Программы обучения для менеджеров

План обучения менеджеров

Рассказывает
Николай Чудо,
ведущий менеджер

Когда менеджеры приходят в агентство, у них чаще всего нет всех необходимых знаний во всех областях. Им надо расти. В этом и помогает план обучения. Это — карта того, с чего можно начинать развивать новые навыки и знания.

В обучении мы выступаем за системный подход. Это значит, что у менеджера обязательно должна быть точка Б, куда он хочет прийти в профессиональном плане. Мы вместе с ним определяем эту точку, а затем придумываем путь, как туда прийти: что прочитать и что сделать. При этом важно, чтобы менеджер обязательно закреплял на проектах то, о чём читает, потому что полноценно овладеть навыком можно только на практике.

Этот план обучения — проверенный старт, чтобы начать закрывать любую из зон. Но это не исчерпывающая информация.

Нам важно, чтобы менеджер был экспертом в тех областях, с которыми он сталкивается на клиентских проектах. Если на проекте есть Яндекс.Директ, значит менеджер должен знать Директ как профессионал: и в теории разбираться, и уметь самостоятельно собрать и оптимизировать рекламную кампанию, и провести аудит чужой рекламы. Поэтому при составлении индивидуального плана обучения менеджер и его наставник частично опираются на план обучения джедаев.

Личная и общая системы организации работы

Здесь собраны советы о том, как быть более эффективным в повседневной работе. Не тратить время впустую — это самый базовый навык, чтобы в первую очередь улучшить качество собственной жизни.

Этап 1

Быстрая работа, правильная постановка и планирование задач — всё это экономит время. Даже такая мелочь как слепая печать помогает, когда ежедневно в течение месяцев приходится много печатать.

1. Пройти Соло на клавиатуре, если после теста ваша скорость ниже 250 и вы допустили более десяти ошибок.

4. Прочитать и сделать конспект книги Дэвида Алена «Как привести дела в порядок».

5. Внедрить личную систему планирования задач и учёта времени.

Этап 2

Этот блок — вводная часть о том, как работать к экосистеме агентства и нашей инфраструктуре.

1. Внедрить инструменты: LastPass (вики), ActiveCollab (вики)

2. Познакомиться со стандартами тех.поддержки сайтов (вики).

3. Изучить правила постановки задач специалистам (вики) и всегда им следовать.

4. Посмотреть все виды мониторингов и уведомлений на проектах (драйв), настроить на своём первом проекте.

5. Прочитать и сделать конспект книг:

• «Remote» Джейсона Фрайда и Дэвида Хайнемайера Хенссона об особенностях работы в распределённых командах,
• «Getting Real» Джейсона Фрайда и Дэвида Хайнемайера Хенссона,
• «Думай как математик» Барбары Оакли.

6. Прочитать советы Артёма Горбунова:

Решение задач

Менеджер — руководитель проекта. Он принимает задачу от клиента, ставит задачу специалистам агентства и согласовывает результат с клиентом. Причём согласовывает — не значит «автоматически принимает все правки».

Менеджер постоянно сталкивается с неизвестным, поэтому он должен уметь с этим справляться так, чтобы клиент был счастлив, проект выполнен в срок, а менеджер при этом жив.

1. Посмотреть выступление «Понимание задачи» от Ильи Бирмана или прочитать конспект Сергея Короля.

3. Прочитать книгу «Принцип пирамиды Минто» Барбары Минто и освоить его.

Переговоры и работа с клиентом

Переговоры — ежедневное общение со всеми: не только с клиентами, но и с коллегами.

С этой зоной две сложности. Первая сложность в том, что каждую полученную единицу знаний нужно постоянно применять. Например, невозможно прочитать книгу про СПИН-продажи и применить сразу все советы в первую неделю — на освоение материала уйдёт минимум полгода. Вторая сложность — когда читаешь книгу, все советы кажутся очевидными, но применить их в жизни почему-то не получается .

Чтобы убрать эти сложности, мы работаем с менеджерами поэтапно. Сначала выбираем конкретный навык, который менеджер хочет прокачать: например, умение формулировать задачу. Затем подбираем ему главы из книг именно про этот навык. Когда материал прочитан, менеджер обсуждает со своим ведущим, как применять советы из книг на реальных проектах агентства.

Таким образом менеджер закрепляет конкретные навыки на практике, а не качает абстрактное умение «вести переговоры».

Этап 1

1. Прочитать и сделать конспект книг:

• « СПИН-продажи » Нила Рекхэма,
• «Советник, которому доверяют» Дэвида Майстера, основная книга по работе с клиентами,
• «Сначала скажите „Нет“» Джима Кэмпа, основная книга по тактике ведения переговоров.

2. Посмотреть и сделать конспект видео:

• СПИН-продажи с русскими субтитрами или на русском языке в исполнении Хью Лори,
• правила общения с клиентами в Студии Лебедева Андрея Дьякова.

Этап 2

1. Изучить и начать применять наши правила коммуникации с клиентом (вики).

