Вопросы для тренинга по продажам

Вопросы-ответы

Прямые продажи или реклама, что выбрать?

Вопрос. Евгений, доброго времени суток! Смотрел ваше видео на youtube, познавательно и интересно, спасибо. Думаю, что самый лучший маркетинг, это прямой контакт с потенциальным клиентом, с возможностью сразу войти в доверие, заинтересовать и сформировать желание, а также развеять сомнения клиента.

В итоге вопрос, стоит задача выполнить план выдачи займов 1 офиса в 1 000 000 рублей и потратить на маркетинг 70 000 рублей, есть 2 варианта маркетингового бюджета. 1.70 000 рублей разделить между промо акциями ежедневно, расклейкой объявлений на остановках общественного транспорта, рекламой в газете еженедельно(цветной блок 100 см2), 1 банер в городе, 1 ролик на местном ТВ (5 выходов — 14 дней) 2.70 000 рублей разделить на 3 активных агентов по продажам, которые смогут проводить ежедневно по 5-10 презентаций на предприятиях города перед аудиторией в 100 человек. Какой вариант выберете вы?

Благодарю, за внимание. С уважением, Игорь Горобец .

Как проверить качество услуги до ее покупки?

Какие бывают способы проверки качества (соответствия) услуги до ее приобретения? Каким образом можно просчитать материальный эффект для компании (или человека), если речь идет об образовании?

Как продавать сложные комплексные услуги?

Клиент заказывает сложные производственные услуги (например, обустройство инфраструктуры здания). Однако клиент недооценивает время и усилия на получение технических условий, документации, на согласование проекта и т.п., и настаивает, что нужно выполнить все работы как можно скорее. Подрядчики-конкуренты готовы предложить ему такую «ускоренную» версию. Однако качество их работы, скорее всего, приведёт к переделкам, дополнительным затратам, проблемам у заказчика. Как не «отпустить» к ним клиента, для которого сроки выполнения услуг – критический фактор? Как не отпугнуть заказчика перечислением реальных условий, сроков, трудностей?

Как быстро придти в себя после негативного клиента?

Какие существуют способы быстрого восстановления позитивного настроя у продавца услуг, после негативного контакта с клиентом?

Почему дорогие услуги продавать сложнее чем дешевые.

Почему продать сервис на несколько миллионов долларов, сложнее, чем продать услугу шиномонтажа?

Почему уходят менеджеры по продажам и как их удержать?

Вопрос: Отдел продаж стабильно не выполняет план. Некоторые специалисты советуют недостающую сумму включать в виде долга дополнительной суммой к плану следующего месяца. Но если это происходит регулярно, то сильно демотивирует. Понижать план тоже неправильно, потому что есть опасение, что менеджеры по продажам и тогда будут делать меньше чем план. Как быть?

Хотят ли ваши продавцы продавать?

Вопрос. Возможно ли предложить реальную систему начисления заработной платы для менеджеров по продажам? Может быть у вас есть работающая модель? Проблемы у нас в том, что в нашем отделе оклада ни у кого не существует. Система проста: у менеджера есть определенный план, если выполнил 100% – получил 10% от суммы и + 10 000 руб. (премия), не выполнил – просто 8% от продажи, выполнил менее чем на 20% от установленного плана – получил 5% от суммы. Система есть, но результата не приносит, почему, не могу понять, вроде бы и «морковка» есть в виде премии, и учимся, и совершенствуемся, но результата в виде увеличения прибыли не видим. Может быть, вы нам поможете советом?

Продавцы не выполняют план продаж

Вопрос: «С учетом показателей продаж последних трех месяцев был повышен план для отдела продаж. В течение следующих двух месяцев план выполняли, но вот уже три месяца сотрудники отдела продаж не выполняют план и требуют его снижения. Как быть в такой ситуации: стоит ли снижать планку?»

«Черные дыры» в воронке продаж

Вопрос: «Евгений, добрый день. У меня несколько собственных бизнесов, связанных с мелкооптовой и розничной торговлей, плюс есть фирма по оказанию услуг. Во всех этих бизнесах сталкиваюсь с одной и той же проблемой: размещаю рекламу в СМИ и в Интернете, вроде бы и поток входящих звонков приличный, и посетители есть, но продажи оставляют желать лучшего. Клиенты постоянными не становятся – купили один раз, и на этом все, многие вообще не покупают, говорят: «Я все понял» – и уходят. Ощущение, как будто заказчики уходят в какую-то «черную дыру». Видимо, речь идет о какой-то системной ошибке, которую я сам не вижу. Как вы думаете, в чем могут быть причины?

