Тренинг успешные переговоры

ОПТИМАЛЬНЫЙ КУРС

Тренинги и консалтинг. Практично и результативно

Успешные переговоры

БИЗНЕС-ТРЕНИНГ
«УСПЕШНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ: АРСЕНАЛ РЕЗУЛЬТАТИВНОГО ПЕРЕГОВОРЩИКА»

Цель: повысить результативность ведения переговоров, расширить арсенал инструментов влияния на принятие решения партнером по переговорам.
Аудитория: руководители, специалисты отделов продаж, сбыта, снабжения
Продолжительность: 24 академических часа.

1.Переговоры: система координат
Структура переговоров: основные правила и этапы
Цели и задачи переговоров: от min до max
Субординация и регламент проведения переговоров. Требования этикета к проведению переговоров
Алгоритм подготовки к переговорам. Постановка цели переговоров в соответствии с бизнес-целями, ситуацией, спецификой партнера по переговорам
Сбор и анализ информации о противоположной стороне: чего ждать и к чему готовиться
Сила позиции. Оценка силы собственной позиции и позиции другой стороны
Методика оценки второй стороны: оппонент или партнер?
Формы и методы контроля результата переговоров. Расстановка контрольных точек на этапе подготовки
Практикум:
Деловая игра «Переговоры вслепую»
Решение кейса
Проектирование в группах «Чек-лист переговорщика»
Результат блока
Понимание специфики и стадий переговорного процесса
Умение готовиться к переговорам
Формирование навыка контроля результата переговоров

2. Управление контактом
Типология переговорщиков: находим общий язык. Выбор оптимальной коммуникативной стратегии
Техники начала переговоров в зависимости от целей, ситуации и эмоционального состояния собеседника
Управление впечатлением: использование вербальных и невербальных средств коммуникации, работа с пространством
Управление ролевой позицией в переговорах. Коррекция внутреннего состояния и составляющие уверенного поведения
Выравнивание позиций при «неравном» общении и переговорах «из слабой позиции»
Слом «жесткого» сценария и другие приемы противостояния методам силового давления
Лидерство в переговорах: процедурное, эмоциональное, экспертное
Практикум:
Диагностика своего коммуникативного типа
Ролевые игры с видеосъемкой, просмотр и обсуждение
Результат блока
Отработка навыка управления контактом и преодоления коммуникативных барьеров на этапе начала переговоров
Совершенствование навыка варьирования стиля коммуникаций в зависимости от типа собеседника
Формирование умения корректировать ролевую позицию в ходе переговоров с учетом контекста и индивидуальных особенностей собеседника

3. Прояснение и предъявление позиций. Обсуждение альтернатив
Прояснение позиции собеседника: влияние через вопросы и расстановку акцентов
Активное слушание, техники подстройки и управление диалогом
Создание ценности вашего предложения для собеседника. Работа с потребностью: выявление, актуализация, формирование. Вопросные методики, применяемые на этом этапе
Основные приемы убеждения: баланс рационального и эмоционального в аргументации
Мотивация собеседника: треугольник «хочу/могу/надо». Техники и методы влияния
Превентивная аргументация: аргумент как прививка от возражения
Практикум:
Работа в группах: проектирование «сильных» вопросов
«Аргументационный спарринг»
Результат блока
Умение прояснять и оценивать позицию собеседника
Развитие навыка работы с потребностью
Владение основными приемами убеждения в предъявлении своей позиции
Умение мотивировать собеседника на необходимый результат
Освоение навыков влияния на собеседника