2. Прочитать и сделать конспект книг:

Этап 3

Прочитать и сделать конспект книг:

Текст

Менеджер постоянно что-то пишет : письма, план-факты , отчёты, инструкции. Его задача — сделать эти документы простыми и понятными. Клиент не будет разбираться в неструктурированном нагромождении цифр, зато хорошо структурированный план-факт поможет ему понять за пять минут, что происходит на проекте. То же самое с коллегами: никто не будет читать простыню сплошного текста, зато все прочитают ёмкое письмо, где выделено самое главное.

1. Прочитать статьи и советы Максима Ильяхова:

4. Прочитать более свежий и полный конспект и раздатку (драйв)

6. Познакомиться с сервисом «Главред», добавить в закладки, проверять с его помощью все важные тексты и письма.

9. Прочитать книги:

Если возникают вопросы, обращаться к «Справочнику издателя и автора» Аркадия Мильчина и Людмилы Чельцовой.

Проектирование, дизайн, повышение конверсии, сайты

Почти на всех клиентских проектах есть сайты, над которыми мы работаем. Менеджер ставит дизайнерам задачи по улучшению сайта, а затем презентует результат клиенту, поэтому он должен разбираться в дизайне так же хорошо, как, например, в контекстной рекламе.

План обучения по этой зоне состоит из двух этапов: сначала менеджер осваивает теорию по книгам, а затем изучает чужие портфолио. Затем менеджер проектирует посадочную страницу для клиентского проекта в гуглдоксе, чтобы применить знания на практике.

Этап 1

1. Прочитать и сделать конспект книг:

2. Изучить сайты из портфолио топ-студий и написать свои впечатления.

3. Прочитать «Ководство» Лебедева.

4. Изучать бизнес-линч . Инструкция Евгения Степанищева, как это правильно делать.

Этап 2

1. Изучить введение в проектирование (драйв), алгоритм создания лендингов (драйв), статью про первый экран (драйв), последние экраны (драйв).

3. Внимательно изучить примеры лендингов (+драйв). Написать, что можно улучшить в одном из них.

4. Посмотреть записи разборов сайтов. Разбор. Вики. Линч.

4. Выбрать проект, внимательно посмотреть два часа записей посещений в вебвизоре и написать список правок, улучшений и предложений.

5. Выбрать незнакомую нам тематику, сделать анализ конкурентов и текстовый прототип по алгоритму (драйв).

Этап 3

1. Изучить введение в сплит-тесты (драйв).

2. Изучить отчёты о сплит-тестах в вики.

3. Введение в веб-технологии : как пощупать их руками (драйв).

Английский язык

В первую очередь английский нужен, чтобы общаться с иностранными клиентами.

Кроме того, много хороших книг о выходят на английском языке. Некоторые из них не переведены до сих пор, а некоторые не будут переведены никогда. То же самое касается статей, лекций и подкастов. Знание английского языка открывает менеджеру доступ к новым знаниям и опыту.

1. Пройти пятнадцатиминутный тест, чтобы определить свой уровень.

3. Переключить все интерфейсы на английский: операционную систему, браузер, программы, почту, сайты и социальные сети.

4. Читать книги и смотреть сериалы на английском. Если не смотрите сериалы, попробуйте выступления на TED.

5. Установить приложение для изучения новых слов и тренировки грамматики. Например, LinguaLeo.

6. Найти преподавателя и начать заниматься регулярно. Если не знаете где искать, попробуйте бесплатный урок в Skyeng или Инглексе.

На что подписаться

На телеграм-канал IT-Agency , который ведёт джедай Илья Кузнецов.

План обучения менеджеров по продажам

Менеджеры по продажам — это люди без специального образования (потому что такого образования у нас нет). И если вы хотите слепить «из того, что было» настоящих волков продаж, то вам обязательно надо их обучать. В этой статье мы распишем план обучения менеджеров по продажам с первого дня работы.

Содержание:

И прежде всего давайте сделаем общий обзор программы обучения для вашей будущей команды»ликвидации конкурентов».

3 способа обучения менеджеров по продажам

Есть несколько «дисциплин», которые должны освоить ваши менеджеры по продажам, чтобы начать регулярно приносить заказы. Вот неполный список:

• Специфика вашего продукта/услуги (каталог цен, рынок)
• Как делать холодные звонки
• Как проводить личные встречи
• Ведение документов отдела продаж

Даже если бы вы захотели, вы не сможете передать все обучение приглашенным тренерам. В любом случае, большую часть обучения вам надо будет проводить самостоятельно. И давайте посмотрим, как лучше построить программу, чтобы добиться максимального эффекта.

#1 — Практика

Человек лучше всего запоминает то, что делает сам. Поэтому вам буквально с первого же дня надо дать своим работникам почувствовать вкус «крови». Лучше всего для этого подходит тренинг холодных звонков.

Вообще, холодные звонки делятся на несколько этапов. Перед самим обзвоном обычно идет этап составления «длинных списков». Но это слишком скучно и неинформативно. Поэтому я бы не стал в первый рабочий день заставлять продавцов садиться за справочники и начинать выписывать названия и телефоны компаний потенциальных клиентов.

Лучше подготовьте длинные списки заранее и дайте им их готовыми. При этом вы, как человек опытный, должны предусмотреть, чтобы в вашем списке не было слишком «жирных» клиентов. Но с другой стороны список не должен быть совсем «тухлым». То есть у менеджеров должна быть реальная возможность назначить свои первые личные встречи. Это будет вкус победы.

Как правильно обучать холодным звонкам

Два важных момента по обучению холодным звонкам на практике. Во-первых, продавцы не должны звонить и говорить все, что им вздумается. Перед началом звонков вы должны дать им прописанный скрипт — схему разговора по телефону с «привратником» и ЛПР (Лицом Принимающим Решение). Составить такую схему вам поможет вот этот материал.

Дальше ваша задача — это сесть рядом с новичком и следить, чтобы он никуда не отклонялся влево-вправо от прописанного сценария.

Следующий важный момент — ваш практический тренинг по холодным звонкам должен быть игрой. Но игры не получится, если у продавцов ноги трясутся от страха. А так оно и будет, если раньше они ничем подобным не занимались.

Поэтому очень важно с самого начала обучения объяснить им, что все эти звонки — просто игра. Что не надо боятся «косячить». Даже наоборот — косячить надо обязательно. Только косячить надо «в промышленных масштабах», чтобы сразу совершить все возможные ошибки, а не растягивать это удовольствие на год.

Кроме того, надо отдельно с ними проговорить специфику холодных звонков — это грубость и отказы. Вам не надо, чтобы они пытались дожимать всех и каждого. И еще меньше вам надо, чтобы они стелились и унижались перед любым грубияном на другом конце провода.

У каждого вашего менеджера по продажам должно быть право «послать» того, кто им не нравится. Это святое право сразу развязывает руки, и молодняк начинает понимать, что им доверяют. Главное, чтобы по началу рядом был «старший», который если что поможет и вытащит.

И тут мы переходим ко второму варианту обучение продавцов.

#2 — Наставничество

Новым менеджерам обязательно нужен кто-то опытный, кто в нужный момент подсказывал бы им, что делать. А на первых этапах с наставником обучение строится по принципу «смотрю — учусь».

Наставником может стать ваш коммерческий директор (о нем, кстати, поговорим немного ниже), наставником можете быть вы. Главное, чтобы этот человек действительно умел продавать, а не просто говорил продавцу, что он «все делает неправильно».

Наставники особенно полезны при обучении личным встречам. В первое время обязательно отправляйте на личные встречу минимум двух человек — наставника и одного нового продавца, который назначил встречу.

Далее наставник будет проводить первую встречу, а продавец сидеть рядом и слушать, и заполнять анкету. Вот этот очень важный момент. Анкета — это незаменимый инструмент для обучения начинающих менеджеров по продажам.

Для этапа личных встреч анкета клиента — это как сценарий для холодных звонков. У вас обязательно должен быть прописан список вопросов, по которому даже самый новичок, с карандашом в руке, может составить портрет потенциального клиента.

Один наставник на несколько продавцов

Перовое время наставник задает вопросы, а новичок слушает ответы и заполняет анкету. Далее он своими глазами наблюдает, как эта анкета превращается в готовую сделку. И потом он должен повторить эту магию самостоятельно.

На втором этапе новый продавец может ездить на встречи самостоятельно, но он обязательно должен привозить с каждой такой встречи заполненную анкету клиента. Потом наставник будет вместе с новичком анализировать анкеты и давать советы, как лучше поступить в той или иной ситуации. Таким образом вы сможете использовать одного наставника сразу для нескольких менеджеров по продажам. Пример такой анкеты вы можете скачать по этой ссылке.

#3 — Тренерство

Раз в одну — две недели вам обязательно надо проводить специальное обучение для своих продавцов. Как показывает практика, такое обучение очень положительно сказывается на уровне мотивации людей. То есть они начинают бегать быстрее и звонить настойчивее.

Вы можете приглашать тренеров со стороны, а можете назначать тренером самых успешных сотрудников отдела продаж. Это может быть даже новичок, который удачно завершил какую-то сделку. Пусть он расскажет, как действовал, по шагам. Это уже будет очень полезно.

Я бы посоветовал проводить такое обучение в начале недели, в понедельник. Так у ваших продавцов будет возможность опробовать и применить новые знания в течение недели. А если обучать в пятницу, то до понедельника они все сто раз забудут.

Прочие методы обучения

Раз в месяц организуйте «круглый стол», во время которого продавцы будут рассказывать о том, какие у них за это время произошли случаи в работе, и как они с ними справлялись. Руководитель должен слушать и говорить, что было сделано правильно, а что можно было сделать иначе.

