Эффективность бизнес тренингов

Бизнес-тренинг как инструмент повышения эффективности

Современный бизнес постоянно испытывает потребность в модификации и внедрении новых идей. Ранее все стратегии разрабатывались только высшим руководством, однако, практика показала, что привлечение персонала к решению различных задач может давать большую эффективность. Для того, чтобы все сотрудники работали как единое целое и совершенствовались, проводятся бизнес-тренинги – специализированные мероприятия, направленные на обучение людей, развитие творческих и коммуникативных навыков.

Что такое и зачем нужны бизнес-тренинги

Бизнес-тренинг – это форма обучения, направленная на развитие каких-либо навыков или передачу знаний. Задача мероприятия сделать процесс усвоения более эффективным и быстрым. В рамках тренинга участники активно задействованы, выдвигают свои идеи и предположения.

При обучении посредством тренинга руководитель может достичь следующих задач:

• интегрировать в рабочий процесс сотрудников разных отделов и уровней;
• сплотить коллектив;
• обнаружить скрытые способности отдельных работников – публичные выступления, лидерство, систематизация;
• разработать новую стратегию развития бизнеса;
• оптимизировать ресурсы, в том числе рабочую силу;
• повысить продажи, путем повышения квалификации сотрудников.

В рамках бизнес-тренинга часто создается особая доверительная атмосфера. Если участники активно вовлечены в процесс, то рождаются новые идеи, высказываются мнения, которые не были бы озвучены в рамках обычного собрания.

Виды бизнес-тренингов

В современном мире существуют тысячи видов бизнес-тренингов. Часть из них созданы психологами и специальными коучерами, другие появились спонтанно. Например, если руководитель видит, что у его сотрудников есть зоны роста по тем или иным сферам, а он сам обладает определенным набором навыков, то он может организовать обучающее мероприятие. В отличии от университета или любого учебного заведения у начальника или собственника бизнеса есть финансовая заинтересованность в результатах подчиненных, следовательно программа будет максимально направленной на усвоение материала.

По управлению

Тренинги по управлению, как правило, проводятся среди высшего руководящего звена или среди тех, кто может стать потенциальным начальником. В рамках обучения важно не столько научить раздавать приказы, сколько находить общий язык с сотрудниками, мотивировать их к действию неформальными инструментами признания заслуг.

Одним из примеров обучения по управлению является тренинг «принятие решения». Человека ставят в ситуацию выбора, когда любое принятое решение будет иметь и негативные, и позитивные следствия. Чем меньшие потери понесет бизнес в краткосрочной и долгосрочной перспективе в результате принятого решения, тем лучше специалист справился с задачей.

По формированию профессиональных навыков

Каждая сфера бизнеса предполагает определенный набор компентенций – навыков, от которых зависит эффективность деятельности и доходность предприятия. Квалифицированный персонал – один из залогов успеха, поэтому передовые руководители заинтересованы в постоянном развитии своих сотрудников.

Тренинги по формированию и развитию профессиональных навыков могут проводиться как с опытными специалистами, так и с начинающими сотрудниками. Практика показывает, что молодые люди более восприимчивы к переменам и обучению. Однако, им не хватает практического опыта, что удлиняет процесс.

Примерами подобных бизнес-тренингов являются:

1. Деловая игра, в рамках которой сотрудники совершенствую свои навыки поиска оптимальных решений.
2. Руководитель организовал интерактивный курс обучения работы на компьютере для сотрудников старшего поколения.

Применение психологических технологий делает подобные тренинги более эффективными.

По продажам

Тренинги по продажам – одно из наиболее популярных направлений в сфере коучинга. Во-первых, это связано с постоянной борьбой за потребителя. Во-вторых, с появлением новых технологий и необходимостью их интеграции в работу.

Можно выделить несколько подвидов тренингов по продажам:

1. Теоретические – направлены на передачу знаний по психологии потребителя, по общению с потенциальным покупателем, по преимуществам и особенностям продукта.
2. Моделирование – применение теоретических знаний в рамках игры, где вместо потребителя выступает коллега или приглашенный тренер.
3. Практические – отработка навыков продаж «в поле». Как правило, создаются максимально дискомфортные условия, человек погружается во враждебную среду. Там он должен выполнить конкретное задание, например, продать шариковую ручку или взять номер телефона для проведения презентации продукта.

В большинстве случаев тренинги по продажам проводятся с учетом специфики бизнеса, они ориентированы на реализацию конкретного продукта определенным способом. Самым сложным этапом для начинающих продавцов является преодоление отказов. Тренинги позволяют снизить уровень страха.

По ведению переговоров

Почти любой бизнес предполагает ведение переговоров, а это тот навык, которому не обучают в школе или институте. В рамках бизнес-тренинга ставятся следующие задачи:

• определить интересы оппонента;
• найти компромиссное решение;
• надавить на собеседника и склонить на свою сторону.

В рамках обучения многие понимают, что агрессивная позиция, хоть и имеет место быть, как правило, менее эффективна, чем спокойный разговор и применение психологических приемов.