Как увеличить время встречи с клиентом.

Я продаю В2В. Многие мои потенциальные клиенты очень сильно сокращают время на первую встречу со мной, как с менеджером по продажам. Что вы можете посоветовать в этом случае?

ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ: ВОПРОСЫ В ПРОДАЖАХ — САМЫЙ ЭФФЕКТИВНЫЙ ИНСТРУМЕНТ ПРОДАЖИ И ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТОВ.

ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ: ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПЕРВИЧНЫХ МОТИВОВ ПОКУПКИ

ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ: ПОЗНАЙТЕ САМОГО СЕБЯ

Люди предпочитают вступать в контакт с успешными личностями , а покупать у тех менеджеров по продажам , которые уважают себя и обладают целостностью характера . Как сказал Аристотель: «Характер — наиболее успешное средство убеждения ». На тренинге по продажам формируются навыки характера успешного человека . Посмотреть содержание тренинга по продажам Вы можете здесь .

ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ: ПОЗНАЙТЕ СВОЕГО КЛИЕНТА

1. То, что они думают о себе;
2. То, что они хотят, чтобы другие думали о них;
3. То, какими они хотели бы стать.

1. Желание роста дохода или повышение прибыли ;
2. Желание экономической безопасности;
3. Гордость за себя и свой статус — то, что мы называем престиж или имидж;
4. Заинтересованность в выполнении работы быстрее или эффективнее;
5. Желание получить удовольствие;
6. Заинтересованность в самосовершенствовании или достижении чего-то — потребность в признании;
7. Потребность в принятии другими.

Каждая из этих потребностей может пониматься, как возможность избежать потери: потери дохода, безопасности, статуса и т.п. Используя данные потребности или основные мотивы покупки как руководство, попытайтесь узнать как можно больше о каждой потребности потенциального клиента . На тренинге по продажам формируется навык выявления потребностей потенциального клиента . Посмотреть содержание тренинга по продажам Вы можете здесь . Потом определите, как товар или услуга, которые вы продаете, могут удовлетворить одну или несколько потребностей клиента . Процесс поиска соответствия предлагаемых продуктов потребностям клиента требует творческого подхода. Разрушьте свои стереотипы! Посмотрите на свой продукт новым взглядом: как на инструмент, приносящий доход, безопасность, престиж, или эффективность вашему клиенту. Спланируйте свои переговоры на основе знаний о потребностях клиента — получить выгоду, или избежать потери. Не забывайте, что главное здесь — восприятие вашего конкретного клиента (а не ваше собственное или восприятие среднестатистического человека). Если вы полностью освоили эту технику тщательного планирования переговоров по продаже , вы имеете ключ к завершению любой сделки. На тренинге по продажам формируется навык эффективного планирования переговоров по продаже . Посмотреть содержание тренинга по продажам Вы можете здесь . Продажа компьютеров может послужить хорошим примером того, какими разными причинами руководствуются люди при покупке. Успешный менеджер по продажам всегда задает направляющие вопросы и внимательно слушает ответы для определения специфики первичных мотивов покупки . Например, некоторые покупают компьютер как символ статуса; они обладают определенным представлением того, кем они хотят себя видеть. Другие приобретают компьютер для своих детей в надежде на повышение их успеваемости в школе. Кто-то — для повышения своих знаний и навыков в определенных областях. Некоторые бизнесмены покупают компьютер в надежде на повышение прибыли — или чтобы избежать потерь. Кого-то интересуют только компьютерные игры и развлечения, иными словами, удовольствие. Для многих основным мотивом является желание «быть как все» или «не хуже, чем у других». В последнем случае основным мотивом покупки является потребность в признании успеха окружающими. На тренинге по продажам формируется навык активного слушания у менеджеров по продажам . Посмотреть содержание тренинга по продажам Вы можете здесь .

ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ: ПРОБЛЕМЫ ПРИ ОПРЕДЕЛЕНИИ ОСНОВНЫХ МОТИВОВ ПОКУПКИ:

ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ: СИСТЕМА ВОПРОСОВ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ПЕРВИЧНЫХ МОТИВОВ ПОКУПКИ

ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ: ТИПЫ ВОПРОСОВ

Для определения первичных мотивов покупки вы можете использовать семь типов вопросов . Эти открытые вопросы лучше использовать в указанной последовательности . Задавайте вопросы применительно к клиенту и с пониманием его самовосприятия. В них в большинстве случаев вы найдете информацию, необходимую для продажи или заключения сделки . На тренинге по продажам формируется навык эффективного использования выясняющих вопросов у менеджеров по продажам. Посмотреть содержание тренинга по продажам Вы можете здесь .

2. Вопросы разрешения
Вопросы разрешения помогают менеджеру по продажам быстрее наладить контакт с покупателем и установить доверие в отношениях . Без таких вопросов менеджер по продажам рискует получить жесткий или грубый отказ. Неправильно заданные вопросы разрешения на различных этапах переговоров по продаже часто отбивают у клиента желание раскрыть первичные мотивы покупки . Типичные вопросы разрешения могут быть такими: «Вы не будете против, если я буду делать записи?», «Могу ли я задать несколько вопросов о ваших планах по преодолению кризиса?» На тренинге по продажам формируется навык эффективного использования вопросов разрешения у менеджеров по продажам . Посмотреть содержание тренинга по продажам Вы можете здесь .

3. Ситуационные вопросы
Часто первым вопросом, задаваемым на переговорах, является ситуационный вопрос . Обычно это — общие вопросы про организацию, продукты или услуги, историю компании, месторасположение завода, количество служащих, и другие общие вопросы. Типичный ситуационный вопрос : «Как долго ваша организация находится на рынке?» На тренинге по продажам формируется навык эффективного использования ситуационных вопросов у менеджеров по продажам . Посмотреть содержание тренинга по продажам Вы можете здесь .

3. Уточняющие вопросы
Уточняющие вопросы обычно помогают удостовериться в том, что вы двигаетесь в правильном направлении . Эти вопросы помогают избежать ситуации, когда в конце переговоров вы понимаете, что общались не с тем человеком или вообще не с потенциальным клиентом ! Для того, чтобы повысить эффективность , уточняющие вопросы необходимо задавать в начале встречи . Типичный уточняющий вопрос может звучать следующим образом: «Существует ли кто-то еще кроме вас, от кого будет зависеть принятие решения?» На тренинге по продажам формируется навык эффективного использования уточняющих вопросов у менеджеров по продажам . Посмотреть содержание тренинга по продажам Вы можете здесь .

4. Проблемные вопросы
Проблемные вопросы определяют трудности , проблемы , сферы неудовлетворенности, или специфические нереализованные цели. Проще всего использовать простые, прямые вопросы. Например: «Какова самая серьезная проблема, с которой вы столкнулись в вашей организации?» или «Какая главная задача в области IT стоит перед вами?» На тренинге по продажам формируется навык эффективного использования проблемных вопросов у менеджеров по продажам . Посмотреть содержание тренинга по продажам Вы можете здесь .

5. Срочные вопросы
Срочные вопросы мотивируют клиента реагировать, не откладывая, на свою потребность. Срочные вопросы созданы для того, чтобы поддерживать неудовлетворенность клиента . Правильно заданные срочные вопросы могут заставить клиента чувствовать себя некомфортно в сложившейся проблемной ситуации . Например: «Как много денег потеряет ваша организация в следующем месяце, если вы не устраните проблему в процессе производства?» Многие менеджеры по продажам чувствуют себя несколько дискомфортно, задавая вопросы такого рода, так как сомневаются в том, что действительно смогут помочь клиенту избежать потерь , сделать их меньшими, или получить прибыль . Фактически же, подобное обсуждение обычно усиливает у клиента мотивацию к покупке . На тренинге по продажам формируется навык эффективного использования срочных вопросов у менеджеров по продажам . Посмотреть содержание тренинга по продажам Вы можете здесь .