4. Согласование решения. Работа с сомнениями, сопротивлениями и возражениями
Выбор переговорного стиля, оптимального на данном этапе: жесткий стиль, уступки, сотрудничество, позиционный торг. Осознание собственного ведущего и вспомогательного стилей: в чем сила, а в чем слабость
Способы психологического настроя к грамотной встрече возражения. Как сохранять конструктивность, когда на тебя «нападают»
Психологическая амортизация как метод нейтрализации возражения и перевода диалога в конструктив
Алгоритм работы с возражениями и основные принципы их преодоления
Методы прояснения причин несогласия и сопротивления собеседника
Эффективные приемы контраргументации, опровержения доводов собеседника и переубеждения
Работа с ценой и условиями. «Позиционный торг»: по пунктам и по всему предложению в целом
Инвентаризация наиболее часто встречающихся возражений и формулирование ответов на них
Отговорка и отказ: методы работы
Практикум:
Деловые игры с видеосъемкой, просмотр и обсуждение
Результат блока
Умение подбирать адекватный стиль воздействия на собеседника
Формирование навыка преодоления собственного дискомфорта при работе с возражениями
Умение правильно встречать возражения и отвечать на них
Повышение качества навыка контраргументации
Формулирование ответов на типичные возражения, актуальные для участников обучения

5. Манипуляции и спекулятивные уловки
Техники и методы влияния. Способы влияния: эмоциональные «щипки», процедурные и риторические уловки, «иррациональные идеи»
Распознавание манипуляций и способы противостояния манипуляциям
Приемы работы с агрессией
Управление собственными эмоциями: диагностика, контроль, минимизация потерь
Практикум:
Просмотр видеосюжетов с обсуждением
Упражнение в парах «Противостояние манипуляции»
Результат блока
Формирование умения влиять на собеседника в ходе переговоров с учетом контекста и индивидуальных особенностей собеседника
Умение распознавать манипуляции собеседника и противостоять им

6. Завершение переговоров
Стимулирование принятия решения собеседником: «дожать», но не «пережать»
Резюмирование и подведение итогов
Фиксирование договоренностей и ответственности сторон, прописывание дальнейших действий
Приёмы эффективного завершения переговоров
Анализ переговорного процесса и достигнутого результата
Практикум:
Комплексные ролевые игры с видеосъемкой, просмотр и обсуждение
Результат блока
Умение четко, грамотно и результативно завершить переговоры
Умение анализировать переговорный процесс

Тренинг успешные переговоры

Целевая группа: сотрудники компании, которые проводят переговоры.

Цель: развитие и формирование навыков и умений подготовки к переговорам и ведения переговоров.

Тренинг позволит участникам:
1. Научиться качественно проводить подготовку к переговорам, учитывая различные нюансы ситуации.
2. Освоить техники эффективного ведения диалога с клиентом по телефону для достижения запланированного результата.
3. Эффективно устанавливать контакт с партнером по переговорам.
4. Получать необходимую информацию и использовать ее для достижения результата.
5. Достигать выгодных соглашений на переговорах.

1. Систематизация этапов переговоров
• Технологический цикл: Подготовка; установление контакта; определение потребностей; презентация; работа с возражениями; завершение сделки; анализ переговоров.
• Цели и задачи каждого этапа.
• Роль переговорных процессов в построении взаимовыгодного сотрудничества.

2. Подготовка к переговорам
• Предварительная подготовка: постановка четких целей перед началом переговоров, критерии четко поставленной цели. Основные вопросы, анализ сильных и слабых сторон, разработка альтернатив.
• Планирование переговорного процесса: подготовка необходимой информации о партнере по переговорам и специфике его бизнеса.
• Прояснение целей и интересов сторон, планирование результатов, поиск взаимовыгодных интересов. Как «не быть застигнутым врасплох»: подготовка к наиболее вероятному поведению другой стороны. Планирование «что, если»: вариативность – ключ к успеху.

3. Приемы и правила разговора по телефону. Структура телефонного разговора
• Подготовка к звонку.
• Установление контакта.
• Сбор информации.
• Предложение.
• Фиксация результата.
• Основные задачи каждого этапа.

4. Навыки и элементы общения по телефону
• Особенности восприятия собеседника при телефонном разговоре.
• Управление собственным голосом и речью для установления позитивного контакта.
• Стереотипы восприятия голоса. Голосовой «код» как инструмент влияния на собеседника.
• Психологическая настройка себя.
• План телефонного разговора.
• Рекомендации при ведении разговора при входящем и исходящем звонках.
• Правила передачи информации по телефону.

5. Установление контакта и налаживание отношений с партнером
• Как правильно начать переговоры. Сила первого впечатления. Факторы формирования доверия и симпатии.
• Управление невербальными составляющими. Как сразу занять позицию силы.
• Фильтры коммуникации.
• Техники установления контакта.