По тайм-менеджменту

Управление временем – незаменимый навык, особенно в условиях ускоряющегося мира. Современному человеку необходимо научиться совмещать профессиональную деятельность, самообразование, семью, хобби и прочие интересы, с учетом постоянных искушений извне. Большинство тренингов по тайм-менеджменту начинают с определения приоритетов, так как люди зачастую тратят много времени на ненужные дела, например, пролистывание ленты в социальных сетях или просмотр телевидения.

Рассмотрим несколько разновидностей тренингов по управлению временем:

1. Контроль времени. Человеку дается задание каждый десять минут в рамках суток отслеживать, чем он занимается, и записывать это. Далее перечень подразделяется на дела не несущие пользы и значимые. Подобное отслеживание в рамках недели снижает количество первых в несколько раз.
2. Записывание списка задач по приоритетам. Во-первых, человеку надо выписать подробный перечень дел на день, начиная от звонка клиенту, заканчивая выгулом собаки и приемом душа. Затем напротив каждого прописывает количество времени, которое уйдет на дело. Потом рядом проставляется цифра от 1 до 4, где:

• 1 – срочные важные значимые дела, от которых нельзя отказаться;
• 2 – важные, но не срочные задачи, выполнение которых благотворно скажется на будущем – они приоритет;
• 3 – срочные, не важные дела, которые допустимо делегировать кому-то;
• 4 – не важные задачи, не несущие реальной пользы ни сейчас, ни в будущем.

Зачастую тренинг по управлению временем носит теоретико-прикладной характер, то есть человек должен сразу же на практике применить рекомендации.

Методы и инструменты бизнес-тренингов

Качественный бизнес-тренинг включает в себя три этапа:

1. Установка – знакомство участников, обозначение целей и задач мероприятия.
2. Основная часть – непосредственное обучение.
3. Заключение – подведение итогов, сбор «обратной связи».

На каждом этапе применяются специальные техники и методики. Например, в рамках первого возможно проведение небольшого опроса или контролируемой дискуссии. В конце важно оставить позитивный след и проконтролировать усвоение навыков, поэтому хорошо работают опросы, мини презентации.

Основной блок предполагает наибольшее разнообразие методов. Рассмотрим подробнее наиболее популярные из них.

Фокус-группа

Под фокус-группой понимается групповое обсуждение определенного вопроса, требующего решения. Важной особенностью является рассмотрение всех идей, даже тех, которые кажутся неадекватными. Нередко хорошие результаты появляются, если развить именно «бредовую» мысль.

Моделирование тех или иных задач в игровой форме – самый понятный для аудитории формат. В рамках деятельность люди максимально вовлекаются в процесс, креативят. Чаще всего используются ролевые игры, где ведущий ставит людей в непривычные им ситуации. Например, начальник отдела кадров становится рядовым служащим, а секретарь – вице-президентом фирмы. Интересно, что такая смена ролей быстро выявляет недовольства людей друг другом, что важно для руководителя.

Лекция и мастер-класс

Интерактивная форма обучения очень важна, но она должна основываться на теоретической базе. В связи с этим популярным методом обучения являются лекции и мастер-классы, где аудитория не всегда задействована активно. На подобного рода тренингах ключевую роль играет спикер – ведущий. Если в рамках предыдущих примеров коуч был лишь организатором, то здесь человек должен хорошо владеть темой, уметь заинтересовать и вовлечь людей.

Бизнес-тренинги с недавнего времени стали неотъемлемой частью жизни людей. Они затрагивают не только предпринимателей, но и рядовой персонал. Постоянное развитие, поиск новых решений – залог успеха в будущем. Важно помнить, что любые знания нужно закреплять практикой.

Эффективность бизнес тренингов

Бизнес-тренинги – довольно распространенная услуга в наши дни. Все больше компаний, чувствуя конкуренцию на рынке, прибегают к услугам сертифицированных тренеров. Однако после завершения курса у многих руководителей или рядовых сотрудников наступает разочарование. Так ли эффективны бизнес-тренинги, как об этом говорят их организаторы? Мы считаем, что да. Но для успешного обучения необходимо желание измениться каждого сотрудника компании, от простого менеджера до генерального директора.

Чтобы лучше понять причины, по которым руководители противятся бизнес-тренингам, рассмотрим этапы работы тренера с подопечными. Зачастую неэффективность тренинга связана с различными ожиданиями тренера и его учеников. Поэтому мы начнем с запросов клиентов (то есть участников тренинга), а для примера возьмем тренинги для менеджеров по продажам. Это наиболее популярная услуга, которая учит сотрудников грамотно работать с клиентами и их возражениями.

Первый «конфликт интересов» начинается в момент обращения в тренинговую компанию. В целях экономии средств заказчики хотят пройти однодневный тренинг. Они считают, что их подопечные – достаточно опытные менеджеры по продажам, поэтому их работу всего лишь нужно подкорректировать. Проблема заключается в том, что руководители дают неверную оценку работе своих подчиненных. Поскольку фирма до сих пор на плаву, создается впечатление, что менеджеры работают хорошо. Как же ошибаются эти люди! Они и не подозревают, что покупатель идет к ним по привычке, из-за известного имени, по совету друзей и т. д., но никак не из-за работы менеджеров. Сотрудники в этом случае становятся людьми, которые всего лишь выписывают кассовый чек. А если они прошли полноценный тренинг, их начальники сами бы удивились, насколько выросли продажи компании.