6. Вопросы об окупаемости инвестиций
В отличие от среднестатистических менеджеров по продажам , вопросы об окупаемости используют в основном успешные менеджеры по продажам . Эти вопросы находятся в прямой связи с первичными мотивами покупки . Правильно использованные, они помогают клиенту дать ответ, ориентированный на позитивное покупательное решение и получение прибыли . Хороший вопрос по окупаемости может быть таким: «Итак, во сколько уменьшится материальная стоимость продукта при уменьшении ошибок на сборочной линии?» На тренинге по продажам формируется навык эффективного использования вопросов об окупаемости инвестиций у менеджеров по продажам . Посмотреть содержание тренинга по продажам Вы можете здесь .

Консалтинговая группа Донских

7 вопросов для бизнес-тренера

Знаете ли вы перечень вопросов, по каким можно отбирать бизнес-тренера для корпоративного обучения? Зачастую, в поисках лучшего из лучших, компании обращают внимание на его известность, титулованость или отличные рекомендации. Для кого-то принципиальным будет вопрос гонорара – одним давайте самого дорогого, другим, наоборот, – вариант побюджетнее. Или, может быть, вам нужен бизнес-тренер, имеющий личный опыт в продажах, управлении персоналом, разработке системы мотивации и т.п.

В любом случае, даже если вы остановили свой выбор на каком-то тренере или консультанте, компания не всегда получает от обучения ожидаемый результат. И тут причины могут быть разные: либо уровень квалификации привлеченного специалиста не достаточно высок, либо он просто не подходит именно вашей компании в силу своих ценностей и личностных установок.

Чтобы понять, “ваш” это бизнес-тренер или “не ваш”, необходимо задать ему несколько вопросов:

1. На какую идеологию вы опираетесь в своей работе? Какие убеждения и ценности лежат в основе предлагаемого тренинга / вашей работы в целом?

Это первый и самый главный, из всех вопросов, который нужно задать бизнес-тренеру, которому вы хотите заказывать корпоративное обучение. К сожалению, компании очень редко задаются этим вопросом. А зря. Для успешной и эффективной работы крайне важно, чтобы бизнес-тренер и учебная группа совпали друг с другом на уровне ценностей, идеологии и личностных установок.

Это создает атмосферу доверия между консультантом и участниками. Для успеха обучения важно, чтобы установки бизнес-тренера совпали с установками участников. В таком случае они будут согласны воспринимать информацию от тренера и пробовать на практике то, что он предлагает. Кроме того, у участников обучения формируется внутреннее ощущение, что предлагаемые консультантом вещи “могут сработать” и им стоит уделить время и силы на смену своих принципов работы или внутренние установки.

Если же бизнес-тренер “не совпадает” с группой, то весь процесс обучения может превратиться в спор “что можно” и “что нельзя”, “что хорошо” и “что плохо”. Говорить о каком-то конструктиве и продуктивной работе в этом случае не приходится. Причем, это может быть внутренний спор, проходящий в душе участников, который будет выражаться в саботаже и отторжении предлагаемых на тренинге идей.

Про это важно помнить, поскольку в любой технике или методике, которые использует бизнес-тренер лежит какая-то идея. И участники обучения будут их использовать только в том случае, если они с ними согласны.

Руководителям компаний и HR-специалистам следует быть честными с самими собой и понимать, какая идеология существует в компании в реальности. Она не пропагандируется на сайте компании или в рекламных буклетах. Если стоит установка сменить корпоративную культуру и идеологию компании, то, во-первых, этот момент нужно донести до бизнес-тренера, во-вторых, одним тренингом здесь точно не обойтись. В таком случае необходимо осуществлять полномасштабный консалтинговый проект и полным включением высшего руководства компании.

2. Какие три ключевые идеи / убеждения останутся в голове участников после этого тренинга?

Очень важно, какие инсайты, открытия и идеи вынесут участники с тренинга. Компании при заказе корпоративного обучения нужно помнить о том, что хороший тренинг должен включать в себя не только техники или приемы. Он должен давать возможность участникам по-новому взглянуть на самого себя и на компанию, в которой сотрудники работают. Иногда это даже важнее, чем овладение какими-то конкретными технологиями.

Этот момент настолько важный, что некоторые компании даже формируют отдельные списки ценностей в отношении разных программ обучения. Напишите, какой идеологии придерживаются ваши руководители. И далее сопоставляйте идеи различных обучающих программ с этими ценностями – подходят они друг к другу или нет?