Еще один вариант обучения, который никто не отменял — это чтение. Только не ждите, что ваши менеджеры сами пойдут в книжные магазины. Организуйте небольшую «библиотеку продаж» прямо на рабочем месте. Поставьте туда лучше книги по искусству продаж, какие только найдете.

Выдавайте людям книги только на определенное время, чтобы они быстрее их читали. Потом можно попросить какого-нибудь сотрудника провести корпоративное обучение по материалам из книги.

В конце каждого месяца/квартала можно проводить аттестационные экзамены по тем материалам, которые были изучены на тренингах. Результаты аттестации можно учитывать при назначении квартальных денежных бонусов. Так менеджер будет мотивирован еще раз повторить все материалы перед сдачей аттестации.

Резюме

• Нужно обязательно обучать менеджеров по продажам, чтобы сделать из них профессионалов. И большую часть обучения придется проводить именно вам.
• Самый лучший вариант обучения — это практика. Дайте продавцам в первый же день возможность почувствовать «вкус крови» на холодных звонках. Главное — разрешите им «косячить».
• Обязательно к каждому новому продавцу приставьте наставника, чтобы менеджер учился на личном примере. Это особенно полезно для этапа личных встреч.
• Дайте новым менеджерам по продажам готовые инструменты — схемы разговора по телефону и анкету клиента, чтобы они смогли хоть что-то делать.
• Вы можете приглашать тренеров со стороны или использовать лучших сотрудников, чтобы они проводили дополнительное обучение раз в месяц.
• Раз в месяц проводите круглый стол, за которым ваши сотрудники делились бы своим практическим опытом с другими продавцами.
• Организуйте «библиотеку продаж» и время от времени просите продавцов провести обучение по материалам книг.
• Раз в месяц или раз в квартал проводите аттестации для менеджеров, чтобы у них была мотивация еще раз повторить и закрепить весь пройденный материал.

Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

План обучения менеджера по продажам

Идеальными продавцами не рождаются, и даже тот, кто без подготовки способен подвигнуть случайного прохожего на спонтанную покупку, – лишь неограненный алмаз, который еще предстоит обработать с учетом специфики отрасли, особенностей товара и устоявшихся в компании правил. Зачастую к подготовке персонала в организациях подходят как к обучению плаванию, скидывая новоприбывшего с лодки в воду. Кто-то кое-как плывет, остальные тонут. Лучший способ избежать этого – составить план обучения менеджера по продажам.

И причина тому понятна: от качества подготовки менеджера по продажам главным образом зависит удовлетворенность клиента, а значит, и эффективность работы, и прибыль организации. Хорошо обученный сотрудник способен проявлять самостоятельность, знает, чего от него ожидает руководство, поэтому не воспринимает замечания начальства как придирки. Это повышает уровень его лояльности к компании, снижает текучесть кадров, сближает коллектив. Обучение продажам по этапам позволяет исключить стрессы и добиться необходимой квалификации.

Этапы обучения менеджера по продажам

Знакомство с компанией

На первом этапе сотрудника знакомят с историей создания компании, миссией, долгосрочными и краткосрочными целями, корпоративной культурой и традициями. Работник кадровой службы рассказывает об условиях работы, режиме труда и отдыха, системе оплаты труда. Новичку требуется:

• Показать основные помещения офиса и рабочее место.
• Познакомить с имеющимися в его распоряжении техническими средствами и используемыми программными продуктами.
• Довести до его сведения основные задачи и должностные обязанности.
• Познакомить с другими членами коллектива и их функциями.
• Провести вводный инструктаж по пожарной безопасности и охране труда.

Для ознакомления сотруднику предоставляют внутренние документы: положения, стандарты, правила, должностную инструкцию. Последовательное выполнение всех действий с уделением достаточного времени и внимания позволит новичку с первых минут почувствовать уверенность, что его появления ожидали, и быстрее включиться в работу.

Знакомство с товаром

Как правило, ассортиментный перечень предлагаемых компанией товаров достаточно широк. Сотруднику необходимо предоставить доступ ко всем информационным материалам. Однако, отправив его в самостоятельное плавание по бесконечным спискам и каталогам, можно совершить серьезную ошибку.

В первую очередь, следует выделить наиболее популярные товары, занимающие наибольшую долю в объеме продаж. Для того чтобы материал лучше усваивался, целесообразно разделить товар на категории и использовать наглядный материал: презентации и видеофильмы, содержащие изображение продуктов, их характеристики и назначение. Аудиоряд улучшит восприятие. Товары, имеющиеся на складе, можно продемонстрировать «лицом».

Кроме того, необходимо ознакомить менеджера с прайс-листом и ценовой политикой (скидки, бонусы, акции), а также с сервисом и дополнительными услугами (условия и сроки доставки, предоставление гарантии и сервисного обслуживания, рассрочка платежа, программа лояльности).

По ходу представления товара важно дать новичку возможность задавать уточняющие вопросы, подробно отвечать на них, приводя примеры из практики. Для этого во время всего процесса обучения рядом с новым сотрудником должен быть опытный и компетентный работник, выбранный в качестве куратора.