Второй пример связан уже больше с самим процессом обучения. Заказчики тренингов желают изучать поменьше теории («Мы и так можем прочитать это в брошюрах») и предлагают увеличить количество практических занятий. Упражнения сводятся к отработке стандартных ситуаций – так называемые «кейсы». Поскольку даже самый экономный клиент понимает, что за один день полностью изучить все ситуации невозможно, они просят провести обучение за два-три дня.

В словах таких клиентов есть здравый смысл. Действительно, общение с покупателем предполагает практику, поэтому давать много теории на тренингах бессмысленно. К сожалению, многие менеджеры по продажам (и их руководители – тоже) не читают специальную литературу. Чтобы понять это, достаточно спросить, какие книги по психологии общения они знают. В девяти случаях из десяти заказчик тренинга не назовет вообще ничего. А если и скажет, то тут же признается, что эта книга почти ничего ему не дала в плане развития. Иначе зачем вообще он пришел к вам на тренинг?

Значит, остается отработка «кейсов» до изнеможения? Увы, и здесь ответ отрицательный. «Кейсы» подобны билетам на экзамене, так как они рассматривают некоторые стандартные ситуации. Подобно тому, как человек отвечает зазубренный билет, так и ваш менеджер будет твердить перед покупателем заученный текст. Любой нормальный человек сразу же поймет, что перед ним некомпетентный продавец. Поэтому на практических занятиях важно не учить слова, а понимать, почему именно их нужно произносить в данный момент. Достаточно знать сам механизм и отправную точку, а остальные слова вы подберете в ходе общения с покупателем.

И, наконец, о сроках тренингов. Навык продаж – это искусство, освоить которое за пару дней невозможно. Самые талантливые менеджеры подтвердят вам, что успешно продавать они начали спустя несколько месяцев или лет после начала работы. Чтобы лучше понять это, попробуйте научиться играть на гитаре за два дня. Мы не исключаем, что у вас есть для этого недюжинный талант, но за это время вы вряд ли освоите хотя бы три основных аккорда. При обучении на тренингах ситуация та же самая. Чтобы появился первичный результат, нужно систематически заниматься как минимум три месяца.

Рассмотрим еще один пример. Нередко работодатели пытаются переложить свои функции на бизнес-тренеров и просят «зарядить» своих подчиненных энергией. Они считают, что после тренинга менеджеры должны не только приобрести навыки, но и вернуться в родную компанию полными жизненных сил. Увы, тренерам это не под силу. Мы может обучить их чему-то новому, можем вселить уверенность в своих силах, но мотивировать сотрудников на успешную работу должны сами руководители. Многие заказчики этого не понимают, из-за чего возникает их неудовлетворенность тренингом. Если работодатель не создает менеджеру необходимые условия труда и никак его не мотивирует, тот вряд ли захочет применять полученные умения на практике.

Эффективность краткосрочных тренингов

Тренинги на один-два дня пользуются наибольше популярностью у руководителей компаний. Во-первых, стоят они дешевле, чем длительные курсы. Во-вторых, сотрудники отрываются от работы ненадолго. Отправлять подчиненного на долгую учебу и при этом платить ему зарплату – непозволительная роскошь для многих бизнесменов. Однако краткосрочные бизнес-тренинги эффективны не всегда. Во-первых, много зависит от сотрудников. К сожалению, в нашей стране их часто набирают не по профессиональным качествам, а по тому, нравятся ли они руководителю. Хороший, но строптивый, специалист может не задержаться в компании надолго. А вот его менее талантливого сменщика достаточно сложно чему-либо научить, тем более – за пару дней.

Еще одна причина возможной неэффективности коротких занятий – это выбор тренинговой компании. Кажется, следует всего-то выбрать опытного специалиста с хорошими отзывами, но нет. И здесь руководители действуют не профессионально, а полагаются на собственные знакомства и связи. В итоге хороший знакомый директора фирмы может оказаться не совсем хорошим тренером. На рынке услуг можно встретить массу преподавателей, которым больше подойдет слово «шарлатан». Именно после них у руководителей возникает недоверие ко всем бизнес-тренерам.

Наконец, один из самых важных моментов – цена тренингов. У краткосрочных курсов она невероятно привлекательная, поэтому руководители заказывают именно такие занятия. Но любой человек знает, что низкая цена чаще всего говорит о низком качестве товара или услуги, нежели об обратном. Народная мудрость не даст соврать, когда уверяет, что скупой платит дважды. При выборе бизнес-тренинга это правило работает на 100%. Условно говоря, один тренинг за десять тысяч рублей будет намного эффективнее, чем пять тренингов за две тысячи рублей. При этом несложно подсчитать, что затраты в обоих случаях будут одинаковы.

Если же мы вернемся к первой половине нашей статьи, то мы вспомним еще один вопрос к двухдневным тренингам. Речь идет о скорости обучения. Да, вы можете попасть к хорошему тренеру, который действительно является специалистом в своей области. Но даже он при всем желании не сможет передать вам свои знания в полном объеме. Вы можете заметно улучшить свои профессиональные навыки, но без дальнейшего развития вы рискуете остаться на месте. Поэтому тем, кто посещает двухдневные тренинги, мы рекомендуем заниматься самостоятельно. Бизнес-тренеры современной школы помогают своим ученикам в этом, организуя вебинары, консультации в социальных сетях или записывая видеоуроки.