3. Какой у вас был неудачный опыт и что вы теперь делаете, чтобы его избежать?

Конечно, далеко не каждый бизнес-тренер или консультант готовы делиться своим негативным опытом. Это достигается за счет доверительной атмосферы на переговорах. Кроме того, согласитесь, сам тренер тоже заинтересован в том, чтобы подобный опыт больше не повторился.

Уверяем, у всех бизнес-тренеров, какими бы титулованными и известными они не были, был хоть один очень неудачный тренинг. Если вам кто-то говорит, что таких случаев в его практике не было, он, наверняка, лукавит.

Чаще всего неудачи на тренингах происходят из-за того, что компания и консультант не обсудили ценности и смыслы, в результате чего тренер и участники просто “не совпали” в своих установках. Хотя, справедливости ради, есть и другие причины неудачных тренингов.

4. Какой будет хороший результат этого тренинга для вас?

Правдивый ответ бизнес-тренера на этот вопрос может многое вам рассказать, каких принципов он придерживается и чем хочет поделиться с участниками. И даст вам очень много информации о том, как будет проходить тренинг и какие даст результаты, в сравнении с написанной программой тренинга.

5. С какими группами и участниками вам комфортнее работать и почему?

Еще один из интересных вопросов. Нас каждый раз несколько пугают бизнес-тренеры, которые говорят, что они проведут тренинг на 300 – 1000 человек, в ходе которого все участники овладеют такими-то знаниями и навыками. С такими большими группами невозможно проработать конкретные методики действий или сформировать нужную установку. На такую группу можно только произнести какой-нибудь мотивирующий спич со сцены. Если вас такой вариант устраивает, отлично. Если нет, то следует иметь ввиду, что оптимальная тренинговая группа для отработки интересующих компанию ЗУНов и формирования нужных установок, 12 – 20 человек.

6. Каким группам и участникам вы не очень подходите и почему?

Тоже очень хороший вопрос, показывающий, умеет ли бизнес-тренер работать с сопротивлениями и мало замотивированными участниками, которых на обучение загнали “из под палки”.

7. Насколько, как вам кажется, наша корпоративная культура и компания в целом вам подходят?

В ситуации организации корпоративного обучения выбор осуществляют обе стороны – и компания, и бизнес-тренер. Профессионал своего дела ценит себя и свое время. Если тренер или консультант востребован рынком, то от работы с компанией он, в первую очередь, хочет получить удовольствие.

Если компания и бизнес-тренер подходят друг другу, то от взаимодействия остаются только положительные эмоции. Он получает возможность компенсировать затраченную энергию за счет получения позитивной обратной связи или итоговых результатов от внедрения технологий.

Если компания и консультант не подходят друг другу, то в таком случае затрачивается гораздо больше энергии со стороны бизнес-тренера и он будет дольше восстанавливаться после работы с группой. Как правило, тренеры с интенсивным расписанием отказываются от участия в подобных проектах, поскольку понимают, что им будет сложнее восстановить свою работоспособность и подготовиться к работе с другими заказчиками.

Поэтому, если у бизнес-тренера есть ощущение, что вы не совсем подходите друг другу, он по-честному вам это скажет. Что, в свою очередь, усилит уровень доверия между вами и позволит компании выйти на новый уровень отношений без дополнительных вопросов и оговорок.

Таким образом, если вы найдете бизнес-тренера, который разделяет ценности и смыслы именно вашей компании, то в будущем он сможет стать полноправным партнером по обучению персонала. И тогда отношения, выстраиваемые между компанией и консультантом, будут основаны на высоком уровне доверия.

Такой бизнес-тренер в состоянии дать честную и объективную обратную связь по поводу вопросов построения корпоративной системы обучения. А если будет необходимость, сможет и посоветовать другого консультанта, если какая-то интересная компании программа обучения находится за пределами его компетенций.

Хорошие игры для тренингов продаж

В данном посте я хочу рассказать про отличный вид игр для тренингов продаж — это Данетки — загадки для взрослых, часто с неожиданным концом, где можно задавать только закрытые вопросы.

Сделай тренинг ярким

В книге собрано более 100 игр и упражнений, рассортированных по тематикам.

Как уже стало понятно из предисловия, рассказывать я буду про забавную игру «Данетки» и про то как ее можно применить при проведении тренингов по продажам, коммуникативным тренингам, тренингов по холодным звонкам, да и вообще везде, где необходимо отточить навык задавания открытых, закрытых и альтернативных вопросов.

Приведу пример одной данетки вместе с ответом:

1. Человек ехал из Швейцарии на поезде. Если бы он был в вагоне для некурящих, он бы умер. Объясните ситуацию.

На первый взгляд — непонятно как из такой ситуации можно прийти к ответу:

1. Герой этого сюжета едва не потерял зрение, перенеся в Швейцарии сложную офтальмологическую операцию. Когда поезд вошел в один из длинных альпийских туннелей, человек в первую минуту подумал, что опять ослеп. Для такого случая у него был заготовлен цианистый калий, и он уже готов был надкусить ампулу, когда вдруг заметил в коридоре вагона огонек сигареты…

Из своего опыта скажу — при проведении данной игры в ходе обучения воронке вопросов в тренингах по продажам, участники сразу понимают зачем вообще необходимо строить воронку вопросов. При этом первоначально для проблемматизации участников можно вообще запретить задавать открытые вопросы — а разрешить только закрытые, где ответом будет «да» или «нет».

Надо видеть лица участников, пока они бьются над разгадыванием данетки. При этом процесс обычно проходит шумно и в виде дискуссии.

После того как данетка была разгадана, я обычно даю теорию по воронке вопросов — объясняю как она строится, что состоит из открытых, альтернативных и закрытых вопросов, после чего даю другую данетку и разрешаю уже пользоваться воронкой вопросов.

Пример еще одной данетки:

2. Водитель автомобиля включил радио, послушал его минут пять, выключил, вернулся домой и обвинил жену том, что она изменяет ему с его лучшим другом. Как он догадался?

2. Водитель наткнулся на шоу, ведущий которого звонит по случайному телефону и задает разнообразные вопросы. Один из звонков был сделан по номеру (прозвучавшему в эфире) телефона, который находится в спальне водителя, а трубку снял его друг.

Обычно участники опять по привычке всё начинают с закрытых вопросов, но при этом сами себя одергивают и данетка разгадывается раза в два быстрее.

Вообще у меня заранее заготовлено штук 15 данеток на тренинг — так как они помогают не только при объяснении воронки вопросов на тренингах по продажам, но и просто как небольшое развлечение, когда нужно разбудить группу и настроить на мыслительный процесс.

Вы бизнес-тренер? И ищите способы сделать свой тренинг более живым и интересным? Обратите свое внимание на мою книгу «Сделай тренинг ярким», она содержит более 100 игр и разминок.

Ниже приведу еще несколько данеток с ответами, возможно, они вам пригодятся:

3. Яркая вспышка — и человек мертв…

3. (Это классическая данетка в жанре детектива. Если ваши знакомые ее не знают — обязательно сыграйте, и они, и вы получите море удовольствия.) Он работал в цирке укротителем львов и выполнял свой коронный номер: засунул голову в пасть льва. В этот момент кто-то из сидящих близко зрителей навел на арену камеру и сделал снимок. Фотовспышка ослепила льва, он тут же закрыл пасть и перекусил укротителю шею.

4. Посреди лета в чикагском парке найден труп. Череп размозжен, на теле много повреждений, но причина его смерти — переохлаждение.

4. Бедняга не имел денег на перелет из Европы в Штаты, но очень хотел там побывать. Поэтому он забрался в отсек шасси реактивного лайнера. Смерть от переохлаждения наступила в полете. Труп выпал, когда самолет выпустил шасси, заходя на посадку в аэропорту Чикаго.

5. Женщина покупает новую пару обуви, приходит на работу и спустя некоторое время умирает.

5. Она работает ассистенткой иллюзиониста — в трюке, в котором ее протыкают ножами. Новая обувь имела более высокий каблук. Фокусник не заметил этого, и один из его ножей проткнул ассистентку на самом деле.

6. От тщеславия она осталась голодной.

6. Весь сюжет хорошо известен — это басня Крылова «Ворона и сыр».

7. В марте 1945 года в берлинском кафе поймали американского шпиона. Как?

7. В кафе пришел негр в форме немецкого офицера. Хозяин тут же позвонил в гестапо. (Фантастика, да? В данетках и не такое бывает.)

8. Молодой человек хотел сделать подарок девушке. Он купил в комиссионном магазине битую вазу (очень дешево). Он хотел уронить сверток с вазой в момент вручения подарка. Так и сделал: когда она открыла ему дверь, он уронил вазу. Девушка стала собирать осколки и вдруг… дала ему пощечину.

8. Услужливая продавщица магазина завернула каждый осколок вазы отдельно, а молодой человек даже не раскрывал свертка. Когда девушка увидела завернутые в бумагу осколки, она поняла, что ее попытались обмануть.

9. Инженер приехал в командировку в небольшой город и поселился в одноместном гостиничном номере. Вечером лег спать, но полночи не мог заснуть. Потом встал, набрал телефонный номер, ничего не сказал, лег и спокойно заснул.

9. Сосед за стенкой громко храпел, пришлось позвонить ему в номер и разбудить…

10. Поженились они по любви. Жили душа в душу, занимались только друг другом. В результате стали миллионерами.

10. А до этого они были миллиардерами.

11. «Сегодня утром, — рассказывает девушка, — я уронила серьгу в кофе, и хотя чашка была полна до краев, я смогла достать ее даже не замочив пальцев».

11. Есть разные варианты разгадки, то есть эту данетку можно рассказывать несколько раз, и каждый раз по-разному. Первый сюжет: серьга была очень высокая, а чашка низкая, так что серьга не помещалась в чашку. Второй вариант: в чашке был насыпан кофе в зернах (или растворимый порошок). Третий вариант: девушка достала серьгу щипцами для сахара (очень просто, но после первых двух — этот вариант никому в голову не приходит).

12. Мальчик рассказывает: «Вчера был такой ужасный дождь, а мой отец не взял ни зонта, ни шляпы. Когда он появился в дверях, вода лилась с него ручьями, но ни один волос на его голове не промок. Укрыться от дождя в радиусе мили от нашего дома негде — вокруг голая степь».

12. Отец мальчика был абсолютно лысым.

13. На палубе океанского лайнера одиноко стоит миллиардер и курит сигару. К нему подходит изящная дама и вымогает деньги, угрожая обвинить его в попытке изнасилования. Он не соглашается. Она рвет на себе одежды и зовет на помощь. Сбегаются люди. Однако миллиардер легко доказывает, что он невиновен. Как?

13. Пепел на кончике сигары был очень длинным и осыпался бы при минимальном сотрясении.

14. В комнате на столе — карты, за столом все мертвы. На лицах у большинства гримасы. И лишь у шестерых — нормальное выражение лица.

14. Запас воздуха на подводной лодке подходил к концу, а двигатели отказали. Экипаж разыграл в карты право застрелиться из капитанского шестизарядного пистолета.

Тесты для оценки менеджеров по продажам

Для оценки менеджера по продажам, часто используют различные методы. В основном «кейсовый метод», который стал популярен у многих профессионалов. Однако, часто, «ситуационные кейсы» не дают уверенности в правильности выбора менеджера: положительный ответ на кейс, не является гарантией того, что он будет хорошо работать в компании. А вот оценить предподготовку и наличие техники продаж бывает полезно.

В этой статье мы приводим вариант теста, для изначальной оценки уровня менеджера по продажам и наличия у него техники продаж:

Основная задача из сферы деятельности менеджера по продажам:*

1. Аналитика
2. Общение с клиентом
3. Продажи

Комментарии: Правильный ответ -3. У менеджера по продажам не будет возникать сомнений при ответе на этот вопрос.

Основные этапы продаж это:*

1. Знакомство, выявление потребностей, заключение сделки
2. Знакомство, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, заключение сделки
3. Презентация, работа с возражениями, оформление сделки, аналитическая работа

Комментарии: Правильный ответ -2.

При подготовке к продажам используется:*

1. Клиентская база данных
2. Холодный обзвон
3. Данные дебиторской задолженности
4. Все перечисленное
5. Ни одного из перечисленных

Комментарии: Правильные ответы 1,3. Этот вопрос на внимательность менеджера. Холодный обзвон является частью процесса продажи и любой менеджер об этом знает.

Цель первого телефонного разговора с потенциальным клиентом:*

1. Продажа
2. Создание благоприятного впечатления о себе и своей компании
3. Достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии.
4. Все перечисленные
5. Ни одно из перечисленных

Комментарии: Здесь все просто. Правильный ответ — 4.

Какие преимущества получает менеджер по продажам, если с нужным человеком его соединяет по телефону секретарь?:*

1. Можно преподнести свое предложение в наиболее выгодном свете
2. Можно познакомиться с девушкой
3. Можно собрать дополнительную информацию о потенциальном клиенте
4. Все перечисленные
5. Никаких

Комментарии: Правильный ответ 3. Однако у нас был кандидат ответивший на этот вопрос ответами 2 и 3. Сейчас молодой человек работает менеджером и получает около 500 тыс.рублей в месяц. Но это скорее исключение из правил, поскольку так на этот вопрос ответил только он один.

Вы открываете продажу обычно:*

1. Знакомством, кратким представлением себя и компании
2. Короткой презентацией своего предложения
3. Поиском потребности, пытаетесь заинтересовать
4. Пытаетесь сразу заключить сделку
5. Все перечисленное
6. Не знаю

Комментарии: Здесь важно соблюдать последовательность этапов продаж. Правильный ответ 1.

Вы продаете оптовую партию продукции. Для уточнения размера отгрузки лучше всего использовать:*

1. уточняющие вопросы
2. Ситуационные вопросы
3. Метод SPIN
4. FAB концепцию
5. Все перечисленное
6. Ни одно из перечисленного

Комментарии: Этот вопрос на квалификацию менеджера и понимание того, сталкивался ли он с подобными ситуациями. Правильный ответ -1. Если кандидат отвечает 5, то он вероятно в принципе не понимает что такое техника продаж.

Основное понимание FAB концепции состоит в:

1. Превращении преимущества товара в выгоду для потребителя
2. Превращении свойств товара в выгоду
3. Превращении свойств товара в его преимущество

FAB концепция — концепция Свойство, Преимущество, Выгода

Комментарии: Суть FAB концепции состоит в превращении свойств товара в выгоду для потребителя. Ответ 2. Ответ на этот вопрос позволяет понять работал ли менеджер в западных компаниях. Такую концепцию в основном изучают на тренингах преимущественно в западных компаниях.

Для проведения грамотной презентации необходимо:*

1. Понимание всех достоинств и недостатков своего товара
2. Понимание потребностей клиента
3. Оба

Комментарии: Здесь все просто. Правильный ответ 3.

При работе с возражениями клиента, лучше всего использовать:*

1. Уточняющие вопросы
2. Cитуационные вопросы
3. Метод SPIN
4. Личный дар убеждения
5. Все перечисленное

Комментарии: Это вопрос для профессионалов. Уточняющие и ситуационные вопросы, являются частью метода SPIN, который используется в основном при работе с возражениями клиента.Однако личный дар убеждения на практике, является одним из способов преодолеть даже самые жесткие возражения клиента. Правильный ответ 3, а отличный ответ: 3,4.

На этапе заключения сделки с покупателем, необходимы:*

1. Твердость и решительность
2. Лояльность и гибкость
3. Понимание потребностей клиента
4. Презентационные навыки
5. Грамотная работа с возражениями

Комментарии: Правильный ответ 1. Если речь идет о понимании потребности, или презентации, работы с возражениями, то это значит что работа на этих этапах была проведена недостаточно эффективно. Что касается цены и условий, то существуют понятие выгоды. Иногда следует быть гибким, но не лояльным. Особенно при заключении сделки.

Сочетание каких качеств менеджера по продажам важны на этапе выстраивания партнерских взаимоотношений с клиентом?:*

1. Знание продукта, владение техникой продаж, уверенность в себе, энтузиазм
2. Компетентность, знание основ маркетинга, владение техникой продаж
3. Понимание специфики бизнеса,умение руководить,умение совершать сделки
4. Первое и второе
5. Ни одно из них

Комментарии: Правильный ответ -1. Компетентность, знание основ маркетинга — выжны бренд-менеджеру, понимание специфики и умение руководить — важно для руководителя отдела продаж.

За все время существования теста, из более чем 600 менеджеров по продажам, правильно на все вопросы ответило всего 27 человек.

Сразу после проведения теста целесообразно првести интервью с испытуемым. Тест — это не оценка специалиста, а ее часть.