Евгений колотилов тренинги

Евгений Колотилов: «12 основных ошибок менеджеров по продажам»

На менеджерах по продажам в любой компании лежит огромная ответственность

Какие типичные ошибки совершают менеджеры по продажам, а главное — как с эти бороться, мы узнали у Евгения Колотилова, бизнес-тренера по продажам и маркетингу.

Ошибка №1 — Менеджер говорит о себе и о своем продукте, но не говорит ни слово о клиенте.

«Большинство менеджеров работают в формате рекламного объявления. Они нахваливают себя и не задают клиенту вопросов. Они не интересуются, какую проблему они могли бы решить с помощью своего продукта. Ведь любому человеку нужен не столько продукт, сколько решение конкретной задачи».

Ошибка №2 – Продавцы часто не уважают то, чем занимаются

«Нужно полюбить свою профессию.Но у некоторых в головах есть стереотип, что продавать — это плохо. Как следствие, они стесняются продавать. Из-за этого то внутреннее состояние, в котором они пребывают, — весьма унылое и плачевное. Эта унылость передается клиентам. Когда клиент видит унылого продавца, то его первая реакция — отторжение. Он не хочет иметь ничего общего с унылым человеком и старается держаться от него подальше».

Ошибка №3 — Продавцы продают не тому человеку

«Если я захочу продать новые автомобили какой-то компании, но в ней я знаю водителей, то спрашивать у них, нужны ли им машины, не имеет смысла. Они не принимают решение о покупке».

Ошибка №4 — Продавец обещает более того, чем компания способна предоставить

«Например, клиент просит о чем-то заведомо невыполнимом. Грамотный менеджер ответит, что нужно протестировать и посмотреть на результат. А новичок менеджер пообещает этот результат, зная заранее о правильности затеи. В итоге, вы получите недовольного клиента».

Ошибка №5 — Продавцы думают, что им нужно дожимать клиентов, работать с возражениями.

«Они очень просят, чтобы их научили работать с возражениями, что ответить в той или иной ситуации. Но правда заключается в том, что, когда возникло возражение, это означает, что клиента вы не заинтересовали и работать дальше будет сложно. Нужно учиться продавать так, чтобы возражений не возникало. Есть один способ — нужно понять, какую проблему хочет решить клиент и как Вы можете помочь ему в этом (возврат к ошибке №1). Только после этого надо преподнести свой продукт как решение проблемы. Правильная презентация выглядит так: «Иван Иванович, вы сказали, что у вас такая-то задача. У меня есть продукт, который поможет вам решить ее». Как может возникнуть возражение, если вы дали человеку то, что ему очень сильно поможет. То есть продавец действует как доктор: поставил диагноз и дал решение».

Ошибка №6 — продавцы часто ненавидят клиентов, которые не знают, чего хотят

«Такие продавцы неуспешные. Если к нам обратился клиент, то он хочет пообщаться со специалистом. Не нужно бояться их, таких клиентов нужно приветствовать и с ними работать. Клиент, который четко знает, чего хочет, может апеллировать самой низкой ценой. Он говорит: «Дайте мне 15 наименований по самой низкой цене». Это проблема №1. Проблема №2 — мы ему отгрузили то, что ему нужно, но ему это не помогло. Тогда он будет винить не себя, а нас».

Ошибка №7 — нежелание обучаться

«Продавцы и менеджеры делают все, что угодно, лишь бы привести причину низких продаж. Они говорят, что рынок не резиновый, Россия не Европа и т.д. Когда им говоришь, что нужно посетить какой-нибудь тренинг по обучению, они говорят, что ничего нового им там не расскажут. Они и так все знают. Если ты все знаешь, то где твои результаты? Раз в три месяца это делать нужно, а раз в месяц нужно прочитать какую-нибудь книгу по продажам. К примеру, я 1,5-2 часа трачу на самообразование. Менеджеры уверены, что во всем виноват товар. Если им дать хороший, то продажи пойдут вверх. Это заблуждение».

