Тренинг менеджер по закупкам - IT Новости
Microclimate.su

IT Новости
6 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Тренинг менеджер по закупкам

Школа Закупок АРРМ

Курс обучения в Школе Закупок для тех, кто планирует сделать успешную карьеру в области закупок, повысить эффективность принятия самостоятельных решений. Программа нацелена на развитие стратегических навыков слушателей, систематизацию уже имеющихся знаний, приобретение новых профессиональных компетенций, умений и навыков.

В курс входит обучение стратегии и управлению закупками, тендерам, контрактной системе, взаимодействию с контрагентами. Методика подачи материала ориентирована на все категории слушателей, как начинающих знакомство с участием в закупках с нуля, так и для отраслевых специалистов, желающих повысить квалификацию.

Цель и преимущества программы Школы Закупок

Сформировать сообщество высокопрофессиональных менеджеров по закупкам, талантливых управленцев, способных работать как на национальном уровне, так и в глобальной экономике, принимать сильные решения, действовать нестандартно в компаниях различных форм собственности, адаптироваться к быстрым изменениям реальности в профессиональной сфере.


Разностороннее обучение в сфере закупок

Курс состоит из 4 аудиторных лекций, 1 вебинара и самостоятельной подготовки


Преподаватели практики

Каждый модуль ведет несколько преподавателей с опытом работы от 15 лет


Сертификаты

После прохождения модуля и всего курса выдаем сертификат об окончании обучения


Контроль знаний

Зачеты после каждого модуля, экзамен по всему курсу


Удобный формат

Занятия в Москве проходят офлайн и онлайн.


Работа в команде

Практические занятия на примерах и кейсах, из опыта российских и зарубежных компаний в команде

Cхема сотрудничества

Для кого эта программа?

  • Руководителей отделов закупок.
  • Менеджеров и специалистов отделов закупок, планирующих развивать свои профессиональные навыки, нацеленных на рост в карьерном движении до руководящих должностей в организации.
  • Всех тех, кто профессионально занимается закупками, кто заинтересован в углублении и систематизации знаний в этой области, а также хочет с нуля обучиться тендерным закупкам, управлению закупками и другим аспектам.

Формат обучения

Программа обучения закупкам состоит из 4 модулей. Структура программы формирует системное понимание от теории через методологию к практике. Темы модулей раскрывают инструменты реализации стратегий в области закупок современных компаний. Слушатели вовлекаются в командную работу по методу кейсов и практикумов.

Курс предполагает очное обучение – аудиторные занятия (лекции), вебинар, самостоятельную подготовку в группах для защиты мини-проектов и презентаций (в зависимости от модуля). Участники получают материалы для самостоятельной домашней проработки.

Лекции (аудиторные занятия) — 10:00 – 19:00

Вебинар (дистанционное занятие) — 11:00 – 13:00

Курс для менеджеров по закупкам

Развиваем логистическое мышление в закупках в условиях кризиса и кардинальной смены моделей потребления. Эксперты-практики Русской Школы Управления расскажут о связи между затратами и размером заказа, особенностях АВС- и XYZ-анализа запасов, способах защиты от повышения курса валюты во время экономических потрясений и о ценовых стратегиях в закупках.
Также в программе:

  • Традиционный и логистический подход к работе закупщика. Особенности работы в эпоху турбулентности.
  • Элементы системы управления закупками и запасами, все формулы и расчеты параметров запаса каждой номенклатурной единицы.
  • Важные факторы, без которых не работает ни одна система управления закупками и запасами.
  • Какие параметры нужно анализировать для управления единицей запаса.
  • Как рассчитать параметры запаса и размер заказа для пополнения запаса.
  • Какая точка заказа оптимальна для каждой номенклатуры запаса и как рассчитать точку заказа.
  • Состав затрат на содержание запаса, как рассчитать эти затраты.
  • Полный алгоритм управления запасами.
  • Методики и инструменты управления запасами. Методики прогнозирования спроса.
  • Главные составляющие любых переговоров. Типичные ошибки при подготовке к переговорам, техники общения и тактические приемы.

Современная служба закупок должна быть системной и гибкой, встроенной в логистическую систему предприятия, являться центром прибыли предприятия. Все компании стремятся удовлетворять потребителей, но так, чтобы при этом не возникали остатки или дефицит продукции. Но как это сделать, когда каналы и цепочки поставок разрушаются под воздействием высокой неопределенности текущей экономической ситуации и ограничений?

Занятия проходят в интерактивном формате: предлагаются наглядные видеокейсы и практические задания для закрепления изученного материала. Курс направлен на помощь руководителям и специалистам по закупкам в отработке навыков системной работы, развитие логистического мышления и умения действовать в зависимости от ситуации.

В компетенциях квалифицированного закупщика лежит стратегия закупочной деятельности, ведение переговоров и выбор наиболее оптимальных условий работы с поставщиками. Данная программа рассматривает организацию процесса закупок, с точки зрения ее эффективности. Основные принципы формирования системы заказов на основе анализа и оценки ассортимента. Тема по бюджетированию закупок, стратегии формирования ассортимента, позволит оценить процесс закупки ассортимента через мерчандайзинг товаров. Особую роль в деятельности закупщика играет и управление товарными запасами компании. Конечно в зависимости от компании задачи менеджера по закупкам могут варьироваться, но сама по себе торговая деятельность подразумевает четко распланированную работу и как ее организовать правильно и эффективно Вам расскажут на курсах по закупкам от РШУ.

Программа будет интересна: специалистам отдела закупок, логистики и все те, кто планирует и организует процесс закупок и взаимодействует с поставщиками

Управление запасами в системе снабжения предприятия

  • Что такое управление запасами и что такое запасы?
  • Без чего управление запасами на предприятии невозможно?
  • Структура издержек на управление запасами. Учет расходов на содержание запаса, как основа расчета совокупных издержек, связанных с закупками. Расчет и управление издержками на содержание запаса: методика и примеры.
  • Определение необходимого объема оборотных средств, для обеспечения стабильной закупочной деятельности. Методика планирования потребности в оборотных средствах для закупочной деятельности, источники покрытия потребности в оборотных средствах.
  • Основные KPI управления запасами торгового и производственно-торгового предприятия: оборачиваемость запаса, рентабельность запаса, уровень запаса для удовлетворения текущего спроса, уровень обслуживания. Взаимосвязь и управление показателями.
  • Цель создания запаса, виды запасов, подходы к управлению запасами.
  • Неликвиды в составе запаса. Что считать неликвидом? Что делать с неликвидами?
  • АВС и XYZ анализ запасов. Классификация запасов и формирование подхода к управлению запасами на основе результатов АВС и XYZ анализа. Матрица ABC-XYZ, как «зеркало» запасов предприятия. Пример проведения анализа с помощью EXCEL.
  • Параметры запаса, необходимые для эффективного управления запасами: спрос, размер заказа, расходы на управления запасами, максимально желательный уровень запаса, время выполнения заказа, уровень страхового запаса. Что необходимо знать логисту и закупщику для управления запасами?
  • Связь между затратами и размером заказа. Понятие оптимального размера заказа.
  • Прогнозирование спроса, как основа планирования запаса. «Дорожная карта» успешного прогнозирования спроса. Методы прогнозирования спроса. Измерение точности прогнозов. Выбор наиболее подходящего метода для прогнозирования.
  • Страховой запас: все разновидности расчета.
  • Время выполнения заказа. Понятие и структура закупочного цикла.
  • Точка заказа, как основной элемент управления запасами и поддержания оптимального уровня запаса для удовлетворения спроса потребителей предприятия.
  • Модели и системы управления запасами.
  • Практикум: «Расчет расходов на содержание запаса».
  • Практикум: «АВС-анализ оборотных средств, инвестируемых в товарные ресурсы».
  • Практикум: «ABC-XYZ анализ».
  • Практикум: «Прогнозирование спроса с использованием различных методов и инструментов».
  • Практикум: «Расчет страхового запаса», «Расчет точки заказа».
  • Практикум: «Управления запасами с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня».

Управление закупками и взаимоотношениями с поставщиками

  • Ежедневные вопросы при работе с поставщиками и управлении закупками.
  • Глобальные типы закупок.
  • Основные подходы поставщика при взаимоотношениях с предприятием-закупщиком.
  • Что нужно делать, чтобы иметь хороших поставщиков.
  • Способы закупок. Методическая грамотность при организации каждого способа закупки (запрос цены, запрос предложения, закупка у единственного поставщика).
  • Система критериев для выбора и оценки поставщиков. Основные критерии, применяемые предприятиями России и в западных странах.
  • Модели и методы оценки и выбора поставщиков для коммерческих предприятий: комментарии и рекомендации по применению.
  • Контракт с поставщиком. Основные типы контракта. Что необходимо предусмотреть в контракте для более качественного его исполнения сторонами.
  • Система текущей оценки работы поставщиков для непрерывного анализа эффективности поставщиков. Традиционный подход и методика OTIF. Автоматизация системы оценки: пример и описание.
  • Ценовые стратегии в закупках. Способы защиты от повышения курса валюты закупки.
  • Информационные технологии в закупках. Система электронного документооборота: схема и правила. Самые распространенные закупочные технологии в России и западных странах.
  • Состав данных и «механизмов» для автоматизации закупок. Как правильно интегрировать существующие процессы закупок с программным обеспечением для информационной поддержки процессов.
  • Инструменты планирования закупок: план закупок, период планирования, точка перепланирования.
  • Скидки при закупках. Как управлять скидками, практические приемы.
  • Условия оплаты при закупках. Оплата по факту, как скрытая отсрочка платежа. Отсрочка платежа не всегда выгодна: как связать отсрочку с ценой, объемом, скидкой и рентабельностью. Сравнение предложений поставщиков и манипуляции условиями для получения максимальной выгоды.
  • Кому и когда платить? Как действовать в условиях ограничения денежных средств.
  • Практикум: «Оценка и выбор поставщика с помощью метода рейтинговых оценок».
  • Практикум: «Расчет предполагаемого кредитного лимита для получения отсрочки у поставщика».
  • Практикум: «Расчет стоимости отсрочки, скидки и объема закупок. Альтернативные сравнения для получения выгоды. Анализ полученных результатов».
Читать еще:  Тренинги по математике егэ

Управление складом в логистической системе предприятия

  • Стандартные процедуры организации внутренней работы склада.
  • Организация труда на складе.
  • Разделение труда на складе.
  • Кооперация труда на складе.
  • Нормирование складских операций.
  • Расчет количества персонала на складе.
  • Организационная структура управления складом. Подход к формированию и примеры организационной структуры склада.
  • Стратегические вопросы организации работы склада.
  • Что выгоднее: арендовать склад, пользоваться услугами логистических посредников или иметь собственный?
  • Определение места расположения склада на обслуживаемой территории.
  • Расчет потребности в технике.
  • Определение параметров участка приема и разгрузки транспорта на складе.
  • Зонирование и планировка склада.
  • Правила техники безопасности на складе.
  • Управление ресурсами склада (площади, техника, оборудование, персонал) с помощью системы управления складом (WMS).
  • Мотивация персонала склада. Методы и варианты.
  • Основные показатели эффективности работы склада. Практикум: «Расчет основных показателей склада»
  • Документооборот склада. Перечень документов.
  • Оптимизация работы склада.
  • Практикум: «Расчет численности складских работников».
  • Практикум: «Выбор варианта организации складского обеспечения».
  • Практикум: «Использование метода центра тяжести для выбора месторасположения склада».
  • Практикум: «Расчет количества складской техники».
  • Практикум: «Расчет параметров участка приема и разгрузки транспорта: длина, ширина, количество ворот, размер парковки и др.».
  • Практикум: «Расчет площадей различных участков и общей площади склада».
  • Практикум: «Оптимизация процесса выполнения заказа на складе».

Переговоры с поставщиками

  • Что такое переговоры о закупке? Попробуем сформулировать.
  • Переговорные стили: принуждение, убеждение, восприятие и эмоции. Что действует эффективнее при современных взаимоотношениях.
  • Самые важные факторы и составляющие любых переговоров.
  • Итог переговоров, при котором поставщик будет хорошо вас обслуживать.
  • Подготовка к переговорам — 80% успеха самих переговоров. Алгоритм подготовки к переговорам о закупке.
  • Сильные и слабые стороны поставщика и предприятия-закупщика. Что с этим делать?
  • Стратегии, при которых всегда можно выигрывать — только в книгах. Все зависит от ситуации!
  • Гарвардский подход или «уличная драка». Что лучше и как действовать?
  • Специфика телефонных переговоров. Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону. Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным.
  • Командные переговоры. Планирование, типичные ошибки, распределение ролей.
  • Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку.
  • 10 негласных принципов поведения закупщика при переговорах с поставщиком.
  • 3 золотых правила переговоров с поставщиком, которые применяет и сам поставщик.
  • Психотипы трудных переговорщиков поставщика. Характеристики. Способы выявления.
  • Установление контакта. Создание и использование преимуществ с самого начала.
  • Техники общения и тактические приемы.
  • Приемы и методы текущих переговоров с поставщиком.
  • Баланс сил на переговорах: отвечаем на вопрос «Кто кому больше нужен?»
  • Основная тактика поведения продавца: на что «заточены» любые продажи?
  • Виды, методы и механизмы манипуляций.
  • Противодействие манипуляциям: всего несколько шагов.
  • Как определить, когда переговоры пора заканчивать.
  • Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей.

Обучение по закупкам

Тренинги, практические сессии, семинары, курсы, стратегические сессии, вебинары, лекции по закупкам

Программы курсов по закупкам Как проводится обучение Форматы обучения Заявка

Зачем обучать закупщиков?

  1. До 70% оборота компании приходится на расходы по закупкам;
  2. Если сократить затраты на закупки даже на 5-10%, то компания получит чистую прибыль не меньше 2,5%, а потенциал оптимизации закупок в российских организациях очень высок;
  3. Именно закупщик принимает решение о том, когда, кому и сколько заплатить денег;
  4. От эффективности работы поставщиков зависит скорость выполнения компанией заказа потребителя;
  5. От качества продукции и услуг поставщиков зависит качество продукции компании;
  6. От качества выбора поставщика и способности управлять его деятельностью зависит настоящее компании;
  7. От качества построенных отношений с поставщиком зависит будущее компании.

9 практических курсов по закупкам

Обязательная адаптация под специфику деятельности организации и стадию зрелости закупок компании

«Управление закупками»

«Управление поставщиками»

«Управление эффективностью

деятельности поставщика»

«Категорийный менеджмент»

Практическая сессия (производство)

«Квалификация поставщиков»

«Выбор и оценка поставщика»

«Переговоры в закупках»

«Закупка услуг и работ»

«Бережливый склад»

Что должен знать и уметь менеджер по закупкам?

Он должен знать продукт компании, понимать технологию производства продукции, разбираться в технологии изготовления используемого сырья и других ТМЦ, свободно работать с большими данными и уметь анализировать затраты и потребности, легко разбираться в тонкостях анализа рынка снабжения, владеть стратегическим сорсингом, разбираться в стратегии и тактике закупок, в управлении рисками и управлении процессами, знать юридические особенности работы с разными странами, выстраивать стратегические отношения с поставщиками, планировать логистику, виртуозно владеть переговорными навыками, уметь выстраивать отношения с внутренними заказчиками, прогнозировать потребности и планировать товарные запасы, представлять себе экономику предприятия и ценообразование (вы можете заказать стандарт специальности «менеджер по закупкам» с описанием необходимых знаний, умений и навыков для аттестации своих специалистов и планирования обучения +7 (495) 649-86-16)

Как проводится обучение по закупкам?

«Теория без практики мертва, практика без теории слепа» (А.Суворов)

Освоение теории, разбор примеров из практики международных, зарубежных и российских компаний.

Продолжительность одного лекционного блока от 5 до 20 минут.

Все курсы состоят из модулей, в одном модуле может быть от 5 до 10 лекционных блоков.

После каждого лекционного блока проводится практикум.

Тренинги насыщены практическими упражнениями — это необходимое условие для того, чтобы действительно научиться делать, а не просто послушать, как это делать. Виды практики:

  • упражнения — действия по инструкции (шаблону, примеру);
  • решение учебного кейса — например, анализ системы оценки деятельности поставщиков в компании N, выделение преимуществ и недостатков такой системы, предложение по оптимизации, обсуждение перспектив применения в своей работе;
  • решение реальной практической задачи — например, разработка процедуры квалификации поставщиков, разработка KPI поставщиков или анализ рисков конкретного контракта;
  • бизнес-игра — моделирование практической ситуации, имитация действий с распределением ролей и последующим разбором действий и результатов;
  • мозговой штурм, дискуссии, поединки, презентации,
  • видео-анализ и видео-обратная связь (только в тренинге «Переговоры с поставщиками»)
Читать еще:  Психологические тренинги на сплочение коллектива подростков

Полноценные раздаточные материалы курса обучения по закупкам:

  • описание предлагаемого метода и примеры
  • графики, таблицы, схемы
  • шаблоны, инструкции, бланки, которые можно применить в своей работе

Объем раздаточных материалов: от 35 до 100 страниц (А4, шрифт ≈ 12)

Любое краткосрочное обучение после погружения в текущую оперативную работу по привычной схеме быстро забывается. Чтобы поддержать полученные знания и помочь реализовать их в своей деятельности используются следующие способы:

  • информационная рассылка полезных материалов по теме обучения
  • проектные («домашние») задания — например, на тренинге обсуждались методы сегментации поставщиков и способы работы с разными типами поставщиков, дано задание провести сегментацию своей базы поставщиков и выбрать эффективные способы взаимодействия
  • экспертная оценка выполненного проектного задания и консультация по внедрению
  • дополнительные онлайн встречи для решения возникших вопросов в режиме вебинара или веб-конференции (только для выполняющих проектное задание)

Форматы обучения по закупкам

Основные форматы курсов по закупкам

Практическая сессия

Освоение конкретной методологии от «А» до «Я» через решение одного кейса. В корпоративном формате — с полной привязкой к процедурам компании. Например, в курсе «Категорийный менеджмент на производстве» мы осваиваем все методы и инструменты категорийного управления на примере СИЗ и разрабатываем собственные модели управления категорией: разработка категорийной стратегии, тактики, процедур, принципов работы с поставщиками и т.д.

Особенно полезно для корпоративного обучения при внедрении и/или изменении процедур в компании.

Тренинг

80% практики и 20% теории. Направлен на отработку необходимых умений и развитие навыков. На тренинге «Переговоры о закупках» с помощью имитации практических ситуаций участники получают учебный опыт, приближенный к реальной практике. Тренер корректирует поведение участников, помогает закрепить эффективные приемы и нейтрализовать слабые стороны. Участники расширяют диапазон поведения и подготавливаются к новым и сложным ситуациям.

Рекомендуется для повышения квалификации, при подготовке договорной кампании и т.п.

Семинар

60% практики и 40% теории. Направлен на систематизацию знаний и освоение эффективных и современных методов управления закупочной деятельностью. Участники узнают примеры из мировой и российской практики в разных отраслях, осваивают инструменты в решении учебных кейсов, адаптируют предложенные методы к собственной практике, разрабатывают или оптимизируют корпоративные процедуры, планируют оптимизацию и внедрение полученных методов.

Рекомендуется для повышения квалификации, при подготовке к оптимизации процесса и т.п.

Дополнительные форматы обучения по закупкам:

Стратегическая сессия — консалтинговый проект: рабочая группа руководителей и ключевых специалистов под руководством консультанта разрабатывает стратегию снабжения от согласования с корпоративными целями до календарного графика мероприятий. Как правило, проводится серия встреч один раз в неделю с проработкой проектного задания между встречами. Осуществляется реальная оптимизация процесса закупок.

Онлайн-обучение — серия вебинаров (от 5 до 10, продолжительность одного вебинара 90 минут, 1 раз в неделю) с изучением дополнительного материала и выполнением домашних заданий. Следующий вебинар проводится только после выполнения домашних заданий в срок. При невыполнении домашних заданий услуга считается выполненной в полном объеме и деньги не возвращаются. Это хорошо мотивирует именно учиться, а не ставить галочку в графе «прошел курс обучения». Курс обязательно адаптируется под текущие задачи компании.

Лекция — 95% лекционных блоков с примерами (см. описание выше) и 5% практики (решение одного кейса). Проводится в условиях нехватки времени на полноценный курс обучения для общего повышения квалификации персонала. Продолжительность лекции по каждому курсу от 4 до 8 часов (в зависимости от наполнения и темы). Заказывают такую услугу также для проведения отраслевой конференции, для обучения своих поставщиков или клиентов.

Тренинг «Закупки на 100%»

Для кого этот тренинг

  • руководители отделов закупок и топ-менеджмент,
  • менеджеры по закупкам,
  • категорийные менеджеры, руководители товарных направлений,
  • продакт-менеджеры и бренд-менеджеры.

Результаты тренинга

  • Участники натренировали техники проведения переговоров и получения выгодных условий у сложных, несгибаемых поставщиков, в том числе у монополистов.
  • На практике опробовали более 45 приемов улучшения цен и условий у поставщиков.
  • Умеют противостоять повышению цен.
  • Распознают способы, которые используют поставщики, чтобы манипулировать и навязывать свою позицию. Знают способы противостоять таким поставщикам.
  • Имеют готовый к применению план мероприятий по улучшению условий закупок и повышению эффективности поставок.

Преимущества этой программы

  • Мы уверены, что ваши инвестиции в обучение окупятся в срок от 3 до 15 дней (это среднее время, озвученное участниками тренингов). По отзывам, применение только одного из инструментов – «5 шагов противодействия повышению цен», полностью окупает затраты на обучение.
  • Вы никогда уже не дадите обмануть себя в качестве продукции и цене.
  • Автор программы сам работал «с двух сторон баррикад» в закупках и продажах, поэтому тренинг продемонстрирует применяемые против вас приёмы противоположной стороны. В нем всё по делу, без воды и только доказавшие свою эффективность инструменты.

Программа тренинга «Закупки на 100%»

  • Как закупщик «продает» себя поставщику – технология, позволяющая убеждать и на равных вести переговоры со сложными поставщиками.
  • Техника построения переговоров с «трудными» поставщиками, если ваш объем закупок для поставщика не интересен.
  • Ещё 62 фактора, которые могут быть важны поставщику в вас, кроме большого объема закупок. Примеры, почему некоторые компании с небольшими заказами добиваются лучших условий, чем другие – более крупные и именитые.

Упражнения на улучшение условий у действующего поставщика в режиме текущей работы. Переговоры в парах поставщик/закупщик с последующим детальным анализом переговоров всей группой с помощью чек-листов по 40 параметрам.

16 составляющих переговоров с поставщиком:

  • какую информацию получить до переговоров;
  • как её обработать;
  • как сформулировать цели переговоров;
  • как аргументировать;
  • как подготовится к противодействию поставщика;
  • какие уступки требовать у поставщика, на что давить;
  • как уступать в случае необходимости.
  • 3 золотых правила закупщика – фундамент, гарантирующий получение наилучших из возможных условий закупок. Их применение в контексте вашего бизнеса.
  • Что такое «дно цены»? Как его найти? 4 последовательные тактики опускания закупочной цены.
  • Как закупщику вести улучшение условий поставки на постоянной основе. Применение «портрета идеального поставщика».

Упражнения на нахождение минимально возможной цены в последовательностях: торг и переговоры, калькуляция стоимости, анализ цепочек поставок.

  • Какие методы применять, если поставщик больше не «двигается» по цене и отсрочке?
  • «Непрямое удешевление» и калькуляция цены – ещё два способа улучшать условия закупки. Как они влияют на общую стоимость. Примеры из практики российских и иностранных компаний.
  • БКЗ – большая карта закупщика. Самая полная карта из 35 критериев и 160 факторов, которые нужно учитывать при сравнении поставщиков и улучшении условий поставки.
Читать еще:  Тренинг по праву

Формирование критериев для выбора, сравнения и развития поставщиков. Составление собственной «карты алчности закупщика» – как и что ещё можно улучшать в переговорах с поставщиком.

  • 26 видов скидок: долгосрочные, ситуационные, временные, разовые. Какие вы уже получаете, а какие ещё могли бы получать?
  • Применение 20 аргументов для переговоров о скидке с поставщиком, кроме банального: «У вас дорого».
  • Расчет стоимости отсрочки. Сколько дополнительной прибыли вы можете привлечь?
  • Формирование шаблона письма для гарантированного улучшения условий у поставщика.
  • Расчет выгодности отсрочки платежа. Например:
    • Сколько стоит отсрочка 30 дней вам и поставщику.
    • Поставщик предлагает по предоплате цену 200 руб., с отсрочкой 30 дней – 206 руб. Что выгоднее?
    • Какой поставщик более интересен: с условием предоплаты по 95 руб. за штуку или с отсрочкой платежа 14 дней при цене 102 руб.?
  • Слабые места продавцов, про которые надо знать, и которые нужно использовать в свою пользу. Разберем 10 примеров.
  • 36 способов воздействия на поставщиков для улучшения условий, увеличения отсрочки и снижения цен: от легкого давления до ультимативных.
  • Какие манипуляции используют поставщики для оказания воздействия на покупателя? Как им противостоять.
  • Как отрабатывать возражения сложных поставщиков. Разберем ваши проблемные ситуации.

Упражнения на покупку небольшого объема у незаинтересованного крупного поставщика напрямую. Переговоры в парах поставщик/закупщик с последующим детальнейшим анализом переговоров всей группой с помощью чек-листов по 40 параметрам.

Переговоры со сложными поставщиками. Упражнения на закрепление способов воздействия на поставщиков и отработку манипуляций. Работа в тройках: один – поставщик, второй – закупщик, третий – наблюдатель, дающий обратную связь с помощью 40 факторов переговоров чек-листа. Далее участники тройки меняются ролями.

  • Поставщик повышает цены. Расчет истинного повышения цены и сверка с заявленным поставщиком.
  • 5 шагов в противодействии повышению цен. Мощный алгоритм, после применения которого вы искренне можете заявить, что сделали всё, что смогли, даже если цена выросла.

Групповая тренировка отработки повышения цен поставщиком.

  • Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе.
  • Для руководителей это хороший инструмент контроля результатов обучения и посттренингового эффективного внедрения материалов в работу.

Формат проведения

Для тренинга предусмотрены 2 формата проведения.

  • 2 дня по 8 часов. В двухдневной программе теория/практика = 40/60%. Т. е. практики с её анализом около 9,5 ак. часов. Полноценный тренинг с оптимальным сочетанием практики и теории.
  • 3 дня по 8 часов. В этом случае теория/практика = 30/70%. Этот вариант предполагает наиболее мощную практическую отработку инструментов воздействия на поставщиков и больший, по сравнению с 2-хдневной программой, арсенал закрепляющих навыки практик.

Каждый модуль тренинга включает в себя:

  • Концентрированную теоретическую часть в виде интеллект-карт, схем и таблиц. Наглядных и запоминаемых.
  • Упражнения на отработку задач модуля. Упражнения «купли – продажи» проводятся в парах, остальные в группах. Все упражнения детально разбираются на предмет реализации на практике этапов переговоров со сложными поставщиками.
  • Пошаговый анализ результатов упражнений. Более 40 элементов, влияющих на достижение результата переговоров, учитывается в каждом упражнении и анализируется с помощью чек-листов для дальнейшей корректировки в повседневной работе с поставщиками.
  • Интерактивную часть – разбор реальных поставщиков и переговоров участников тренинга.

Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе. Поэтому, например, в тренинге нет увеселительных разминок и развлекательных упражнений.

Тренинг-обучение «Закупки»


  • формирование устойчивой системы знаний и умений для развития эффективного руководства персоналом подразделений

  • построение эффективной работы персонала и подразделения

  • определение функциональных границ и критериев оценки эффективности для достижения индивидуальных и групповых целей и задач

  • тренинг навыков руководителя

Увеличение доходов
Уменьшение расходов

Наша цель: уменьшить расходы и увеличить прибыль любой компании!

Компания LiCO проводит корпоративное и открытое обучение управлению закупками в любой отрасли бизнеса.

С вами работают лучшие преподаватели и практикующие менеджеры по закупкам Москвы и Санкт-Петербурга.

Цели обучения закупкам

  • Уменьшение стоимости закупок при сохранении размеров и качества поставок.
  • Создание индивидуальной стратегии отношений с поставщиками.
  • Поиск новых выгодных поставщиков.
  • Обучение искусству торга.

Методика тренингов

Участники слушают курс лекций по закупкам и отрабатывают знания в бизнес играх для тренингов, сценариях рабочих ситуаций, мозговых штурмах. Упражнения составляются индивидуально, записываются на видеокамеру и анализируются преподавателями.

Целевая аудитория

Руководители компании, подразделений, филиалов, коммерческие директоры, менеджеры по закупкам, специалисты по закупкам, логисты.

Курсы LiCO успешно прошли более 20 000 человек – руководителей и сотрудников с разным уровнем подготовки. Из них более 80% сотрудничали или сотрудничают с нами более двух лет.

Программы тренингов

Чтобы получить максимум от работы с LiCO, рекомендуем не ограничиваться одним семинаром, а выбрать полноценный курс по планированию и оптимизации закупок.

Тренинг «Максимизация прибыли торговых предприятий».

  1. Как и почему снижается прибыль в торговой компании.
  2. Управление затратами на обработку товарного потока.
  3. Механизмы увеличения средней наценки в торговле.
  4. Управление доходностью и оборачиваемостью капитала.

Тренинг «Маркетинговые технологии в закупке».

  1. Клиентская база торговой компании.
  2. Конкурентная среда торговой компании.
  3. Управление ассортиментной матрицей.
  4. Товарное наполнение ассортиментной матрицы.

Тренинг «Математика закупки: анализ, прогнозирование, контроль».

  1. Управление товарными ресурсами в условиях кризиса.
  2. Стандартные методики АВС и XYZ анализов, как выявить избыточные товарные запасы.
  3. Расчет страхового запаса, как обеспечить наличие товара с минимальными вложениями денежных средств.
  4. Алгоритмы управления заказами, как с наименьшими затратами управлять большим ассортиментом.
  5. Нормирование системы товародвижения, как своевременно реагировать на изменения продаж, поставок товара и наличие денежных средств.

Тренинг «Математика прогнозирования: планирование, контроль, организация».

  1. Организация закупок и контроля продаж.
  2. Подготовка исходных данных для прогноза.
  3. Методы прогнозирования.
  4. Обеспечение товаром акций.
  5. Прогнозирование товаров сезонного спроса.
  6. Повышение эффективности планирования продаж.

Тренинг «Математика ценообразования: искусство сохранения прибыли.

  1. Организация ценовой политики компании.
  2. Что влияет на ценовую политику компании.
  3. Практическая методика формирования цены.
  4. Оценка изменения спроса от изменения цены.
  5. Оценка изменения сбыта от изменения цены.
  6. Выбор метода ценообразования.
  7. Выбор ценовой стратегии компании.
  8. Формирование и управление системой скидок.

Тренинг «Переговоры в работе закупщика».

  1. Организация эффективных коммуникаций.
  2. Проведение эффективных презентаций.
  3. Методы логического переубеждения.
  4. Использование метода СПИН в работе закупщика.

Тренинг «Построение системы планирования оборотных средств».

  1. Оборотные средства торговой компании.
  2. Повышение эффективности использования собственных средств.
  3. Организация контроля над использованием собственных средств.
  4. Квалификация закупщика.

Тренинг «Снабжение производства: потребности и бюджет».

  1. Роль службы закупок.
  2. Повышение точности планирования.
  3. Снижение стоимости запасов.
  4. Повышение уровня обеспеченности производства.
  5. Методики выбора поставщика.

Тренинг «Управление отделом закупок: планирование, организация, мотивация».

  1. Организационная структура отдела закупок.
  2. Организация взаимодействия со смежными подразделениями.
  3. Разработка системы контроля и мотивации сотрудников.
  4. Найм, развитие и увольнение сотрудников закупки.

Тренинг «Эффективный склад. Управление временем и пространством».

  1. Организация управления складом.
  2. Специфика управления товарными запасами.
  3. Нормирование эффективности работы склада.

Составить индивидуальную программу курса по эффективным закупкам вам помогут менеджеры LiCO в Москве и Санкт-Петербурге.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector