Техника продаж видео тренинг

Продажи

Видео «Техника продаж»

Наш принцип в обучении — работа с клиентом должна строиться на уважении. Сотрудник должен уважать клиента и стремиться оставить хорошее впечатление, однако он должен и уважать свою компанию. Такой подход является разумным и практичным. Отражение этого принципа вы найдете во всех видео на тему техники продаж.

Отдельное внимание мы уделяем психологии клиента, так как сервис должен строиться на понимании клиента, а не заученных скриптах. В технологиях продаж мы уделяем внимание качеству работы с клиентом. Мы против агрессивных продаж, которые принесут деньги сегодня, но оттолкнут клиента в будущем и станут причиной жалоб. Продажи — это прежде всего психология клиента и умение найти подход к каждому клиенту.

Как заказать обучение по продажам?

Если вам необходим тренинг по продажам, мы рекомендуем базовый тренинг «Начинаем продавать АКТИВНО». На нем мы разбираем основные блоки работы с клиентом и отрабатываем навыки активных продаж.

Тренинг по продажам

1. Этап подготовки к продаже

Мы разберем все мелочи, начиная от внешнего вида, знания товара и заканчивая правильным лидерским настроем. Правильная подготовка продавца дает уверенность в работе с клиентом и позволяет создать базу для эффективных продаж.

2.Установление контакта

В этом блоке мы разбираем психологическую подстройку к клиенту и умение найти общий язык с разными типами клиентов. Мы изучаем и отрабатываем техники, которые позволяют расположить клиента и создать доброжелательную атмосферу.

3.Выявление потребностей

Мы уделяем отдельное внимание технологиям выявления потребностей, так как именно этот этап страдает у большинства продавцов. Мы изучаем виды вопросов, преимущества и ограничения каждого вида, отрабатываем навыки доброжелательного выявления потребностей и использования полученной информации в презентации продукта.

4.Презентация

Мы разбираем и базовые технологии презентации (язык выгод), и авторские методики презентации товаров, которые делают презентацию более яркой и сочной. Наша задача: научить продавца легко, убедительно и естественно презентовать все представленные продукты.

5. Работа с возражениями

Мы отработаем навыки работы с возражениями, причины и виды возражения. Для каждой компании мы заранее составляем список самых частых возражений и отрабатываем его с сотрудниками.

6. Работа с конфликтами, работа со «сложными» клиентами

Мы уделим внимание психологии конфликтов и жалоб, чтобы сотрудники могли самостоятельно решать спорные ситуации с клиентами. Мы разбираем различные виды жалоб и самые эффективные способы их урегулирования.

7. Типология клиентов

Изучаем простую и понятную типологию клиентов, чтобы индивидуализировать подход к каждому клиенту и сделать продажи более эффективными. Она позволяет продавцам легко определять ведущую мотивацию каждого типа клиентов, предсказывать его возможные возражения и проводить презентацию товара «на опережение».

Мы адаптируем тренинг по продажам к специфике каждого конкретного заказчика. Мы изучаем продукт, специфику продаж, самые частые возражения и особенности клиентов. Нам важно, чтобы сотрудники отработали конкретные навыки и уже на следующих день смогли их применять.

7 лучших техник продаж последнего века

Давайте честно: продавать сложно. Лишь 3% людей доверяют продажникам, выяснила компания HubSpot в исследовании 2016 года. Чтобы повысить свои шансы на успех, воспользуйтесь опытом знающих людей — для этого мы изучили разные методы работы с клиентами и собрали лучшие советы по техникам продаж.

Содержание

Консультативные продажи

Кому подходит: Для «сложных» рынков, где выбор дается клиенту не просто.

Автор: Мак Ханан, специалист по B2B-продажам, автор бестселлера «Консультативные продажи».

Суть: Вы стараетесь определить проблемы и потребности покупателя, стать его помощником и наставником, предложить ему оптимальные решения.

