всей компании.

2) Отправлять учиться на внешние тренинги

Главное угадать, и правильно «собрать» программу. Склейки «переговоры + презентация» недостаточно. Самая опасная зараза, которую могут подцепить менеджеры на тренинге, по моему опыту, – научиться красиво говорить. На этом очень часто заканчивается карьера серьезного менеджера. То, что коммуникативный навык хантера в первую очередь – умение «слышать и видеть», и лишь потом «красиво говорить», становится откровением, которое не каждый готов принять. Нужно очень аккуратно и в правильной последовательности собрать программу внешних тренингов, чтобы результат был достоин немалых вложений в обучение.

3) Создать внутри компании корпоративный университет и растить менеджеров

Самый непростой, трудозатратный и, по моему мнению, самый эффективный. Мотивировать всю команду работать над развитием менеджеров, привлекая специалистов разных подразделений, внешних и внутренних тренеров, и на каждом этапе отслеживать результат.

На этом пути нужно быть готовым к тому, что только начальный этап обучения менеджера займет не менее года и потребует более 210 академических часов в год. В простом пересчете более двух рабочих дней в месяц сотрудник будет учиться за счет компании. И это не считая обязательных полевых мастер-классов с отработкой навыков в работе с клиентами.

Освоить продажи в теории нельзя, нужна практика для волшебного превращения знаний в умения. Это как с футболом – сколько книжек не читай, футболисты-теоретики никому не нужны. Многие работодатели используют именно такой подход: теория + практика, на деле оценив его результативность. Он позволяет в самый короткий срок вырастить менеджера-профессионала, который будет приносить прибыль и окупит все вложения за период обучения.

Выводы

Какой бы путь развития менеджеров мы не выбирали, стоит помнить, что даже в государственном стандарте переподготовки для освоения новой профессии требуется от 500 до 1000 академических часов. Чтобы стать настоящим профессионалом своего дела в области «тяжелых проектов», менеджер будет учиться. Учиться на своих ошибках, на мастер-классах, в бизнес-играх, и самые талантливые непременно пройдут эти 500 часов любым способом, научатся, а потом будут учить тех, кто придет следом за ними, приговаривая: «Вот в наше время продавать было сложно, не то, что вам сейчас».

Пока есть продажи – будут и менеджеры. Продажи это хитрая наука и тонкое искусство, именно поэтому продавцы так высоко ценятся на рынке труда. Не учит система образования – научат работодатели, и научит жизнь. Успешных продаж!