По окончании этого этапа целесообразно провести менеджеру проверку, чтобы определить, насколько хорошо усвоена базовая информация, и выявить пробелы. Это может быть устный опрос, тест, перечень открытых ситуативных вопросов. На данном этапе важно не доскональное знание ассортимента, а понимание ключевых моментов.

Обучение

На третьем этапе куратор дает новому сотруднику общие знания по технике продаж, делится навыками в продажах отдельных товаров, а также разъясняет ряд организационно-технических моментов, касающихся следующих позиций:

• Специфика работы с внутренними базами данных и программными продуктами.
• Подготовка документов (коммерческие предложения, заявки, договоры, отчеты) и документооборота.
• Механизмы и формы взаимодействия с другими сотрудниками и отделами на каждом этапе совершения сделки.

Работнику необходимо показать, откуда брать информацию о клиентах, объяснить методику работы с различными группами клиентов, принципы разделения на эти группы и как клиенты распределяются между сотрудниками. Важно также предоставить шаблоны и отработанные алгоритмы и научить ими пользоваться.

Итогом обучения на данном этапе должно быть усвоение менеджером логики продажи, в соответствии с которой заключается большинство сделок. За это время у сотрудника формируется ясное представление, каков пошаговый алгоритм работы и каким должен быть конечный результат.

Начало работы

На заключительном этапе, предшествующем самостоятельной работе, менеджер приступает к взаимодействию с клиентами. Первые 2-3 контакта новый работник играет роль пассивного наблюдателя за работой куратора. Прежде чем приступить к общению с клиентом, старший товарищ озвучивает новичку, что он собирается сделать и какой цели планирует достичь. После завершения контакта отвечает на его вопросы.

После первой фазы новичку предоставляется возможность самому вести диалог, куратор же в это время находится поблизости, «на подхвате» и контролирует процесс. Если у нового сотрудника возникают трудности или он совершил ошибку, опытный работник приходит ему на помощь.

После 3-5 таких контактов позицию пассивного наблюдения занимает уже куратор, а менеджеру предоставляется свобода действий. После общения с клиентом наблюдатель спрашивает, как сам сотрудник оценивает свои действия, проводит работу над ошибками, дает новичку рекомендации.

Составление плана адаптации сотрудника

С целью упорядочивания действий в рамках каждого этапа, сокращения издержек и оптимального распределения времени и ответственности рекомендуется тщательно организовать процесс, разработав план адаптации нового сотрудника. В ходе составления плана мероприятия по подготовке менеджера выстраиваются в определенном порядке, уточняется, в какой форме они будут проводиться, назначаются сроки выполнения и исполнители.

Образец

Предлагаем вашему вниманию образец плана обучения продажам.

Как обучать менеджеров по продажам?

План обучения менеджера по продажам — реальная помощь руководителю в деле подготовки новобранцев, ведь продажниками не рождаются — ими становятся. Ответ на вопрос «Как организовать подготовку менеджеров по продажам?» ищет каждый бизнесмен. С чего начать и каким рекомендациям следовать разберем далее.

Стоит отметить, что я не вижу нужды останавливаться на вопросе: «Необходимо ли моим менеджерам по продажам обучение?».

План обучения менеджера по продажам основан на следующих элементах:

• Экспертные тренинги продаж;
• Обучение техникам продаж внутри компании;
• Работа с наставниками;
• Изучение специфики продукции или услуги «под ключ»;
• Самообразование менеджера.

Основа плана обучения менеджеров по продажам — тренинг

Тренинг продаж организуется в формате деловой игры, где менеджеры принимают роли сотрудников и клиентов. Он позволяет организовать для менеджеров по продажам обучение еще до первой встречи с потенциальным покупателем. Действие записывается на видео, с помощью которого удобно оценивать результаты и разбирать ошибки. Менеджер по продажам должен проходить обучение постоянно. Простой факт: если сотрудник не пробовал свои силы на тренинге, он работает только на 30% своих возможностей. То есть полноценный, желательно двухдневный, процесс обучения повышает эффективность менеджеров до 70%. Готовый план обучения менеджера по продажам позволяет повысить эффективность работы до максимума.

Для проведения мероприятия нужно искать практика. Только человек с реальным опытом продаж может передать свои знания новичкам. Сам тренинг должен строиться на рабочих ситуациях, действиях, а не на пересказывании теории. План обучения менеджера по продажам включает не любой тренинг, а именно качественный.

Удобно проводить подобное обучение менеджера по продажам сразу после появления «новобранцев» в штате. Деловая игра даст возможность прочувствовать работу и отсеять слабых, покажет кто на что способен. «Старые» сотрудники также принимают участие для обмена опытом и объединения команды. Эффективное обучение менеджеров подразумевает выездной профессиональный тренинг не реже 1 раза в полгода.

Тренинг для менеджеров по продажам внутри Компании

Внутрикорпоративный тренинг – удобный способ повысить квалификацию подчиненных с приемлемыми затратами сил, времени и средств. Это еще один эффективный способ обучения менеджера по продажам. Формат обычный: воспроизводятся реальные ситуации общения с клиентами.