Пример: Страховой агент предлагает компании застраховать сотрудников по ДМС. Он действует так:

1. Здоровается.
2. Задаёт вопросы: часто ли сотрудники болеют? есть ли на работе повышенные риски? имеется ли у фирмы контракт со страховой компанией?
3. Предлагает страховку и рассказывает о выгодах: налог на прибыль уменьшится на сумму страховых взносов, персонал будет реже болеть и быстрее выздоравливать, компания станет привлекательнее для соискателей.
4. Теперь, когда клиент понимает, что расходы на страховку покроются выгодами, которые он получит, агент называет цену страховки.

SPIN-продажи

Кому подходит: Такая техника в продажах лучше всего работает в сфере дорогостоящих товаров и услуг.

Автор: Нил Рэкхэм, исследователь продаж, автор бестселлеров.

Суть: Подтолкнуть клиента к нужным выводам, которые помогут ему самому принять решение о покупке, задавая 4 типа вопросов:

Пример: Компания предлагает офисные АТС для крупных предприятий. Менеджер задает вопросы по технике SPIN:

1. Какой вид телефонии вы сейчас используете? Сколько звонков поступает ежедневно?
2. Бывает, что клиенты не могут до вас дозвониться из-за того, что все линии заняты?
3. Какова ваша недополученная прибыль из-за каждого потерянного клиента?
4. Если бы у вас была возможность снизить количество непринятых звонков до минимума, вы бы сделали это?

Концептуальные продажи

Кому подходит: B2B-компаниям, работающим не на количество, а на качество.

Авторы: Роберт Миллер и Стивен Хейман, специалисты по повышению эффективности продаж.

Суть: Принцип этой техники или технологии продаж — «выигрывают все». Продаём не товар, а концепцию. Вместо уговаривания — анализ клиента:

1. Изучаем клиента, чтобы понять, какая концепция «идеального» продукта или услуги заложена в его сознании.
2. Презентуем продукт в нужном свете.
3. Выявляем заинтересованность клиента в сделке.

Если сделка не выгодна для одной из сторон, то продавец должен отказаться от неё. Если клиент не «ваш» — даже самые лучшие техники продаж не помогут.

Пример: Страховой агент выяснил, что компания испытывает кадровые проблемы и ищет пути их решения. Страховку ДМС он преподносит как основной элемент соцпакета, упоминая, что для 30% соискателей соцпакет является ключевым моментом при выборе работы.

SNAP-продажи, они же гибкие продажи

Кому подходит: Компаниям на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках.

Автор: Джил Конрат, эксперт по комплексным стратегиям продаж.

Суть: Нужно придерживаться 4 принципов:

Пример: Допустим, вы продаёте систему электронного документооборота адвокатской конторе.

S. Сначала вы рассказываете, что это такое и чем клиенту поможет: Система электронного документооборота, снижает время на работу с документами в 10 раз, затраты на бумагу в 30 раз.

N. Показываете конкурентные преимущества: Документ можно просто сфотографировать, система сама его распознает и переведёт в цифровой формат, конкуренты такое не могут.

A. Говорите, что «заточены» под клиента: Есть специальная версия программы для адвокатских контор.

P. Мотивируете совершить сделку как можно быстрее: Только до конца месяца внедрение системы бесплатно, обычно это стоит 10 000 руб.

Челлендж-продажи

Кому подходит: любым B2B-компаниям.

Авторы: Мэттью Диксон и Брент Адамсон, консультанты, директора CEB — компании по оценке персонала.

Суть: В своё время челлендж-техника «сломала» привычное представление о том, какие есть техники продаж, из-за своей нестандартности. Продажа включает три шага:

1. Обучение. Продавец показывает высокий экспертный уровень и дает клиенту новую информацию о его бизнесе, его проблемах и путях развития.
2. Адаптация. Продавец выстраивает коммуникацию с клиентом и выявляет истинные потребности и проблемы.
3. Контроль. Продавец начинает управлять ходом сделки, не боясь «давить» на клиента. Клиент доверяет продавцу и готов играть по его правилам.