6. Использование информации в переговорах
• Важность информации для результата переговоров.
• Техника получения необходимой информации. Выяснение целей, мотивов и интересов партнера по переговорам: умение задавать нужные вопросы для получения необходимой информации.
• Как использовать информацию для достижения результата.
• Как достигать понимания намерений другой стороны.
• Как проверять свои предположения и допущения о другой стороне.

7. Обоснование своего предложения
• Основные схемы построения своего предложения с учетом индивидуальности партнера.
• Методы аргументации собственного предложения.
• Приемы и принципы построения эффективной аргументации.

8. Завершение переговоров
• Достижение соглашения. Подготовка отношений для будущих встреч.
• Результат и итоги переговоров. Методы создания дополнительной выгоды. Как создать у другой стороны впечатление выгоды от итогов.

Методы работы. Интенсивная групповая работа. До 80% времени уделяется практической отработке техник и моделированию практических ситуаций.
Каждый блок программы подразумевает практическую отработку участниками всех техник и алгоритмов. Для этого в тренинге используются деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания с последующим разбором поведения каждого участника (что было хорошо, а что можно было изменить), а также – видеоанализ.

Продолжительность тренинга: два дня.

Оптимальная численность группы: 12 человек.

Четыре фактора успешных переговоров

Четыре фактора успешных переговоров

Именно переговоры являются квинтэссенцией бизнеса, основной частью процесса, ведущего через пиковые напряжения к решению поставленной задачи. Переговоры напоминают напряженную партию, а партнеры, сидящие по разные стороны стола, — игроков, различающихся по уровням мастерства. Опытный бизнесмен ведет переговоры, основываясь прежде всего на своем житейском и интеллектуальном опыте. В ведении переговоров неизменно играют важную роль четыре фактора.

Каждый из нас ежедневно тратит немало дипломатических усилий, беспрестанно проводя переговоры в семье, на работе, в частной жизни. В бизнесе же переговоры требуют осознанной концентрации усилий, направленных на достижение важной цели. Именно переговоры являются квинтэссенцией бизнеса, основной частью процесса, ведущего через пиковые напряжения к решению поставленной задачи. Опытный бизнесмен ведет переговоры, основываясь прежде всего на своем житейском и интеллектуальном опыте.

Можно ли научиться искусству деловой дипломатии или оно — врожденный талант? Воспользуемся аналогией с шахматами и шашками — интеллектуальными или детерминированными играми, в которых участвуют две соперничающие стороны. В этих играх смоделированы типичные конфликтные ситуации, легко проецируемые па все сферы межличностных отношений: экономические, политические, военные и другие. Особенность этих игр в том, что не все зависит от способностей одного из играющих . Во всех своих решениях он должен учитывать возможность противодействия противника. Переговоры напоминают напряженную партию, а партнеры, сидящие по разные стороны стола, — игроков, различающихся по трем уровням:

1. Самые слабые делают первые попавшиеся ходы, не обращая внимания на ответы противника.
2. Более серьезные пытаются сообразить, каким будет их следующий ход и чем может ответить соперник.
3. Искусные мастера рассчитывают все варианты: и за себя, и за партнера.

В деловой сфере такие игры ведутся беспрерывно. Взять, например, самый распространенный бизнес — магазин. Его хозяину приходится вести переговоры с покупателями сотни раз в день. Этот опыт не только многому учит предпринимателя, но и позволяет ему определить свой уровень.

Почти каждый может вырасти как бизнесмен, но этот прогресс, конечно, определяется природными способностями — так же, как в шахматном кружке у одного и того же тренера вырастают игроки разного класса. Нет ничего зазорного для предпринимателя в том, чтобы понять: магазин, небольшое кафе или мастерская — это тот масштаб, который соответствует сегодняшним его возможностям и позволит обеспечить устойчивый доход. Приобретя необходимый навык, можно перейти в более высокую «лигу» бизнеса и стать на этом поприще мастером. Настоящий талант в бизнесе встречается не чаще, чем в других областях, его обладатели способны генерировать оригинальные идеи, тонко и артистично вести деловые переговоры, что позволяет им после скромных начинаний постепенно переходить ко все более крупным делам.

Переговоры — это арена борьбы, в ходе которой знания, информация, воля направлены на достижение благожелательности со стороны и людей, от которых мы хотим чего-то добиться. Такое определение можно отнести как к вашей семье, кругу друзей, ко всем социальным пластам, в которых вы оказываетесь, так и к бизнесу. Для того, чтобы эта борьба была успешной, надо прежде всего четко представлять себе, каково место вашего контрпартнера в различных системах социальных координат.

Взаимоотношения людей, их статус в различных социальных группах можно изобразить в виде пирамиды, являющейся, видимо, самой устойчивой из всех геометрических фигур. Такая социальная пирамида состоит, в свою очередь, из более мелких пирамид — прямых и перевернутых. Если мы мысленно представим себе эту конструкцию, то обнаружим, что каждый человек может одновременно находиться в нескольких смежных, сдвинутых по фазе, пирамидах, представляющих разные сферы его интересов, причем в каждой из них он может оказаться на самых разных уровнях. Различные факторы могут изменять его положение в близлежащих пирамидах. Это не только официальный статус, по и неформальные роли человека: семья, хобби, общественная или партийная работа. Так, высокопоставленный чиновник или менеджер может находиться на вершине производственной пирамиды, включающей на разных уровнях сотни и даже тысячи людей, зависящих от него, но в клубе филателистов его отнюдь не считают главным авторитетом. А в семейной пирамиде он и вовсе оказывается в основании — верхнюю же точку могут занимать жена, теща или ребенок.

Первая задача переговоров — определение места контрпартнера в различных пирамидах, выявление его близости к вам и обнаружение тех его слабостей, использование которых поможет достичь нужного результата. Не менее важным делом является и умение найти «общий знаменатель» с оппонентом, выражающийся во взаимных интересах, привычках, вкусах, увлечениях. Не надо забывать о том, что переговоры — это не только словесное увещевание, но и другие действия: комплименты, угрозы, подарки, цветы, приглашения в ресторан и даже… применение силы.

Четыре фактора переговоров

В ведении переговоров неизменно играют важную роль четыре фактора:

1. Владение информацией.
2. Ограничение во времени.
3. Проявление силы.
4. Элемент игры.

Попробуем расшифровать эти понятия.

Владение информацией — это способность оперировать суммой сведений о контрпартнере, его месте в пирамиде, соотносимой с данными переговорами; его бизнесе, рыночной ситуации в той сфере, в которой заключается сделка. Помимо желания знать больше контрпартнера, необходимо еще и попытаться определить уровень и достоверность имеющейся у него информации и постараться нейтрализовать или дезинформировать его.

Случайного зрителя, оказавшегося на шахматном турнире, удивляет, почему гроссмейстер иногда думает чуть ли не час над первыми ходами. Ведь он знает назубок дебютные варианты в 20-25 ходов. В том-то и дело, что гроссмейстер не сомневается в своих познаниях, но он раздумывает о том, что может знать и чего не знает соперник, в каком варианте больше шансов запутать его. Точно так же должен мыслить участник деловых переговоров. Одна из главных заповедей бизнесмена — не раскрывать карты! Необходимо постоянно помнить, что если сообщаемая вами информация не принесет вам пользы то скорей всего причинит вред.

Ни одни переговоры не могут длиться вечно. Ограничение во времени придает внутреннее напряжение диалогу. В этой ситуации верх берет тот кто лучше владеет собой и более чутко реагирует на изменения в состоянии контрпартнера. Нередко ограничение во времени становится расслабляющим фактором. Так, по мере истечения срока переговоров, желание одной из сторон продать свой товар заставляет ее быть покладистей. Приведем пример знакомой ситуации. Вы купили новую квартиру, а старую еще не успели продать. Между тем подходит время платежей. Те, кто побывал в подобной ситуации, понимают, как важно скрыть от потенциальных покупателей фактор поджимающего вас времени.