Чтобы результат был, придерживаются следующих правил:

• Начинает самый опытный сотрудник, показывая на своем примере как нужно проводить переговоры;
• На одну рядовую ситуацию отводится не более 5 минут;
• Анализировать результат начинает тот, кто играл роль менеджера. После него говорит «клиент», затем все остальные. Завершает анализ опытный продажник;
• В тренинге воспроизводится реальная цепочка работы с клиентом. То есть, для начала нужно отработать телефонные звонки, затем – реальные встречи, обсуждение цены и «дожим» клиента. Каждому звену отводится отдельный тренинг;
• «Разбор полетов» должен строиться на позитиве. В первую очередь менеджер должен сказать, что сделано верно, потом – над чем нужно поработать. Хвалить самого себя и других – задача не такая уж и простая. Хвалить нужно обязательно — ведь нам нужно выявить, что было сделано хорошо в переговорах и тем образом помогло продвинуться к заключению сделки.

Организовывать такие тренинги желательно каждую неделю. Менеджер по продажам, который прошел обучение, чувствует себя увереннее при работе «в поле». В совокупности с профессиональными тренингами занятия внутри компании дают хороший уровень подготовки сотрудников.

Обучение менеджера в работе с наставником

План обучения менеджера по продажам задействует не только новобранцев. Лучший способ научить новичка – вовлечь в реальную работу под руководством мастера. Никто не сможет эффективнее обучить работе в конкретной Компании лучше, чем наиболее успешный сотрудник. Обучение проходит эффективнее, если опытные сотрудники настроены позитивно. Цель опытного продажника – «дожать» клиента, с которым начал работать новичок. У неопытных сотрудников этот этап провальный, поскольку они до него редко доходят, «застревая» еще на телефонных переговорах. Работа в тандеме позволяет и обучить новичка в продажах, и заключить больше сделок для Компании.

Часть плана обучения менеджера по продажам: изучение специфики «под ключ»

Успешный специалист по продажам не только знаком с техниками убеждения и работы с возражениями, но и досконально изучил продукт, с которым работает. Не очень глубоко — но при этом досконально! План обучения менеджера-новичка учитывает не просто знакомство с продуктом, а полное изучение всех его особенностей. Даже менеджер с опытом не подпишет договор на поставку двигателей без знания специфики. Поэтому к обучению подходят с двух сторон, создавая универсального специалиста для конкретной фирмы.

Самообразование менеджера по продажам

Работа над собой – еще одна деталь, без которой план обучения менеджеров по продажам не работает. Руководитель выдаёт новичкам книги для самостоятельного изучения, а после выясняет, что они из них подчеркнули.

Содержание литературы должно соответствовать стилю продаж Компании. Следующие книги помогут адаптироваться неопытным коллегам:

• Все работы Б. Трейси по теме продаж;
• Н. Рысев «Активные продажи»;
• «Школа продаж» А. Деревицкий. Книга раскрывает множество техник продаж и способов работы с возражениями клиента. Понятно разъясняет отличие продаж от маркетинга;
• К. Бакшт «Большие контракты». Из книги можно узнать многое о конкурентных войнах, способах выхода на крупных заказчиков, методиках успешного завершения сделки;

Эти книги станут основой библиотеки менеджера и на начальном уровне, и когда появится небольшой опыт.

Дополнительно стоит прочесть:

• «Как плавать среди акул» Х. Маккей. Автор демонстрирует использование личных связей в продажах. Популярна книга этого автора «Копайте колодец до того, как захотите пить»;
• Д. Росс «Переговоры в стиле Трампа». Полезная книга для тех, кто планирует заключать контракты на большие суммы.
• Б. Сингер «Собаки продаж». Основная мысль книги в том, что каждый менеджер по продажам выбирает для себя индивидуальный способ работы с клиентами. Удачный подбор сотрудника даёт гарантию заключения сделки.

Как «раскачать» личный порог ?

Большие деньги не только привлекают, но и пугают. Менеджер, легко заключивший десяток контрактов на 100 000, с опаской возьмется за Клиента, от которого ждут 500 000. Тем более тревогу вызовет 1 000 000. Личный порог – максимальная денежная сумма, на которую менеджер заключал контракт. Человеку сложно покинуть те рамки, которые он себе поставил. План обучения менеджера по продажам затрагивает не только командную работу, но и личную эффективность каждого сотрудника.

Опытный продажник будет проводить переговоры о сумме в 10 000 000 с Клиентом, которого новичок пытался вывести на 1 000 000. Неопытный сотрудник просто не сможет увидеть возможность заработать больше, что чревато потерями.

Как оттолкнуться от этого барьера? Молодые менеджеры по продажам могут присутствовать при «дожатии» Клиента на крупную сумму. Полезно будет пообщаться с коллегами, которые расскажут насколько большие деньги им платят и почему.

Важно, чтобы менеджер, способный заключить контракт на 5 000 000, не занимался сделками на 100 000. Это могут другие, пусть они этим и занимаются.

Продажа – это изменение мнения о продукте. И этому стоит учиться постоянно. Обучение менеджера по продажам требует сил, денег и времени, но окупается в будущем ростом продаж и лояльностью в отношении Компании.

Я, в свою очередь, разработал свою систему продаж, которая обязательно включает в себя непрерывное обучение менеджеров. Подробно об этом я рассказываю лично на своем авторском тренинге: «Система продаж: Ultimate Edition».

Обучение менеджеров по продажам | 10 главных навыков

Обучение менеджеров по продажам не может быть универсальным. Для начала следует учесть, в каком сегменте бизнеса вы работаете. Это знание позволит вам сосредоточится на улучшении именно тех навыков, которые действительно помогут увеличить выручку.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хотите заказать обучение ваших продавцов с гарантией результата?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»

Обучение менеджеров по продажам

Читайте в статье:

• Обучение менеджеров по продажам: сферы B2C, B2B, B2G, B2P
• Обучение менеджеров по продажам: навыковая модель
• Обучение менеджеров по продажам: 5 советов по выбору тренера
• Обучение менеджеров по продажам: навыки тренера
• Обучение менеджеров по продажам: СПИН, язык ХПВ, выход на ЛПР
• Обучение менеджеров по продажам: 5 этапов сделки
• Обучение менеджеров по продажам: 3 приема нетворкинга
• Обучение менеджеров по продажам: холодные звонки
• Обучение менеджеров по продажам: 4 этапа составления скрипта
• Обучение менеджеров по продажам: методика small talk
• Обучение менеджеров по продажам: сторителлинг
• Обучение менеджеров по продажам: повторим главное

Обучение менеджеров по продажам: сферы B2C, B2B, B2G, B2P

В зависимости от бизнес-сегмента набор навыков продавцов должен отличаться. Под сегментами мы понимаем:

• В2С – продажи конечному потребителю
• В2В – продажи бизнесу
• В2G – коммерческие отношения с госорганами
• B2P – работа с дилерами/партнерами

Таблица ниже объясняет, какая из навыковых моделей подойдет для продавцов.

1. Обучение менеджеров в В2С

В этом сегменте сделки делят на 2 типа.

► Быстрые сделки. Клиент покупает ситуативно и подчас эмоционально. Этапы продаж — главное, чем должен владеть менеджер, чтобы быть успешным.

► Длинные сделки. Подобные сделки предполагают обдумывание покупки со стороны клиента в течение какого-то времени. Речь идет о приобретении недвижимости, автомобилей, эксклюзивных туристических туров и т.д. В этом случае менеджера необходимо еще научить базовым навыкам переговоров и умению проводить pre-sale встречи (подготовка к переговорам).

2. Обучение менеджеров в В2В

Условно клиенты в этом сегменте делятся на 2 категории в зависимости от величины сделок.

► Малый/средний бизнес. Навыковая модель менеджера в этой области совпадает с набором инструментов, которыми владеет менеджер для длинных сделок в В2С: пять этапов, элементы переговоров, умение проводить pre-sale встречи.

► Крупный бизнес. Особенности клиентов в данном сегменте предъявляют к менеджерам повышенные требования. Таких сотрудников следует обучить искусству проведения переговоров с первыми лицами компании.

3. Обучение менеджеров в В2G

В В2G ваш представитель должен обладать всеми уже упомянутыми знаниями и быть не просто очень опытным переговорщиком. Ему необходимо пройти обучение в сфере организации тендеров.

4. Обучение менеджеров в В2Р

В этом сегменте сотрудник должен пройти обучение навыкам управления продажами.

Таким образом, повышение квалификации менеджеров зависит от сферы бизнеса.

Обучение менеджеров по продажам: 5 советов по выбору тренера

После того, как вы решили, каким должно быть обучение менеджеров, приступайте к выбору соответствующих курсов или тренера.

Вот несколько советов как определить, что перед вами настоящий профессионал в области обучения менеджеров.

1. Опыт обучения. Тренер по продажам с практикой справится с проблемными навыками продавцов гораздо успешнее, нежели теоретик. Здесь ключевую роль играет его авторитет среди менеджеров. Человек с опытом может легко продемонстрировать свое мастерство в телефонных звонках и при личных встречах с клиентами. Это позволит сотрудникам «поверить» в его систему быстрее.

2. Специальная тренерская подготовка для обучения. Хорошо бы чтобы у этого тренера оказался за плечами классический тренинг тренеров. Навыки, который он приобрел на нем, помогут ему эффективно проводить обучение продажам.

3. Образование для обучения. По своему опыту скажем, что «технарь» справится с задачей тренера лучше, нежели «гуманитарий». Первый привык к конкретике, цифрам и четким планам. Второй может «застрять» в абстракциях, играя с вашими менеджерами в безусловно увлекательные психологические игры.

4. Пол тренера для обучения. Неважен. Одинаково эффективными или неэффективными могут быть как мужчины, так и женщины.

5. Тренерские навыки для обучения. Желательно, чтобы кандидат на должность тренера продемонстрировал вам свое умение во время 30-минутного демонстрационного тренинга. Тренер обязательно должен обладать следующими навыками для продуктивного обучения:

• Доносить свои мысли на понятном для сотрудников языке
• Мотивировать сотрудников
• Выдавать четкую инструкцию к действию
• Создавать программу тренинга
• Задействовать в упражнения всех участников
• Давать конструктивную обратную связь
• Уметь рассказывать истории
• Работать с «трудными» слушателями
• Ставить правильные вопросы
• Использовать приемы вовлечения
• Обладать ораторским искусством (параметры техники речи, контакт глаз, жесты, интонация, движения, база рук, дикция, темп и слова-паразиты).

Обучение менеджеров по продажам: какие ошибки в переговорах надо исключить

Существуют разные техники продаж и переговоров. Но можно назвать 4 главные ошибки в навыках менеджеров, которые существенно тормозят закрытие сделки и которые надо исключить во время обучения.

Ошибка № 1

Менеджеры не умеют формировать потребность в продукте. Не используют технику СПИН продажи. Техника СПИН — это правильные вопросы, заданные вовремя клиенту, и контроль прохождения 5 важных стадий в переговорном процессе, чтобы привести клиента к покупке.

Задавать правильные вопросы (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие) менеджер научится после обучения. Тогда он сможет провести клиента через 5 обязательных стадий и закрыть сделку:

1. Признание потребности. На этой стадии менеджер формирует у клиента желание изменить текущую ситуацию. С помощью СПИН продажи можно увидеть проблему, и развить неудовлетворенность клиента, предлагая свою помощь.

2. Оценка вариантов. Нужно понять, на основе каких критериев клиент будет принимать решение о покупке и уделить им особое внимание.

3. Разрешение сомнений. Менеджер должен справиться с сомнениями и возражениями клиента.

4. Принятие решения – после получения ответов на все вопросы, клиент выбирает вас.

5. Внедрение – факт покупки и выстраивание дальнейших отношений.

Ошибка № 2

Менеджеры не могут донести ценность продукта. В основном это происходит от того, что сотрудник не разговаривает с клиентом на понятном ему языке. И речь не идет о профессиональном сленге.

Перечислить характеристики продукта и даже обозначить его преимущества явно недостаточно. Клиент понимает исключительно язык собственной выгоды. Поэтому и разговаривать с ним нужно по формуле:

Свойство продукта + фраза перехода + выгода = понятный для клиента язык

Проследите, чтобы во время обучения тренер уделил внимание следующим навыкам.

• Требовал во время обучения, чтобы менеджеры описывали свойства продукта на языке, понятном для клиента,
• Начал контролировать во время обучения поведение менеджеров во время телефонных звонков,
• Во время обучения пересмотрел и скорректировал скрипты,
• Проверил, есть ли в учебнике по продукту информация о выгодах сотрудничества с компанией,
• Запланировал следующее обучение менеджеров.

Ошибка № 3

Менеджеры не владеют переговорными навыками. Обучение умению вести переговоры принесет вам в итоге дополнительную выручку. Поэтому нужно пройти следующие курсы:

• Обучение менеджеров, как торговаться,
• Обучение менеджеров не отступать после первого же отказа
• Обучение менеджеров получать уступку за уступку
• Обучение менеджеров делать допродажи и смежные продажи.

Помните главная задача переговорщика — находить общие интересы и исходить из них. А это значит, что вы сможете «дорастить» процесс продажи до процесса переговоров. А как известно в переговорах в отличие от продаж желание клиента купить у вас не меньше, чем ваше желание продать ему.

Ошибка № 4

Менеджеры не знают, как выйти на лицо, принимающее решение о покупке (ЛПР). Особенно это важно в сегменте В2В.

Если ЛПР надежно отгородился от мира секретарем, то примените следующие приемы, которые позволят вам выйти на него.

• Будьте уверены, разговаривая с секретарем. Деловым тоном, не терпящим возражений, сообщите помощнику ЛПР, что у вас есть важное сообщение и попросите соединить, не вдаваясь в лишние подробности.
• Добавьте себе значительности. Попросите коллегу сыграть роль вашего секретаря, который попросит соединить вас с ЛПР.
• Звоня секретарю, подготовьте текст, который будет изобиловать специальными терминами. Возможно, человек растеряется и предпочтет не брать на себя ответственность в непонятных ситуациях.
• Допускается немного не договаривать. Вы можете позвонить и сказать, что звоните по вопросу о поставках товара Х. И это правда. Вы просто не говорите, что у вас пока нет договора.

Не хочется пробиваться через секретаря? Вы можете выйти на ЛПР через другой отдел. Например, тот же отдел продаж. Есть большая вероятность, что там решат, что вы постоянный клиент и переключат ваш звонок на ЛПР.