Пример: Как продать систему электронного документооборота по этой технике?

1. Представляемся экспертом по внедрению электронного документооборота и говорим: Автоматизация экономит до 20 тыс. рублей и 200 часов в месяц на работу с документами для 20 менеджеров. Учитывая показатели вашего бизнеса это даст до 100 тыс. дополнительной прибыли в месяц. Благодаря внедрению системы фирма через полгода сможет открыть новый филиал и закрепиться на рынке.
2. Чтобы предложить дополнительные модули программы, спрашиваем клиента, какие ИТ-продукты используются в компании, как происходит внутренняя коммуникация, работают ли сотрудники удалённо, как часто возникают ошибки в документах.
3. У клиента сомнения? Сравниваем его фирму с более успешной, которая давно внедрила систему и процветает. Когда клиент соглашается, продавец дает понять, что без дополнительного индивидуально подобранного комплекта модулей ему не обойтись. Клиент берёт и его, так как в экспертности продавца сомнений уже нет.

Sandler-продажи

Кому подходит: Компаниям, которым качество сделок важнее их количества.

Автор: Дэвид Сэндлер, специалист по тренингам.

Суть: Не нужно гоняться за клиентом — если предложение не удовлетворяет его нужд, лучше отказаться от сделки. Покупатель сам должен убеждать продавца в своей заинтересованности.

Важно сразу оговорить ограничения (уложится ли продавец в срок? хватит ли у покупателя бюджета?), чтобы потом не сорвать сделку, когда обе стороны уже проделали серьёзную работу.

Пример: У клиента есть роскошная яхта, которую он не застраховал. Страховой агент звонит ему и закрепляет его интерес, приведя статистику краж яхт и рассказав о других рисках: пожар, поломка оборудования, повреждение во время шторма. Для наглядности можно назвать суммы убытков, сопоставимые, например, со стоимостью люксовой иномарки. На этом этапе покупатель понимает, что и сам заинтересован в услуге.

Далее агент без малейшего давления описывает условия и максимальное страховое покрытие. Он уточняет, готов ли клиент сразу оплатить страховку (вдруг он потратил на яхту последние деньги?), не возникнет ли юридических проблем (вдруг яхта оформлена не на него?). Если не заинтересовался — звоним следующему.

Клиентоориентированные продажи

Кому подходит: Компаниям на рынках с высокой конкуренцией.

Суть: Во главе угла — клиент, и всё, что мы делаем, должно решить его проблемы. Лучшие советы по технике продаж такого рода:

1. Не продавайте по шаблону, исходите из ситуации.
2. Не просто давайте советы, а слушайте и интересуйтесь.
3. Взаимодействуйте только с лицами, принимающими решения.
4. Старайтесь закрывать проблемы клиента, а не продавать ради продаж.
5. Решайте задачи, а не выстраивайте отношения.
6. Продавайте быстро и эффективно, избавляйтесь от зависших сделок.
7. Подстраивайтесь под темп и сроки покупателя, а не гните свою линию.
8. Не уговаривайте купить, а вдохновляйте на покупку!

Это семь основных техник продаж, на которые, по нашему мнению, стоит обратить внимание. Напишите, какая методика кажется вам эффективнее, и мы посвятим ей отдельный текст. А если вам нужна помощь в подборе подходящей техники для вашей компании, то закажите аудит у профессиональных бизнес-аналитиков. Они проанализируют ваш бизнес по 50-ти показателям и подскажут, что нужно подтянуть и какими способами это лучше сделать.

Как обучать менеджеров по продажам?

План обучения менеджера по продажам — реальная помощь руководителю в деле подготовки новобранцев, ведь продажниками не рождаются — ими становятся. Ответ на вопрос «Как организовать подготовку менеджеров по продажам?» ищет каждый бизнесмен. С чего начать и каким рекомендациям следовать разберем далее.

Стоит отметить, что я не вижу нужды останавливаться на вопросе: «Необходимо ли моим менеджерам по продажам обучение?».