Как получить максимум пользы от тренингов

Прежде всего, не стоит совсем отказываться от тренингов. Их эффективность заметна только тогда, когда они проводятся. Во вторых, тщательнее подходите к подбору персонала и тренера. В первом случае вы рискуете набрать плохих учеников, во втором – выбрать плохого учителя. Эффективность бизнес=тренингов возможна только тогда, когда все его участники являются профессионалами своего дела. При выборе тренера ориентируйтесь на отзывы и его портфолио.

Однако подобрать хорошего тренера и отправить к нему лучших своих сотрудников – это только полдела. Обучение должно быть тщательно продумано и спроецировано на тематику вашей компании. Лучше всего этот вопрос обсудить с самим тренером перед началом занятий. Опытный специалист поможет вам и подскажет, какие вопросы наиболее актуальны для вашей отрасли.

После тренинга тоже нельзя сидеть сложа руки и ждать, когда деньги сами потекут в карман. Полученные знания нужно внедрять на практике (именно поэтому тренинги должны проходить, в первую очередь, сами руководители). Примером успешного внедрения станут новые корпоративные правила, рабочие инструкции, штатное расписание и т. д. В идеальном варианте контролировать изменения в компании будет сам бизнес-тренер, хотя это потребует оплаты сверх тренинга. Впрочем, если вы заказываете долгосрочные курсы, вы сможете вносить корректировки в работу компании прямо в процессе обучения. Ваши успехи будут свидетельствовать о том, что вы на правильном пути.

Наконец, когда вся система будет работать по новым правилам, ее будет необходимо контролировать. Даже если вам покажется, что все работает отлично, не расслабляйтесь. Разрушить недавно сложившиеся правила очень легко. Грамотные руководители в этом случае прибегают не только к контролю, но и к мотивации своих сотрудников. Подчиненные зачастую тяжело приспосабливаются к изменениям, но если их мотивировать на это, они будут успешно применять полученные знания в своей работе. Впоследствии это войдет у них в привычку.

Эффективность бизнес-тренинга: кто в ответе?

Автор: Белова М. А. и Мартынова А. В. | Источник: Trainings

Как оценить качество работы бизнес-тренера? За что он несет ответственность, и какие результаты он может гарантировать? Что вообще он может гарантировать и при каких условиях?

Вопросов, как правило, больше, чем ответов. Нарекания многих заказчиков в адрес тренеров связаны с тем, что последние часто не могут внятно ответить на вышеперечисленные вопросы.

Из разговора тренера-консультанта с заказчиком:

Заказчик: «Да, конечно, эффективность обучения для нас очень важна… Как будем оценивать? Да по росту объективных показателей!! А вы гарантируете увеличение объемов продаж после проведения вами тренинга? Ну, к примеру, процентов на 20%?»

Тренер-консультант: «Гарантировать вам увеличение продаж я смогу, только если я стану руководителем вашей компании……»

Последние 45 лет во всем мире в качестве основы для Оценки результатов тренинга используется модель Киркпатрика. Она дает возможность определить реакцию участников тренинга, а также изменения в их знаниях, поведении, в объективных показателях их деятельности. Опираясь на эту модель, профессиональные тренеры, как правило, гарантируют достижение результатов по первым 2-м уровням. Они обещают, что в конце тренинга в 9 из 10 случаев, участники Оценят тренинг как интересный, познавательный и полезный.

Например, после проведения тренинга продаж, тренеры гарантируют, что, участники смогут структурировать имеющиеся знания и получить новую информацию. Кроме того, им предоставляется возможность в учебной ситуации опробовать некоторые Эффективные модели поведения: как себя вести, чтобы вызывать доверие клиента, как эффективно выяснять потребности, как повысить свою убедительность, правильно преодолевать возражения, делать презентацию, завершать продажу.

Оценить насколько сотрудники усвоили объем новой информации, полученной на тренинге, можно путем различных Пост-тренинговых мероприятий, таких как: тестирование, аттестация, обратная связь и дополнительное обучение на рабочем месте, а также при помощи акции «таинственный покупатель». Но они лишь частично позволяют определить, применяют ли сотрудники, прошедшие обучение, Полученные знания на практике. Как говорится, знание не гарантирует применения! На этом обязательства тренера, как правило, и заканчиваются.

Однако заказчики хотят большего, например, изменений объективных показателей: чтобы после соответствующего, к примеру, двух-трехдневного тренинга объем продаж вырос на 20 %. Тренер, как правило, таких гарантий не дает. (А если тренер подобные гарантии дает, то это должно привести заказчика в недоумение.)

Как заметил один мой коллега: «Повышение продаж на 30% — это не результат тренинга. Это результат целого комплекса факторов, в том числе и знаний, полученных на тренинге, а также их применение».

А вот станут ли участники применять полученные знания на практике, т. е., произойдет ли, выражаясь языком Киркпатрика, так называемый Трансфер (перенос) знаний и навыков в реальную деятельность, этого большинство тренеров не гарантируют. Правы они или нет? Давайте разберемся.

Что же мешает участникам применять полученные на тренинге знания и навыки, в своей работе? Кто и какую ответственность за это несет – тренер, сами участники тренинга, руководители, организация? В каких случаях тренеры могут Гарантировать успешный перенос тренируемых навыков в реальную деятельность и изменение результативности участников, и что для этого нужно? Практикующим тренерам ответы понятны, но только интуитивно, и не всегда до конца. Отсюда непонимание своей доли ответственности и доли ответственности заказчика за успешный перенос навыков. В связи с этим, тренеру сложно объяснить данную ситуацию заказчику.

В таблице ниже мы суммировали опыт работы тренеров нашей компании Беловой М. А. и Мартыновой А. В. (компания «Стратегический тренинг»), а также результаты зарубежных научных исследований. Это позволяет внести ясность, Какие факторы влияют на успешный перенос полученных на тренинге навыков в работу, и как при этом должна распределяться ответственность участвующих сторон.

Как оценить эффективность работы бизнес-тренера по обучению персонала

Бусыгин Олег Владимирович

Бусыгин Олег Владимирович

Существует несколько факторов эффективности бизнес-тренера. Прежде всего, это фактический опыт в той области, в которой тренер обучает людей. Если рассматривать позицию бизнес-тренера по продажам, то, безусловно, необходим личный опыт в продажах. Второй фактор — это теоретическая подготовка, в данном случае высшее образование обязательно, так как основа эффективности работы бизнес-тренера заложена, прежде всего, в умении совмещать и комбинировать опыт с теоретически знаниями. Следующий фактор, который нельзя не принимать во внимание, это умение работать с группой в рамках бизнес-тренинга, понимание и умение использовать методологию бизнес-обучения.

Профессия бизнес-тренера подразумевает междисциплинарный опыт, в этой связи бизнес-тренер должен обладать знаниями из разных областей: менеджмента, маркетинга, психологии, предметных областей бизнеса. Разберем каждое из направлений. Психология — необходима для того, чтобы понимать основы и особенности работы людей на тренинге, эффективно управлять работоспособностью группы, а так же влиять на мотивацию участников, вовлекать их в процесс обучения эффективно. Каждый бизнес-тренинг тренеров включает в себя мотивационный блок, поэтому кроме развития навыка, тренер должен уметь «зажечь» аудиторию, обеспечить тем самым наиболее эффективную для обучения атмосферу. Так, объединяя теоретическую информацию с психологическими особенностями группы, тренер выбирает наиболее оптимальные варианты передачи информации, получая в результате максимальную отдачу от участников на тренинге и после него. Техническое образование тренера тоже несёт в себе массу плюсов, наиболее значимым из которых является умение преобразовать любую информацию в схемы, алгоритмы структуры. Это обеспечивает максимальную структурность, а значит понятность материала для участников, каким бы сложным он не был изначально. Знания в сфере менеджмента и маркетинга помогают тренеру занять экспертную позицию в необходимых для этого ситуациях, а это необходимо, ведь тренинги основанные на фасилитации, как методе сбора и анализа мнений участников о конкретном вопросе, малоэффективны и вызывают чаще всего разочарование.

Эффективность бизнес-тренера оценивается по-разному в зависимости от многих факторов, прежде всего от того, является он штатным тренером компании или работает на открытом рынке. Если это штатный тренер, то эффективность оценивается согласно компетентностному подходу, когда тренер на ряду с другими сотрудниками компании имеет набор профессиональных и корпоративных компетенций, уровень которых, разумеется, возможно оценить. Для оценки эффективности внештатного бизнес-тренера наиболее распространена методика ROI, которая чаще используется для оценки эффективности обучения в общем. Идея метода состоит в определении проектоотдачи путём соотношения прибыли компании, полученной в результате обучения, с затратами на это обучение. Такой метод имеет некоторые ограничения, так как весьма сложно просчитать прибыль, связанную именно с обучением. Достаточно часто используются методики оценки эффективности путём замера функциональных показателей работы участников до тренинга и после тренинга. При корректном использовании этот метод показывает более реальные результаты. Наиболее распространён метод оценки уровня теоретических знаний до и после тренинга, такой метод с натяжкой можно назвать методом оценки эффективности обучения персонала, но тем не менее, он наиболее реалистично показывает динамику знаний участников. С оценкой эффективности штатного бизнеса-тренера тоже возникает немало вопросов. Дело в том, что оценивать мы можем только тогда, когда у нас есть возможность что-то с чем-то сравнивать. Многие путают два метода: метод сбора информации и метод оценки. Если мы тестируем тренера на предмет профессиональных знаний, либо даем ему какие-либо ролевые ситуации, где он должен проявить себя и свои навыки – это сбор информации. Но когда мы сравниваем заранее собранную информацию с нормативом — это оценка.

Норматив для бизнес-тренера, работающего в штате – это компетенции, разработанные для этого тренера, которые имеют четкую шкалу и уровни. Если мы говорим о компетенции тренера работать с групповой динамикой, значит, как минимум пять уровней этой компетенции можно выделить. От 0 (когда ничего не умеет) до максимального (когда человек работает с групповой динамикой эффективно, используя при этом различные формы работы).

Например, у нас есть определенный норматив, нужен набор компетенций внутреннего тренера. Мы знаем, что одни компетенции должны быть на уровне 4, другие на уровне 5, какие-то на уровне 3 по пятибалльной шкале. Предположим, у него 7 компетенций, у нас есть определенный профиль, он и является нормативом. Результатом сбора информации является реальный профиль тренера, а сравнение реального и нормативного профилей даёт нам возможность произвести то, что и принято считать оценкой. Таким образом, мы понимаем, по каким компетенциям он далек от эффективности, по каким превышает пороговый уровень, являясь эффективным, и по каким компетенциям он результативный. Такая методология, является наиболее оптимальной.

Если мы рассматриваем вопрос о выборе внешнего бизнес-тренера, важно обратить внимание на следующие критерии: уровень образования, опыт работы, кол-во программ, которые ведет тренер, компании в которых работает этот тренер, и безусловно его клиенты, где он работал и куда вы можете обратиться за рекомендациями. Так если к вам пришел 30-летний тренер без опыта работы в продажах, но который позиционирует себя тренером по продажам, у него нет ни одного вменяемого проекта, он не может назвать ни одного клиента, но он эффективно презентует себя и он вам нравится – это всего навсего первое впечатление, которое может быть обманчиво. Поэтому в этой ситуации лучше устроить для бизнес-тренера испытание, предоставьте ему возможность провести полуторачасовой тренинг, где он покажет свое мастерство. Если же вы не сомневаетесь, принимайте решение на основании тех критериев, которые были названы выше. Но не забывайте, что самое главное — это методология и программа, которую использует тренер. Обратите внимание, соответствует ли она вашему запросу. Дело в том, что большинство заказчиков, сталкиваются со сложностью при выборе бизнес-тренеров, потому что они не знают, чего хотят и что конкретно им нужно. Грамотный бизнес-тренер поможет вам определить эти аспекты, а дилетант будет сидеть и ждать, когда ему скажут, что надо делать. Соответственно, если тренер говорит на языке ваших потребностей и четко предлагает то, что вам необходимо в обучении, то тренер уже демонстрирует свои компетенции.

Также стоит обратить внимание, как он комментирует свою программу, как он говорит о методологии, в которой работает. Спросите его: «Какие формы работы он использует?», «Каким образом распределено время на тренинге?», «Каким образом он добивается наибольшей эффективности в отработке навыков?», «Как гарантирует результат?». Своими ответами тренер должен дать понять, тот он или нет.

Сегодняшний рынок обучения в России высококонкурентен, но выбрать профессионального тренера по-прежнему непросто. Профессия относительно нова, в неё стихийно приходит большое количество людей, далёких от профессионализма, но обладающих амбициями, часть из них становится профессионалами, часть уходит с рынка, и немалая часть остаётся игроками, не повышая профессиональный уровень. Отсутствие сертификации и многих других условий для формализации развития и формирования культуры бизнес-тренинга повышает вероятность ошибки при выборе и оценке бизнес-тренера, поэтому придерживаясь отмеченных рекомендаций при выборе и оценке эффективности бизнес-тренера, Вы существенной снижаете вероятность риска заказать обучение Ваших сотрудников у непрофессионала.

Кто такой бизнес-тренер? Признаки качественного бизнес-тренинга

Слово «бизнес-тренер» вызывает множество ассоциаций, в том числе неоднозначных. Предлагаю разобраться, в чем же заключается суть этой профессии и чем в реальности занимаются специалисты, гордо именующие себя бизнес-тренерами.

Кем вы работаете?

Начну издалека… Все мы любим, вернувшись из отпуска, поностальгировать о пережитых приятных моментах, вспоминать, перебирать яркие впечатления, фото или просто мысленные образы… Этим как будто продляешь удовольствие, заряжаешься, правда?

Вот и я не исключение. Как и все нормальные люди, вернувшись домой, я стала переваривать воспоминания, пересматривать фото в телефоне, сортировать и продумывать, какие выложу в соцсети и как их подпишу.

Это было приятное состояние. И вдруг… Всплыл один момент, после которого всю эйфорию как рукой сняло! Санаторий, мы сидим за столом, знакомимся друг с другом. Все спрашивают друг у друга имена, кто откуда приехал. Все как всегда — предсказуемо и приятно. Очередь доходит до меня, мне задают вполне закономерный вопрос: «А где вы работаете?»

На этом воспоминании приятный флер улетучился, словно его ветром сдуло, — я чувствую напряжение.И вспоминаю, как я в очередной раз поймала себя на одной и той же модели поведения — вполне себе деструктивной.

Когда окружающие спрашивают меня: «Кем вы работаете?» (или еще хуже: «Где вы работаете?») — я напрягаюсь, задумываюсь, немножко притормаживаю и называю разные вариации, близкие к моей профессии, но практически никогда не говорю «бизнес-тренер»! Я говорю «обучальщик», «преподаватель», «менеджер по обучению», что-то там еще придумываю по ходу…

И вот я задумалась, почему же это происходит. Я вот уже четвертый год упорно и целенаправленно стараюсь никогда не лгать, а тут откровенно искажаю информацию о себе, причем снова и снова.

Почему я не говорю о себе как есть — легко и непринужденно? Ведь в моей профессии нет абсолютно ничего постыдного, даже наоборот! Профессия у меня вполне себе достойная, я бы даже сказала, престижная. Я в ней достигла хорошего уровня: девять лет живых тренингов, победа в профессиональном конкурсе, крутые заказчики, долгое сотрудничество с клиентами (что тоже свидетельствует о качестве работы), отзывы. Одним словом, есть чем гордиться и скрывать особо нечего.

Я стала анализировать свое поведение и поняла, почему лукавлю.

Потому что, если я говорю «бизнес-тренер», у людей возникает очень много неправильных ассоциаций и еще больше вопросов. Профессия относительно новая. Она вроде как у всех на слуху, но что подразумевается конкретно, знают только те, кто так или иначе имеет к ней отношение. А таковых не так много.

Стереотипы вокруг бизнес-тренеров

Вот, например, давайте прямо сейчас проведем небольшой эксперимент. Остановитесь и отследите, что вам приходит в голову, когда вы слышите «бизнес-тренер». Обычно вариантов не так много:

• Сознание некоторых людей выхватывает лишь слово «тренер», и вполне закономерно возникает образ спортивного тренера. А я женщина прилично за 40, статная, крупная, лишнего веса килограммов 13… Представляете возникающий диссонанс, да?
• Или же возникает вполне себе типичная ассоциация со звездами шоу-бизнеса, работающими в нише бизнес-тренингов. В лучшем случае с Гандапасом. Ну скажите мне, в каком городе не было афиш с рекламой «бизнес-тренера Радислава Гандапаса»?

Я была на его мероприятии, исключительно восхищаюсь его профессионализмом, глубоко уважаю его за то, что он очень ответственно относится к работе и к людям! Восемь часов «держать» зал из нескольких сотен, а то и тысяч человек в постоянном интересе и внимании — это работка не для слабых духом! «Держать» так, что не просто не скучают ни минуты, а еще и восторженные отзывы дают.

Но давайте посмотрим правде в глаза — это ни разу не тренинг! Он мастер разговорного жанра, действительно выдающийся спикер, оратор, популяризатор. В конце концов в некоторой степени преподаватель. Но то, что он делает, — это шоу с небольшими элементами тренинга.

• Но чаще всего у людей возникает ассоциация с каким-либо «московским бизнес-тренером». Конечно же, я утрирую: он может быть из любого города или страны. Просто поначалу, когда бизнес-тренинги только обрели престижность, поток таких персонажей хлынул именно из Москвы. Кстати, они и поныне встречаются, но профессия зреет, требования к тренерам ужесточаются, и теперь они уже не везде ко двору.

Характерные опознавательные признаки следующие:

• Лощеные, в дорогих костюмах с подчеркнуто дорогими аксессуарами (либо, наоборот, в подчеркнуто демократичных одеяниях).
• С многострочным перечнем звучных и громких регалий.
• Красиво, ладно и складно говорящие. В основном о себе, конечно же.
• Ценники их чрезвычайно, не всегда оправданно, высоки.
• Часто поражает, как можно успеть стать владельцем трех бизнесов, иметь эксклюзивный руководящий опыт и т.д. в двадцать с небольшим.

У таких типов есть особый талант — производить крутое впечатление, энергично и харизматично говорить общеизвестные прописные истины так, словно слушатели — счастливчики, к которым снизошло откровение с небес! Причем им и только им.

После таких тренингов сначала остаются послевкусие эйфории, энергетический подъем, предчувствие тотального счастья и удачи, а спустя некоторое время… ничего. У наиболее трезвых участников остается прозрение о том, что «король-то голый», но… деньги уплачены, время затрачено, и люди стараются сами себя обмануть, внушить, что вроде как польза от тренинга была. Кому же приятно осознать, что он отдал деньги, время и свою энергию в обмен на пафос и умение произвести впечатление, мыльный пузырь, приукрашенный бизнес-лоском?

Теперь понимаете, почему мне не нравится, когда меня принимают за представителя этой когорты?

Если мне повезло и мои собеседники совсем далеки от сферы бизнеса, никогда не слышали ни о каком Гандапасе, ни разу не сталкивались с «московскими бизнес-тренерами», дальше мне задают вполне закономерный вопрос: «А чему вы обучаете, будучи бизнес-тренером?»

Скажите мне: как коротко и понятно, популярно объяснить людям, далеким от сферы бизнеса, чему обучает бизнес-тренер? Ладно, самое простое — рассказать, что ты обучаешь, например, продажам. Это всем уже худо-бедно знакомо и понятно. А если твой профессиональный ассортимент состоит из планирования/организации/мотивации/контроля или тайм-менеджмента?

А уж если меня спрашивают не просто «кем», а «где вы работаете», тут мне приходится говорить не только то, что я бизнес-тренер, но еще и фрилансер. Представьте себе, как можно объяснить среднестатистическому человеку, что у тебя нет конкретного места работы. Что ты работаешь там, куда тебя позовут-пригласят-закажут и заключат с тобой договор. «Девочка по вызову» — так однажды выдала моя подруга.

Так кто же такой бизнес-тренер?

Что это за зверь такой? Чтобы ответить на этот вопрос, давайте обратимся к самому понятию бизнес-тренинга.

Если говорить максимально просто, бизнес-тренинг, в отличие от семинара или лекции, — это мероприятие обучающего характера, целью которого является получение новых навыков либо новых практических знаний взрослыми людьми, которые ставят перед собой цель повысить эффективность бизнеса.

Если кратко, то это все! Ключевая фраза — «получение новых навыков». То есть тренинг — это когда:

1) есть преподаватель (либо эксперт в обозначенной теме);

2) есть другие участники;

3) вы не просто долго слушаете лекцию, а обучаетесь по принципу «получил знания — тут же отработал новый навык».

А если это обучение по теме, так или иначе касающейся бизнеса, — это и есть бизнес-тренинг. Все! Как видите, это не просто, а очень просто!

Конечно же, есть масса других критериев и требований к бизнес-тренингу. Например:

• модульность обучения;
• наличие определенной структуры;
• обязательный интерактив;
• количественное соотношение теории и практики;
• учет «цикла Колба» (наше все!);
• включение разминок-игр;
• учет групповой динамики и т.д. и т.п.

Но это очень специфичные требования, которые нужны прежде всего самим тренерам для оценки своей работы. А для экспресс-диагностики для обычного человека достаточно всего лишь трех слагаемых: эксперт (тренер), группа обучающихся и практическая отработка навыков.

Что нельзя считать бизнес-тренингом?

Теперь вы понимаете, почему очное мероприятие на 300 человек нельзя назвать тренингом в чистом виде? Потому что невозможно отследить, насколько правильно освоил навык каждый из участников. К тому же у каждого свой темп. И если сто человек из трехсот уже выполнили упражнение, а остальные двести очень долго не могут с ним справиться, то первые сто начинают впадать в транс, скучать, зевать, нервничать, раздражаться, и, соответственно, мы теряем бойцов. Как следствие — низкая эффективность.

Опытные тренеры знают: чем меньше группа, тем больше можно успеть проработать. И наоборот: чем больше участников, тем меньше мы успеем охватить. Вот поэтому, когда вас приглашают на тренинг в зал на 300, 500, 1000 мест, надо понимать, что это выступление мотивационного спикера, лектора, шоумена — что угодно, но не классический бизнес-тренинг.

Я не против разных жанров! Я не про то, что все должны выстроиться в цеховой ряд и штамповать исключительно бизнес-тренинги! Людям нужны и полезны разные форматы. И лекции (никто их не отменял), и шоу, и семинары. В конце концов мы все хотим не только обучения, но и развлечения. Просто давайте будем точны в понятиях, терминах и определениях!

Если вы пришли на бизнес-тренинг, но при этом получили только массу новой информации либо новые ощущения или новые установки, но не новые навыки, то это одно из трех:

3) психологический тренинг.

Итак, подытожим: бизнес-тренинг — это не галстук и пиджак (они не исключены, иногда необходимы, но это не главное), не микрофон и стадион, не умение окутывать словесным туманом и производить неизгладимое впечатление! Мотивационный спикер и бизнес-тренер — это разные специалисты.

Главное отличие: тренинг (а особенно бизнес-тренинг) — это не лекция, а практически ориентированное обучение. На выходе обязательно должны быть новые навыки и повышение эффективности либо самого бизнеса, либо человека в сфере бизнеса. Тренер — не предводитель, а проводник к новым навыкам.

Приведу пример. Мой горячо любимый тайм-менеджмент. Тренинг «Повышение личной эффективности». О чем он?

Это вроде бы личностный тренинг. Про то, как лучше планировать и фиксировать свои дела и задачи, про то, как быстрее достигать своих целей с меньшими временными затратами. То есть как больше успевать в более короткие сроки и при этом чувствовать себя лучше и спокойнее.

Обожаю тайм-менеджмент! «Но как же так, — скажете вы, — это же не совсем про бизнес!» С одной стороны, да. Но, с другой стороны, цели, дела и задачи бывают не только личные, но и деловые. А технологии — общие. И просто научившись применять навыки правильной постановки целей и планирования, вы в разы увеличиваете свою бизнес-эффективность и, соответственно, прибыльность.

Или возьмем тренинги «Слайды с нуля» и «Слайды для офиса». Ну, со вторым вроде все понятно из названия. А слайды с нуля, казалось бы, не имеют прямого отношения к бизнесу. Это вроде бы совершенно личный навык, чисто «для души».

Однако, если вы научились создавать эффектные слайды и очень презентабельно оформили отчет для начальства, это может повлиять на результат вашей работы, ее оценку и, возможно, даже карьеру.

Или, например, оформили крутую слайд-презентацию для выступления на собрании. Вот у всех все банально и примитивно, а у вас стильно и красиво. Это имеет отношение к бизнесу?

Или оформили свой обучающий курс. Или сделали с помощью слайдов игровой тренажер. Или научились делать слайд-презентации в подарок ко дню рождения или к свадьбе. Вроде бы вообще исключительно личный навык. Но разве некоторые не превращают это в бизнес? Однозначно да! Это косвенно, но про бизнес.

Ну уж про тренинги для руководителей и говорить не приходится — это чистые бизнес-тренинги. Хотя скажу вам по секрету, что любой бизнес состоит из отдельных личностей… А еще что многие бизнес-навыки очень даже применимы в частной и семейной жизни… Но это темы отдельного рассказа.

Еще больше интересных и актуальных материалов на портале «Психология эффективной жизни» .