Ошибка №8 — отсутствие долгосрочного стратегического мышления

«Часто мыслят в моменте, ради того, чтобы сделать план продаж, готовы идти на что угодно: на хитрость и манипуляцию, обман. А как потом клиенту смотреть в глаза после этого. Вот представьте себе ситуацию: вы работаете в турфирме и к вам пришел клиент с просьбой помочь ему оформить загранпаспорт. Продавец, который мыслит краткосрочно, на это ответит, что это не справочное бюро и отправит клиента искать решение самостоятельно. Продавец, который мыслит стратегически, если у него нет работы, поможет. Еще более мудрый продавец скажет, что такая услуга стоит 1000 рублей, но когда Вы придете покупать путевку в нашу турфирму, мы зачтем эту сумму».

Ошибка № 9 — продавцы боятся продавать крупным заказчикам и концентрируются на мелких заказах

«Все они уверены, что мелкие клиенты скоро вырастут и станут большими. Тогда и их доход увеличится. Как показывает практика, мелкие редко вырастают в крупных. Маленького клиента нужно уважать по максимуму, но времени тратить по минимуму. Чем больше денег приносит клиент, тем больше времени ему нужно выделять».

Ошибка №10 — менеджеры мало времени тратят на общение с клиентом

«Это когда он находит любое алиби, лишь бы не продавать: я буду сверять склад, убирать рабочее место и т.д. По факту, удвоить продажи очень легко — нужно в два раза больше общаться с клиентами».

Ошибка №11 — не просят рекомендации у клиентов

«Если вы работаете с клиентом, то почему бы не попросить, чтобы он Вас с кем-нибудь познакомил?».

Ошибка № 12 — отсутствие обратной связи после продажи

«Я помню, когда купил квартиру, мне риэлтор позвонил на следующий день и спросил: «Как спалось?». Такое внимание со стороны специалиста меня успокоило.. Дело в том, что у покупателя после сделки появляются сомнения. Он начинает сожалеть о своих действиях. Продавцу нужно приободрить клиента. А продавцы, как правило, забывают об этом».

Бонусная ошибка — продавцы считают контракты, а надо считать количество построенных отношений.

«Важно не кому ты продал, а с кем из тех, кому продал, удалось выстроить отношения».

Евгений колотилов тренинги

Данный мастер-класс заказывают компании, которые часто слышат от клиентов: «У вас дорого», «У конкурентов дешевле», «Дайте скидку».

Если данное положение вещей вас не устраивает, и вы хотите радикально изменить ситуацию, а именно научиться и научить свою команду продавать без скидок — то этот мастер-класс для вас.

Научитесь отстаивать цены своей компании и продавать без скидок.

Это мастер-класс для: менеджера по продажам, руководителя отдела продаж, коммерческого директора.

Цель: Формирование у сотрудников отдела продаж модели общения, которая позволит рассеивать сомнения и возражения клиента по цене. Они научатся отстаивать цены своей компании и продавать без скидок.

СОДЕРЖАНИЕ

1. Причины возникновения возражения по цене.
2. Почему клиенты говорят «У вас дорого».
3. Цена и ценность в процессе продаж.
4. Профилактика возражения по цене.
5. Выстраивание барьеров для повышения дополнительной ценности вашей компании.
6. Правила ценообразования.
7. Жаргон продавца и правильные формулировки, позволяющие отстоять цену.
8. Правила презентации цены.
9. Типичные ошибки при ответе на ценовое возражение.
10. Основные возражения по цене: «это дорого», «у нас не хватает денег», «дайте скидку», «мы можем купить это дешевле».

ТРЕНЕР

Евгений Колотилов

Евгений Колотилов — бизнес тренер по продажам, живущий в Москве, помогает компаниям по всей России и за рубежом продавать больше, обучая персонал. Про него говорят, что «он знает про продажи, больше чем все».

Ключевые компетенции: продажи b2b (business to business), жесткие переговоры (negotiations skills), продажи по высоким ценам.

Тренер-практик. Ваших продавцов будет обучать ПРОДАВЕЦ, а не психолог, консультант или маркетолог.

Работа нацелена на результат: тренинги составляются с учетом ваших требований, проводится полная поддержка и консультации между тренингами.

На тренингах дается только конкретика: что и как сказать конкретному клиенту в конкретной ситуации. Никакой воды, никаких заумных психологических теорий, все по сути. Евгений Колотилов — это тренер, чьи тренинги действительно помогают.