План обучения менеджера по продажам основан на следующих элементах:

• Экспертные тренинги продаж;
• Обучение техникам продаж внутри компании;
• Работа с наставниками;
• Изучение специфики продукции или услуги «под ключ»;
• Самообразование менеджера.

Основа плана обучения менеджеров по продажам — тренинг

Тренинг продаж организуется в формате деловой игры, где менеджеры принимают роли сотрудников и клиентов. Он позволяет организовать для менеджеров по продажам обучение еще до первой встречи с потенциальным покупателем. Действие записывается на видео, с помощью которого удобно оценивать результаты и разбирать ошибки. Менеджер по продажам должен проходить обучение постоянно. Простой факт: если сотрудник не пробовал свои силы на тренинге, он работает только на 30% своих возможностей. То есть полноценный, желательно двухдневный, процесс обучения повышает эффективность менеджеров до 70%. Готовый план обучения менеджера по продажам позволяет повысить эффективность работы до максимума.

Для проведения мероприятия нужно искать практика. Только человек с реальным опытом продаж может передать свои знания новичкам. Сам тренинг должен строиться на рабочих ситуациях, действиях, а не на пересказывании теории. План обучения менеджера по продажам включает не любой тренинг, а именно качественный.

Удобно проводить подобное обучение менеджера по продажам сразу после появления «новобранцев» в штате. Деловая игра даст возможность прочувствовать работу и отсеять слабых, покажет кто на что способен. «Старые» сотрудники также принимают участие для обмена опытом и объединения команды. Эффективное обучение менеджеров подразумевает выездной профессиональный тренинг не реже 1 раза в полгода.

Тренинг для менеджеров по продажам внутри Компании

Внутрикорпоративный тренинг – удобный способ повысить квалификацию подчиненных с приемлемыми затратами сил, времени и средств. Это еще один эффективный способ обучения менеджера по продажам. Формат обычный: воспроизводятся реальные ситуации общения с клиентами.

Чтобы результат был, придерживаются следующих правил:

• Начинает самый опытный сотрудник, показывая на своем примере как нужно проводить переговоры;
• На одну рядовую ситуацию отводится не более 5 минут;
• Анализировать результат начинает тот, кто играл роль менеджера. После него говорит «клиент», затем все остальные. Завершает анализ опытный продажник;
• В тренинге воспроизводится реальная цепочка работы с клиентом. То есть, для начала нужно отработать телефонные звонки, затем – реальные встречи, обсуждение цены и «дожим» клиента. Каждому звену отводится отдельный тренинг;
• «Разбор полетов» должен строиться на позитиве. В первую очередь менеджер должен сказать, что сделано верно, потом – над чем нужно поработать. Хвалить самого себя и других – задача не такая уж и простая. Хвалить нужно обязательно — ведь нам нужно выявить, что было сделано хорошо в переговорах и тем образом помогло продвинуться к заключению сделки.

Организовывать такие тренинги желательно каждую неделю. Менеджер по продажам, который прошел обучение, чувствует себя увереннее при работе «в поле». В совокупности с профессиональными тренингами занятия внутри компании дают хороший уровень подготовки сотрудников.

Обучение менеджера в работе с наставником

План обучения менеджера по продажам задействует не только новобранцев. Лучший способ научить новичка – вовлечь в реальную работу под руководством мастера. Никто не сможет эффективнее обучить работе в конкретной Компании лучше, чем наиболее успешный сотрудник. Обучение проходит эффективнее, если опытные сотрудники настроены позитивно. Цель опытного продажника – «дожать» клиента, с которым начал работать новичок. У неопытных сотрудников этот этап провальный, поскольку они до него редко доходят, «застревая» еще на телефонных переговорах. Работа в тандеме позволяет и обучить новичка в продажах, и заключить больше сделок для Компании.