Исключительно важно создать на переговорах впечатление о вашей силе и уверенности в себе, которое должно передаться контрпартнеру. Даже если объективно контрпартнер слабей, но вы сами в этом не уверены, то преимущества у вас нет! Невозможно добиться успеха не проявив хотя бы минимум актерских навыков. Сила демонстрируется во всем — в выражении лица и походке, и в манерах и в умении говорить. В процессе переговоров сила чаще всего может проявиться в наличии альтернативного варианта у одного из контрпартнеров. Например вы ведете переговоры с поставщиком остро необходимого вам товара. Перевес на его стороне: он выбирает с кем заключать сделку. Соответственно должна определяться и ваша тактика. Поставщику спрос обеспечен, но он заинтересован в надежных партнерах. В такой ситуации ваш шанс в том, чтобы постараться завоевать его симпатии откровенностью и гарантией аккуратных платежей. На переговорах с инвестором, в котором вы нуждаетесь, или банкиром, от которого зависит финансирование вашего бизнеса, вы прежде всего должны доказать, что играете по правилам — в этом ваше достоинство.

Силовое давление может проявиться и в обращении к моральным принципам, логических и эмоциональных аргументах, приведении прецедентов имеющих отношение к данной сделке, а в отдельных случаях — и в предъявлении прямого ультиматума.

Все три ранее рассмотренные нами параметра переговоров часто необходимы для того, чтобы на их основе создать видимость одного сценария переговоров, а в действительности — направлять их по другому руслу и стремиться к достижению своей выгоды. Так, искусный шахматист намечает свою цель на много ходов вперед, но при этом он «подбрасывает» сопернику ложные возможности, провоцируя его на выбор неправильного хода.

Опираясь на свой игровой опыт, хочу провести и здесь прямую аналогию с деловыми переговорами. Нередко участник игры, находящийся в проигрышной позиции, раздумывает над своим очередным ходом. Он стоит перед выбором между многоходовым вариантом, в котором противнику для достижения победы нужно находить естественные и простые продолжения, и вариантом, ведущим к немедленной развязке, для чего сопернику нужно отыскать трудный и совсем не очевидный ход.

Переговоры — это сложная, почти никогда не повторяющаяся увлекательная игра. Человек, ведущий деловые переговоры, никогда не должен воспринимать их исход (особенно неудачу) чересчур драматически и ни в коем случае — как что-то личное. Переговоры следует вести без как бы дистанцируясь от них. Как в каждой игре, здесь возможны поражения, но из этого не следует делать трагедию.

В игре необходимо придерживаться правил. Можно делать обманные маневры, расставлять ловушки, но нельзя обманывать! Пока договор не подписан и партнеры не пожали друг другу руки, возможен блеф, но за ним должна стоять ваша готовность отвечать за каждое слово. Как только на нашу хитрость контрпартнер отвечает: «Я согласен» — у нас нет пути к отступлению.

Если хотите узнать больше о переговорах, обратите внимание на эти тренинги:

Наука убеждать: обзор тренингов по переговорам

Утверждение, будто переговоры — это удел только бизнесменов и политиков, ошибочно. Повседневная жизнь человека насыщена переговорами. Но одному добиваться выгодных условий не составляет труда, другому же редко когда удается преодолеть давление со стороны оппонента. Устанавливать доверительные отношения с собеседником, управлять эмоциями и распознавать манипуляции учат на тренингах по переговорам.

Деловое общение, будь то разговор менеджера с клиентом или поставщиком, покупателя с продавцом или подчиненного с начальником, — это переговоры. Любой разговор, в котором есть предмет для обсуждения (деньги, товары или выгодные условия) и по крайне мере две заинтересованные стороны, можно считать переговорным процессом.

Условно тренинги по переговорам можно разделить на Базовые и продвинутые.
1. Базовые нацелены на развитие коммуникативных навыков (умение слушать собеседника, выявлять его психологические особенности, внятно излагать свои цели) и поэтому могут быть полезны абсолютно всем.
2. На продвинутых курсах изучают технические приемы ведения сложных переговоров, когда обычных навыков общения оказывается уже недостаточно. Там учат грамотно использовать психологические особенности собеседника, выявлять собственные эффективные стратегии. Следовательно, больший интерес они представляют для тех, кто по роду деятельности связан с проведением переговоров, и для тех, кто уже освоил базовый курс.

Тренинги по переговорам, как и большинство краткосрочных обучающих программ, представляют собой смесь теории и практики. Они хороши тем, что Полученные знания и навыки можно сразу обкатать без риска потерять денежные средства. Типичные ошибки и успешные стратегии разбираются во время просмотра видеороликов и фрагментов известных кинофильмов, где присутствуют переговоры. Для того чтобы у каждого участника была возможность понаблюдать за собой со стороны, подметить свои слабые и сильные стороны, во время упражнений и деловых игр часто ведется видеозапись. Чтобы можно было досконально разобрать каждую ситуацию, число слушателей в группах, как правило, ограничивают (12-15 человек).

Теоретическая часть большинства тренинговых программ включает подготовку к переговорам. Чем серьезнее переговоры, тем тщательнее должна быть подготовка. По мнению Ники Круглаковской, тренера компании «Viv АКТИВ», проблемы в переговорах часто возникают из-за отсутствия подготовительного этапа. Сама подготовка включает постановку цели, сбор информации о собеседнике и составление плана переговорного процесса. «Еще одна проблема, — говорит Ника Круглаковская, — отсутствие спонтанности в переговорах, то есть когда излишняя подготовка начинает мешать и любое отступление от плана вызывает у человека панику». Поэтому слушателей обязательно познакомят с простейшими приемами эмоциональной настройки, к которым относятся, например, дыхательные упражнения. По мнению Сергея Веревкина, директора по развитию и продажам AMT Consulting Group, «участникам предстоит научиться обращать поменьше внимания на собственную эмоциональную дрожь и больше следить за процессом переговоров».

Золотое правило переговорного процесса гласит: выигрывает тот, кто сохраняет контроль над процессом. Поэтому в каждый момент времени важно понимать, «откуда мы пришли, где находимся и куда идем дальше». Держать руку на пульсе поможет заранее составленный план переговорного процесса. Понимание своих и чужих целей позволит заранее спрогнозировать возможные варианты решений, предпринять верные шаги.

По словам Татьяны Мужицкой, тренера КГ СЭТ, ошибки в переговорах часто связаны с тем, что никто не любит обозначать повестку дня: «Люди часто ведут себя так, будто они давно знакомы или уже все обсудили, осталось только подписать договор — мол, что время-то зря тянуть? Но повестку дня, предмет переговоров необходимо обсудить, интересы, цели и задачи сторон должны быть обозначены. Если в этом вопросе отсутствует четкость или пропущен хотя бы один этап, это повод для манипуляции».

Впрочем, во время учебных переговоров держать в голове столько информации вовсе не обязательно. Этапы переговорного процесса, другие ключевые моменты и полезные подсказки по тактике и правилам предлагаются в виде раздаточных материалов.

В зависимости от выбранной стратегии Переговоры могут быть трех видов: выигрыш—выигрыш, выигрыш-проигрыш и жесткие переговоры.

Жесткие переговоры, как правило, означают, что ни одна из сторон не может рассчитывать на идеальное решение и делает выбор в пользу лучшего из худших вариантов. Разобраться в том, какая из стратегий для достижения поставленной цели окажется наиболее эффективной, — одна из задач тренингов по переговорам. Участнику надо помнить, что решений может быть несколько, а выбор стратегии зависит от ситуации (например, нацелен ли он на конкуренцию или готов к кооперации).

Группу делят на команды, каждая из которых получает конверт с разноцветными паззлами — из них надо собрать квадраты. Но команд всего три, а квадратов — четыре. Задача состоит в том, чтобы заработать максимальное количество денег. Через пять минут полностью собранный квадрат обменивается на виртуальные $500, задержка на каждые следующие пять минут — минус $50. Поскольку у каждой команды обнаруживаются лишние кусочки, начинаются активные переговоры. Впрочем, по наблюдениям тренеров, никому не удается сдать собранный квадрат по полной стоимости. «Команды моментально забывают о цели и начинают торговаться друг с другом за лишний квадрат. Никто ведь не говорил, что играть надо против других. Мудрая мысль, что заработать больше денег можно лишь сообща, выложив все четыре квадрата, приходит нечасто», — комментирует Татьяна Мужицкая.

Если переговоры ожидаются непростые и грозят затянуться, самое время задуматься о том, как усилить свою позицию. И здесь существует масса возможностей. По мнению Анны Моносовой, генерального директора компании ARS VITAE, В процессе переговоров часто необходимы рычаги воздействия, которые могут склонить противоположную сторону к взаимодействию или хотя бы вернуть разговор в нужное русло. В ход идут упоминания авторитета, возраста, связей. «Нельзя забывать, что информируя об этом собеседника, мы тем самым сами оказываем на него давление», — говорит Анна Моносова.

Но есть другой способ — не меньшим успехом у маститых переговорщиков пользуются навыки невербального общения. В качестве иллюстрации во время тренинга будет вполне уместен фрагмент известного американского фильма «Переговорщик», где главный герой рассказывает, как можно по глазам понять, насколько искренне говорит человек. Особенно полезными эти знания оказываются, если о собеседнике заранее не удалось собрать информацию. Например, подстройка к собеседнику по позе и дыханию помогает быстро найти общий язык. Но тут главное — не увлекаться и помнить, что слепое копирование манер оппонента может вызвать у него раздражение и успеху в переговорах способствовать, скорее всего, не будет.

Технологические приемы ведения переговоров сводятся к использованию конструкций, которые позволяют убедить даже несговорчивого собеседника. Сергей Веревкин поясняет: «Существует не меньше 16 ‘раскруток’, направленных на изменение убеждений партнера. Интуитивный переговорщик стабильно использует две. Одна из идей тренинга — научиться использовать больше». Известной уловкой переговорщиков может служить такое правило: Если собеседник три раза подряд ответил «да», в четвертый раз ему уже трудно будет сказать «нет». Поэтому иногда бывает полезно уйти от прямого обсуждения. В частности, одна из схем, позволяющих преодолевать возражения, предполагает, что человек периодически соглашается с правом собеседника иметь свое мнение, при этом предмет разговора оставляет за рамками.

Многие тренинговые компании предлагают слушателям Способы реагирования на неконструктивное поведение. Но шантаж или агрессию распознать не составит труда, а вот манипуляции в переговорах выявить не так просто. Осознание, что тебя провели, часто приходит задним числом. Поэтому для начала, чтобы выявить неискренность, необходимо овладеть умением разделять содержание и форму.

«В любой манипуляции всегда есть часть правды, которую человек проглатывает как наживку, само же намерение скрыто, — рассказывает Татьяна Мужицкая. — Чтобы распознать, где ‘крючок’, надо научиться дробить витиеватые словесные конструкции».

Анна Моносова продолжает тему: «Распознать блеф в сложных переговорах можно невербально, а затем Проверить собственное предположение с помощью системы вопросов. Это позволит определить область недостоверной информации».

Впрочем, для того, чтобы научиться распознавать манипуляции в переговорах, нужно самому уметь манипулировать. Распознавать, мягко реагировать и отражать манипуляции оказывается очень полезно для того, чтобы не обострять переговоры. Участники пробуют различные роли и стратегии, и вот здесь, по признанию тренеров, у них происходит открытие, что ничего плохого в применении манипуляций нет. Ника Круглаковская приводит пример: «Многим знакома такая ситуация. В конце длительных и тяжелых переговоров договоренности достигнуты, перо уже занесено над бумагой. Напряженность вроде бы спала, у одной из сторон вырывается облегченный вздох. В этот самый момент вторая сторона просит о последней уступке — и ей уступают».

Выбор тренинговых программ, направленных на обучение технике ведения переговоров, огромен.
1. Открытые тренинги по переговорам в большинстве случаев проходят в течение двух дней, их стоимость составляет от $250 до $500.
2. Корпоративное (закрытое) обучение тренинговые компании проводят непосредственно под задачу клиента, с предварительной диагностикой и предоставлением отчета о результатах. Стоимость одного тренингового дня составляет От $1,5 тыс. до $2,5 тыс.