Немного цифр:

• 1 — е место рейтинга бизнес-тренеров по продажам «Золотая дюжина» журнала «Управление сбытом» (2015 г.).
• ТОП-20 тренеров по продажам рейтинга SalesPortal (2013г.)
• 9 изданных книг по тематике продажи, переговоры.
• 23 года — опыт личных продаж.
• 13 лет — опыт проведения бизнес-тренингов.
• 97 городов России, 11 стран, где проводил тренинги.

Среди клиентов такие компании как: Mitsubishi Electric, Google, Интерфакс, ABBYY, Kaspersky, Coral Travel и другие.

Евгений Колотилов проводил свои авторские тренинги не только в России, но и во Франции (Довиль), в Тайланде (о. Пхукет), на Кипре (Лимассол), в Турции (Белек, Кемер), в Беларуси (Минск), Казахстане (Алма-Ата, Астана, Караганда), Киргизии (Бишкек), Азейрбаджане (Баку), Молдове (Кишинев), Украине (Киев)…

Евгений Колотилов регулярно публикует авторские материалы в журналах «Управление сбытом» и «Продавать! Техника продаж», в частности в рубриках «Экспертиза» и «Ответы на вопросы», а также в журналах «Управление магазином», «Новости менеджмента», «Новости маркетинга».

ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ
В ПРОДАЖАХ

ТРЕНЕР ПО ПРОДАЖАМ №1 В РОССИИ ПРИЕДЕТ В КИРОВ!

2 ДНЯ ПРАКТИЧЕСКИХ СКРИПТОВ

– ОТ ПРАКТИКА ВЫСШЕГО УРОВНЯ ПРОДАЖ!

У кого вы хотите учиться
такому мастерству как продажи?

У местечковых тренеров? У тех тренеров из 90-х? У своих корпоративных тренеров?
А чему новому они еще вас научат? Может и им пришло время обновить информацию?

Более 130 человек было на прошлом тренинге Евгения Колотилова в Кирове:
Руководители компаний, целые отделы продаж (иногда по 17 человек), генеральные директора холдингов приходят прокачать себя и компанию в переговорах!

Примите решение и вы: нужны ли Вам продажи?

Видеоотзывы

Частые боли наших клиентов

• Сотрудники не знают эффективные скрипты продаж
• Не умеют обрабатывать возражения

• Они не знают, что сказать на комментарий клиента «дорого»
• И просто не умеют хорошо продавать

ХОТИТЕ ПРОКАЧАТЬ СВОИХ МЕНЕДЖЕРОВ И СЕБЯ В ПЕРЕГОВОРАХ?

Заполните заявку на предварительное участие или звонок и мы расскажем вам все подробнее!

Короткая программа

Всего за 2 дня Вы и Ваши сотрудники обретут следующие навыки продуктивной работы

День 1.

1. Теоретический блок.

1. Вводная часть (позиции переговорщиков, что делают хорошие переговорщики, чего избегать).
2. Основные подходы в переговорах (компромисс, торг, давление, эмоциональный подход, логический подход).

2. Практика.

1. Этапы в переговорах. Грамотная работа в них.

2. Переговоры по цене, защита цены.
— умение торговаться и эффективное противостояние,
— 3 главные составляющие торга,
— «у меня не хватает денег»,
— «я могу заказать это дешевле»,
— «дайте больше скидки»,
— «это не вписывается в наш бюджет».

3. Противостояние манипуляциям (давление клиента, блеф и другие).

4. Эффективные инструменты закупщика и противостояние им: завышаем планку, торгуемся по позициям, «золотые горы», подсадная утка, высиживание оппонента, жесткие приемы в закупках, прессинг, слом диалога, запугивание, забалтывание поставщика, ловушки противоречий, давление сильными сторонами, нейтрализация слабых сторон и многое другое.

День 2.

1. Скрипты и практика.
Методы защиты цены:

— метод «меньше качества за меньшую сумму денег»,
— подвергать сомнению,
— закрепление качества,
— гипотетические вопросы,
— попытка заключения сделки,
— продажа лояльности,
— использование «success stories»,
— аналогии, риск в дешевизне,
— согласиться с замечанием и использовать его в свою пользу,
— разница в цене,
— будущий заказ,
— желание сэкономить и многие другие).

2. Разбор кейсов.

Анализ успешных и неудачных тактик ведения переговоров. Деловые игры с последующим анализом.

3. Тестирование участников.

Тест жестких переговорщиков: можете ли вы отстоять свои интересы. Тест на поведение в конфликтной ситуации.

Евгений Колотилов Тренинг По Продажам

Идеальная продажа Евгений Колотилов Тренинг по продажам

31:44 41.76 MB 144.3K

ИДЕАЛЬНЫЙ менеджер по продажам Тренинг по продажам B2b

01:16 79.32 MB 96.4K

Техника продаж первым лицам Тренинг по продажам B2b Евгений Колотилов

57:46 76.03 MB 103.3K

Работа с возражениями Как отвечать на любое возражение Тренинг по продажам B2b Синергия

01:08:18 89.89 MB 395.5K

Как убедить клиента Тренинг по продажам Евгений Колотилов

18:55 24.90 MB 128.7K

Как за 7 дней научить менеджеров продавать с нуля Евгений Колотилов Обучение продажам

01:01:22 80.76 MB 215.7K

Тренинг продаж тренинги по продажам Часть 1 Установление доверия Бизнес тренер Е Колотилов

08:36 11.32 MB 78.9K

Тренинг по переговорам в продажах

28:20 37.29 MB 47.4K

Техники продаж которые устарели и которые не нужно применять Тренинг по продажам

17:08 22.55 MB 52.3K

Скрипты продаж для B2b Базовые принципы построения скриптов продаж Евгений Колотилов

42:01 55.30 MB 0.9M

Евгении Колотилов на конференции B2B BASIS обучение продажам тренинг по продажам B2bв

52:14 68.74 MB 3.2K

Ответы на вопросы тренер по продажам Евгений Колотилов тренинг по продажам

27:48 36.59 MB 7.1K

Техника продаж тренинг продаж Часть 1 Евгений Колотилов

14:59 19.72 MB 12K

Как продавать дорого по цене выше рынка Работа с возражениями по цене Тренинг по продажам B2b

44:01 57.93 MB 99.8K

Эффективныи руководитель отдела продаж Управление продажами Евгений Колотилов

44:38 58.74 MB 7.3K

Мощный тренинг по продажам Евгений Колотилов

43:01 56.61 MB 72

Обучение менеджеров по продажам Российский форум продаж Как обучать отдел продаж Тренинг продаж

57:19 75.43 MB 21.7K

Тренинг по проведению презентаций Как провести презентацию для клиента

04:57 6.51 MB 26.8K

Продажи B2b Часть 2 Как клиенты принимают решения о покупке Тренинг по продажам B2b

14:23 18.93 MB 20.2K

Обучение продавцов Тренинг по продажам как получить от него максимальную выгоду

52:17 68.81 MB 27.3K

Я подумаю Возражение клиента Я ПОДУМАЮ что отвечать Тренинг по продажам

12:05 15.90 MB 105.1K

Отдел продаж в КРИЗИС Кто виноват и что делать Вечерняя школа коммерческого директора 11

01:30:59 119.74 MB 5.4K

Как провести продающую презентацию для клиента 8 важных шагов Тренинг по проведению презентаций

03:56 5.18 MB 6.2K

Евгений Колотилов в гостях на канале Шифр продаж Екатерины Уколовой

30:01 39.50 MB 5.4K

Как продавать недвижимость как продавать новостройки тренинг по продажам для риэлторов

10:35 13.93 MB 31.6K

СПИН продажи техника продаж СПИН Тренинг по продажам Какие вопросы задавать клиенту

07:16 9.56 MB 82K

Тренинг по продажам Часть 5 Умение слушать клиента Бизнес тренер Е Колотилов

04:39 6.12 MB 11.9K

Тренинг по продажам Обработка входящих клиентов Как не потерять клиента

54:52 72.21 MB 80.9K

Отдел продаж В КРИЗИС Вечерняя школа коммерческого директора Выпуск 9 Продажи B2b

03:25:30 270.45 MB 10.5K

Тренинг по продажам Евгений Колотилов

01:25:47 112.90 MB 37

12 методов ценообразования Как продавать дорого Тренинг продаж B2b

50:09 66.00 MB 22.5K

Особенности B2b продаж Продажи B2b часть 1 Тренинг по продажам

21:48 28.69 MB 53.7K

Работа с возражениями Тренинг продаж тренинги по продажам Часть 4 Бизнес тренер Е Колотилов

07:34 9.96 MB 25.2K

Скрипты продаж Веселые и ехидные речевые модули Переговорные техники

04:15 5.59 MB 8.2K

Как хайпануть в продажах Как увеличить продажи за счет хайпа

22:14 29.26 MB 4.8K

B2B маркетинг Выступление Евгения Колотилова на России скои неделе маркетинга 2017 тренинг по про

41:26 54.53 MB 10.4K

Семинар по продажам продажа через эмоции желание психология продаж

46:41 61.44 MB 25.2K

Тренинг по проведению презентаций как проводить презентацию Часть 1

11:24 15.00 MB 14.5K

40 рекомендаций по продажам в кризис Вечерняя школа коммерческого директора Выпуск 10

02:26:05 192.26 MB 11.1K

Тренинг продаж тренинги по продажам Часть 2 Определение потребностей Бизнес тренер Е Колотилов

05:05 6.69 MB 37.9K

Самое важное о продажах в кризис Евгений Колотилов отдел продаж в кризис

29:34 38.91 MB 22.5K

Если клиент постоянно вымогает скидки Как продать дороже Тренинг по продажам

11:32 15.18 MB 13.6K

Если клиент не держит свое слово Тренинг по продажам

03:36 4.74 MB 4.7K

Скрипты продаж Скрипт для определения потребностей клиента

02:38 3.47 MB 6.2K

Презентация в продажах Пошаговая инструкция Технология продаж клиентам Тренинг по продажам

11:39 15.33 MB 39.9K

Евгений Котов Техника продаж 5 шагов продаж Тренинг по продажам Full

01:03:28 83.53 MB 172.2K

Продажи B2b Часть 3 Типы компаний клиентов в B2b Тренинг по продажам

14:12 18.69 MB 11.9K

Вечерняя школа коммерческого директора Выпуск 1

02:26:16 192.50 MB 18.2K

Техника продаж тренинг продаж Часть 3 Евгений Колотилов

16:14 21.36 MB 3.6K

Здесь Вы можете скачать Евгений Колотилов Тренинг По Продажам. Также рекомендуем скачать бесплатно mp3 песню Идеальная продажа Евгений Колотилов Тренинг по продажам размером 41.76 MB. Слушайте онлайн и скачивайте mp3 в высоком качестве.

Слушают

Евгений Колотилов Тренинг По Продажам

Punk Rock Parranda

Песня Поехали Любимая В Деревню Жить

Шерхан Мұртазаның Қазасына Қатысты Ұлт Зиялылары Қайғырып Көңіл Айтады

A Day In The Life Of A Software Engineer In London

Dolana Dolana Togda Osgan Dolana

Плачу На Техно Cream Soda

Kazan Kazan Yok

Кішкентай Баланың Күлкісі

Төлеген Айбергеновтің Қызы Салтанат Айбергенова

M O P Cold As Ice Outline Colour Festival

Tiwayo Wild Live Le Grand Studio Rtl

Нурмухаммед Жакып Кешірімді Болайық Аудио

Solo De Concert No 3 Op 83

Fleetwood Mac Everywhere Official Music Video

Кенже Дуйшеева Таптым Сени

J Strauss Ii Neue Pizzicato Polka Op 449

Sander Van Doorn Hymn 2 0

Фәләқ Сүресі Тәпсір Тұнығы Асыл Арна

Habibi Ya Rasulullah Girl S Qaseeda

Bokep Barat Paksa Jadi Tukang Pijat

Асхат Айым Әке Тілегі

Сүйіспеншілік Ғашықтық Махаббат Сүйіспендік Туралы Мақал Мәтелдер

Ах Как Хотелось Быть Нам Взрослыми

Беш Вакт Намоз Ракатлари

Youvana Hoo Bana

Батыр Бала Бөлім 6 Inside

Cosi Fan Tutte Kv 588 Recitative Temerari Sortite Aria Come Scoglio Fiordiligi

Ай Чыкты Карачы Слушать

Білім Туралы Мақал Мәтелдер

St John Passion Bwv 245 Pt Ii Recitative Und Von Stund An Evangelist Jesus