Часть плана обучения менеджера по продажам: изучение специфики «под ключ»

Успешный специалист по продажам не только знаком с техниками убеждения и работы с возражениями, но и досконально изучил продукт, с которым работает. Не очень глубоко — но при этом досконально! План обучения менеджера-новичка учитывает не просто знакомство с продуктом, а полное изучение всех его особенностей. Даже менеджер с опытом не подпишет договор на поставку двигателей без знания специфики. Поэтому к обучению подходят с двух сторон, создавая универсального специалиста для конкретной фирмы.

Самообразование менеджера по продажам

Работа над собой – еще одна деталь, без которой план обучения менеджеров по продажам не работает. Руководитель выдаёт новичкам книги для самостоятельного изучения, а после выясняет, что они из них подчеркнули.

Содержание литературы должно соответствовать стилю продаж Компании. Следующие книги помогут адаптироваться неопытным коллегам:

• Все работы Б. Трейси по теме продаж;
• Н. Рысев «Активные продажи»;
• «Школа продаж» А. Деревицкий. Книга раскрывает множество техник продаж и способов работы с возражениями клиента. Понятно разъясняет отличие продаж от маркетинга;
• К. Бакшт «Большие контракты». Из книги можно узнать многое о конкурентных войнах, способах выхода на крупных заказчиков, методиках успешного завершения сделки;

Эти книги станут основой библиотеки менеджера и на начальном уровне, и когда появится небольшой опыт.

Дополнительно стоит прочесть:

• «Как плавать среди акул» Х. Маккей. Автор демонстрирует использование личных связей в продажах. Популярна книга этого автора «Копайте колодец до того, как захотите пить»;
• Д. Росс «Переговоры в стиле Трампа». Полезная книга для тех, кто планирует заключать контракты на большие суммы.
• Б. Сингер «Собаки продаж». Основная мысль книги в том, что каждый менеджер по продажам выбирает для себя индивидуальный способ работы с клиентами. Удачный подбор сотрудника даёт гарантию заключения сделки.

Как «раскачать» личный порог ?

Большие деньги не только привлекают, но и пугают. Менеджер, легко заключивший десяток контрактов на 100 000, с опаской возьмется за Клиента, от которого ждут 500 000. Тем более тревогу вызовет 1 000 000. Личный порог – максимальная денежная сумма, на которую менеджер заключал контракт. Человеку сложно покинуть те рамки, которые он себе поставил. План обучения менеджера по продажам затрагивает не только командную работу, но и личную эффективность каждого сотрудника.

Опытный продажник будет проводить переговоры о сумме в 10 000 000 с Клиентом, которого новичок пытался вывести на 1 000 000. Неопытный сотрудник просто не сможет увидеть возможность заработать больше, что чревато потерями.

Как оттолкнуться от этого барьера? Молодые менеджеры по продажам могут присутствовать при «дожатии» Клиента на крупную сумму. Полезно будет пообщаться с коллегами, которые расскажут насколько большие деньги им платят и почему.

Важно, чтобы менеджер, способный заключить контракт на 5 000 000, не занимался сделками на 100 000. Это могут другие, пусть они этим и занимаются.

Продажа – это изменение мнения о продукте. И этому стоит учиться постоянно. Обучение менеджера по продажам требует сил, денег и времени, но окупается в будущем ростом продаж и лояльностью в отношении Компании.

Я, в свою очередь, разработал свою систему продаж, которая обязательно включает в себя непрерывное обучение менеджеров. Подробно об этом я рассказываю лично на своем авторском тренинге: «Система продаж: Ultimate Edition».

Техника продаж тренинг

консультационные продажи

Цель тренинга : улучшение навыков продаж в сегменте В2В

Тренинг рассчитан на менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами

Продолжительность – 16 академических часов (2 дня с 10:00 до 18:00).

Количество участников: до 16 человек

Формат проведения – бизнес-тренинг (30% — теория, 70% — практика)

Целевая аудитория: сотрудники отделов продаж, имеющие базовые знания технологии продаж

Задачи тренинга:

• Проанализировать имеющийся инструментарий участников
• Систематизировать опыт и представить его в структуре
• Сформировать понимание закономерностей и правил общения
• Сформировать навыки эффективного управления конфликтом
• Тренировка уверенного поведения в сложных ситуациях
• Осознание личных источников уверенности и неуверенности, влияющих на эффективность наших действий
• Развить навыки определения признаков уверенного, неуверенного и агрессивного поведения в своих действиях и действиях других людей

Результаты тренинга:

• Повышение личной эффективности продавцов и стрессоустойчивости при взаимодействии со сложными клиентами
• появление большей уверенности в различных ситуациях
• Более полная реализация потенциала продавцов

Программа

Модуль 1. Установление доверительного контакта

• Ролевая позиция
• Фильтры и барьеры коммуникации. Способы их преодоления
• Фильтры внимания
• Фильтры эмоциональные
• Фильтры словесные
• Фильтры метапрограмм
• Убедительность в общении
• Комплимент в деловом взаимодействии
• Активное слушание (барьеры слушания)
• Вопросные техники в общении

Модуль 2. Выявление потребностей

• Как понять клиента
• Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать вопросы
• Способы получения необходимой информации для продажи от клиента, «сложной» информации: кто принимает решение; с кем уже работали, на каких условиях; с кем сравнивают и др.
• Использование информации о клиенте во время переговоров
• Иерархия потребностей покупателя

Модуль 3. Искусство презентации

• Представение основных конкурентных преимуществ Вашей компании, товара
• Приемы минимизации недостатков продукта
• Аргументация «свойства — преимущество — выгоды»
• «Продажа» пользы
• SPIN
• Расширение ассортимента – что еще может заинтересовать

Модуль 4. Ценность, цена, польза

• Когда люди покупают (соотношение цены и ценности)
• Обоснование цены
• Основные правила работы с ценой
• Фактическая ценность и ценность для потребителя

Модуль 5. Работа с возражениями и сомнениями клиента. Действия в случае отказа

• Источники возражений и сомнений. Ложные и истинные возражения
• Эмоциональные возражения
• Стандартные возражения клиента и способы работы с ними (Разбор конкретных случаев из практики участников)
• Если что-то не так: работа с рекламациями

Модуль 6. Завершение и оформление сделки

• Как перейти к завершению продажи
• Поддержка сомневающегося клиента
• Пространство выбора для клиента
• Обобщение и оформление результатов переговоров, «инструкция-резюме»
• Мостик в будущее, формирование долгосрочных отношений

Модуль 7. Способы разрешения конфликтных ситуаций

• Конфликт — базовые понятия
• Схема работы с негативными реакциями
• Алгоритм разрешения конфликтов.
• Отработка навыков управления конфликтом с учетом психологических особенностей оппонента. Как «сохранить лицо» свое и оппонента
• Способы быстрого гашения негативных эмоций
• Алгоритм ведения цивилизованной конфронтации
• Психологическая самооборона

Модуль 8. Особенности работы с «трудными клиентами»

• Психологические типы клиентов
• Способы работы со «сложными клиентами» (Разбор конкретных случаев из практики участников)
• Работа с клиентами, требующими особого отношения: ключевыми клиентами, VIP клиентами, постоянными клиентам
• Принципы влияния. Противостояние манипуляции
• Способы быстрого гашения негативных эмоций, переключения на нового клиента
• Работа с несколькими клиентами

Модуль 9. Стресс-менеджмент

• Методы управления самочувствием, использование технологии предупреждения стрессовых ситуаций
• Пути выхода из стрессовых ситуаций
• Работа в ситуации стресса
• Превращение проблемы в ресурс
• Изменения стрессовых состояний при помощи нейро-лингвистического программирования
• Стратегии преобразования неуверенного поведения в уверенное
• Упражнения, направленные на преодоление неуверенности

Формы работы на тренинге:

• Информационные блоки
• Имитационные игры
• Ролевые игры
• Анализ рабочих ситуаций участников
• Решение кейсов
• Дискуссии
• Видеозапись с последующим ее анализом

Вместе с этим тренингом обычно заказывают: