Успешные переговоры тренинг

Успешные переговоры: тренинг для сотрудников среднего и высшего звена

Что делает переговоры успешными? Не последнюю роль здесь играет стиль общения и подход к решению проблем. Люди с разным психотипом склонны решать проблемы по-разному. Определив психотип человека, можно заранее знать, чего от него ожидать. Гипертимы энергичны, гиперактивны, напористы. Эпилептоиды ведут деловые переговоры уверенно и последовательно. Астеники и шизоиды не лучшие переговорщики. Первые чрезмерно впечатлительны и склонны менять свою точку зрения под давлением авторитетного мнения, вторые, шизоиды, имеют оригинальное мышление, но легко поддаются влиянию, если оно, к тому же, захватывает их интерес. Истериков отличает стремление выделиться – они умеют продемонстрировать свои таланты и могут немного приукрасить, однако их эгоцентричный характер мешает им сконцентрироваться на чем-то еще кроме себя.

Воспитание человека также играет определенную роль в формировании типа поведения. Активный с детства ребенок вырастет в активного и предприимчивого взрослого, уверенного в себе и не пасующего перед трудностями. Робкий и застенчивый человек, которого родители держали около себя не отпуская ни на шаг, не сможет проводить успешные переговоры – тренинг объясняет и показывает почему.

Социальный статус и происхождение накладывает свой отпечаток на модель поведения человека в профессиональной среде. Выходцы из обеспеченных семей, жившие в достатке и имевшие родительскую поддержку во многих начинаниях, не боятся непростых ситуаций, всегда уверенно ведут деловые переговоры, умеют разговаривать с партнером на равных. Люди из высших слоев общества получили больше образования, лучше информированы, оценивают себя на должном уровне. Неуверенность в себе, низкая культура общения, плохое знание психологии человека сказывается на процессе деловых переговоров не лучшим образом.

Здесь стоит особо отметить наличие бизнес-образования у переговорщика. Предприниматель, прошедший какие-либо курсы по теме успешных переговоров (тренинги, семинары, онлайн-курсы), конечно, даст фору любому простому менеджеру или пиар-директору.

Между представителями международных организаций в ходе деловых переговоров может возникнуть непонимание, если у них разные культурные корни. Национальные обычаи, система ценностей, которых придерживается одна из сторон, могут быть чужды и непонятны другой стороне. Например, в южных странах принято говорить, громко, эмоционально, сопровождая речь жестикуляцией, тогда как на севере обычно разговаривают тихо, спокойно, держась на расстоянии и не проявляя лишних эмоций.

Ко всему прочему, имеющийся опыт подобной работы, если не гарантирует, то подразумевает проведение сотрудником успешных переговоров. На тренинге Игоря Вагина, известного бизнес-тренера и предпринимателя, участникам дается ряд советов, как быть при отсутствии богатого опыта ведения деловых переговоров и коммерческих сделок.

Выделяют 4 принципиальных стиля общения в бизнесе: жесткий, дружелюбный, гибкий, дотошный. Каждый из них имеет свои отличительные черты, хотя нередко во время ведения деловых переговоров наблюдается смешение и сочетание тактик отдельных стилей.

Возьмем, к примеру, тактику дружелюбного переговорщика.

С таким переговорщиком обсуждение повестки дня и решение основных вопросов проходит в дружелюбной и комфортной для обеих сторон атмосфере. Такой человек с интересом слушает оппонента и всегда дает ему возможность высказаться, не перебивая и не мешая никоим образом. Применяя данную тактику, переговорщик стремится к обоюдному согласию, к достижению взаимопонимания и взаимовыгодного партнерства. Оппонент, наблюдая подобное внимательное отношение к его интересам, более расположен к скорейшему заключению договора и может даже пойти на определенные уступки. Открытость и гибкость характера дружелюбного переговорщика помогает ему быстро налаживать контакт с партнерами, равно как и с коллегами. В итоге, руководство компании может доверить такому сотруднику заключение важного контракта и проведение успешных переговоров – при тренинге определенных умений каждый может развить в себе этот стиль общения.

Однако у дружелюбного переговорщика есть и такие качества, которые мешают ему добиваться максимальных результатов при сделках. Для такого человека важнее сохранить добрые отношения с оппонентом, чем добиться абсолютно выгодного соглашения для себя и компании. Испытывая давление, исходящее с противоположной стороны стола переговоров, он готов сдать свои позиции, согласиться на уступки и даже пренебречь собственным мнением. Дружелюбный переговорщик боится конфликтов и старается их избегать всяческими способами. Его наивность и доверчивость иногда заводит деловые переговоры в тупик, позволяя сопернику одержать верх в споре.

ОПТИМАЛЬНЫЙ КУРС

Тренинги и консалтинг. Практично и результативно

Успешные переговоры

БИЗНЕС-ТРЕНИНГ
«УСПЕШНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ: АРСЕНАЛ РЕЗУЛЬТАТИВНОГО ПЕРЕГОВОРЩИКА»

Цель: повысить результативность ведения переговоров, расширить арсенал инструментов влияния на принятие решения партнером по переговорам.
Аудитория: руководители, специалисты отделов продаж, сбыта, снабжения
Продолжительность: 24 академических часа.

1.Переговоры: система координат
Структура переговоров: основные правила и этапы
Цели и задачи переговоров: от min до max
Субординация и регламент проведения переговоров. Требования этикета к проведению переговоров
Алгоритм подготовки к переговорам. Постановка цели переговоров в соответствии с бизнес-целями, ситуацией, спецификой партнера по переговорам
Сбор и анализ информации о противоположной стороне: чего ждать и к чему готовиться
Сила позиции. Оценка силы собственной позиции и позиции другой стороны
Методика оценки второй стороны: оппонент или партнер?
Формы и методы контроля результата переговоров. Расстановка контрольных точек на этапе подготовки
Практикум:
Деловая игра «Переговоры вслепую»
Решение кейса
Проектирование в группах «Чек-лист переговорщика»
Результат блока
Понимание специфики и стадий переговорного процесса
Умение готовиться к переговорам
Формирование навыка контроля результата переговоров

2. Управление контактом
Типология переговорщиков: находим общий язык. Выбор оптимальной коммуникативной стратегии
Техники начала переговоров в зависимости от целей, ситуации и эмоционального состояния собеседника
Управление впечатлением: использование вербальных и невербальных средств коммуникации, работа с пространством
Управление ролевой позицией в переговорах. Коррекция внутреннего состояния и составляющие уверенного поведения
Выравнивание позиций при «неравном» общении и переговорах «из слабой позиции»
Слом «жесткого» сценария и другие приемы противостояния методам силового давления
Лидерство в переговорах: процедурное, эмоциональное, экспертное
Практикум:
Диагностика своего коммуникативного типа
Ролевые игры с видеосъемкой, просмотр и обсуждение
Результат блока
Отработка навыка управления контактом и преодоления коммуникативных барьеров на этапе начала переговоров
Совершенствование навыка варьирования стиля коммуникаций в зависимости от типа собеседника
Формирование умения корректировать ролевую позицию в ходе переговоров с учетом контекста и индивидуальных особенностей собеседника

3. Прояснение и предъявление позиций. Обсуждение альтернатив
Прояснение позиции собеседника: влияние через вопросы и расстановку акцентов
Активное слушание, техники подстройки и управление диалогом
Создание ценности вашего предложения для собеседника. Работа с потребностью: выявление, актуализация, формирование. Вопросные методики, применяемые на этом этапе
Основные приемы убеждения: баланс рационального и эмоционального в аргументации
Мотивация собеседника: треугольник «хочу/могу/надо». Техники и методы влияния
Превентивная аргументация: аргумент как прививка от возражения
Практикум:
Работа в группах: проектирование «сильных» вопросов
«Аргументационный спарринг»
Результат блока
Умение прояснять и оценивать позицию собеседника
Развитие навыка работы с потребностью
Владение основными приемами убеждения в предъявлении своей позиции
Умение мотивировать собеседника на необходимый результат
Освоение навыков влияния на собеседника

4. Согласование решения. Работа с сомнениями, сопротивлениями и возражениями
Выбор переговорного стиля, оптимального на данном этапе: жесткий стиль, уступки, сотрудничество, позиционный торг. Осознание собственного ведущего и вспомогательного стилей: в чем сила, а в чем слабость
Способы психологического настроя к грамотной встрече возражения. Как сохранять конструктивность, когда на тебя «нападают»
Психологическая амортизация как метод нейтрализации возражения и перевода диалога в конструктив
Алгоритм работы с возражениями и основные принципы их преодоления
Методы прояснения причин несогласия и сопротивления собеседника
Эффективные приемы контраргументации, опровержения доводов собеседника и переубеждения
Работа с ценой и условиями. «Позиционный торг»: по пунктам и по всему предложению в целом
Инвентаризация наиболее часто встречающихся возражений и формулирование ответов на них
Отговорка и отказ: методы работы
Практикум:
Деловые игры с видеосъемкой, просмотр и обсуждение
Результат блока
Умение подбирать адекватный стиль воздействия на собеседника
Формирование навыка преодоления собственного дискомфорта при работе с возражениями
Умение правильно встречать возражения и отвечать на них
Повышение качества навыка контраргументации
Формулирование ответов на типичные возражения, актуальные для участников обучения

5. Манипуляции и спекулятивные уловки
Техники и методы влияния. Способы влияния: эмоциональные «щипки», процедурные и риторические уловки, «иррациональные идеи»
Распознавание манипуляций и способы противостояния манипуляциям
Приемы работы с агрессией
Управление собственными эмоциями: диагностика, контроль, минимизация потерь
Практикум:
Просмотр видеосюжетов с обсуждением
Упражнение в парах «Противостояние манипуляции»
Результат блока
Формирование умения влиять на собеседника в ходе переговоров с учетом контекста и индивидуальных особенностей собеседника
Умение распознавать манипуляции собеседника и противостоять им

6. Завершение переговоров
Стимулирование принятия решения собеседником: «дожать», но не «пережать»
Резюмирование и подведение итогов
Фиксирование договоренностей и ответственности сторон, прописывание дальнейших действий
Приёмы эффективного завершения переговоров
Анализ переговорного процесса и достигнутого результата
Практикум:
Комплексные ролевые игры с видеосъемкой, просмотр и обсуждение
Результат блока
Умение четко, грамотно и результативно завершить переговоры
Умение анализировать переговорный процесс

Четыре фактора успешных переговоров

Четыре фактора успешных переговоров

Именно переговоры являются квинтэссенцией бизнеса, основной частью процесса, ведущего через пиковые напряжения к решению поставленной задачи. Переговоры напоминают напряженную партию, а партнеры, сидящие по разные стороны стола, — игроков, различающихся по уровням мастерства. Опытный бизнесмен ведет переговоры, основываясь прежде всего на своем житейском и интеллектуальном опыте. В ведении переговоров неизменно играют важную роль четыре фактора.

Каждый из нас ежедневно тратит немало дипломатических усилий, беспрестанно проводя переговоры в семье, на работе, в частной жизни. В бизнесе же переговоры требуют осознанной концентрации усилий, направленных на достижение важной цели. Именно переговоры являются квинтэссенцией бизнеса, основной частью процесса, ведущего через пиковые напряжения к решению поставленной задачи. Опытный бизнесмен ведет переговоры, основываясь прежде всего на своем житейском и интеллектуальном опыте.

Можно ли научиться искусству деловой дипломатии или оно — врожденный талант? Воспользуемся аналогией с шахматами и шашками — интеллектуальными или детерминированными играми, в которых участвуют две соперничающие стороны. В этих играх смоделированы типичные конфликтные ситуации, легко проецируемые па все сферы межличностных отношений: экономические, политические, военные и другие. Особенность этих игр в том, что не все зависит от способностей одного из играющих . Во всех своих решениях он должен учитывать возможность противодействия противника. Переговоры напоминают напряженную партию, а партнеры, сидящие по разные стороны стола, — игроков, различающихся по трем уровням:

1. Самые слабые делают первые попавшиеся ходы, не обращая внимания на ответы противника.
2. Более серьезные пытаются сообразить, каким будет их следующий ход и чем может ответить соперник.
3. Искусные мастера рассчитывают все варианты: и за себя, и за партнера.

В деловой сфере такие игры ведутся беспрерывно. Взять, например, самый распространенный бизнес — магазин. Его хозяину приходится вести переговоры с покупателями сотни раз в день. Этот опыт не только многому учит предпринимателя, но и позволяет ему определить свой уровень.

Почти каждый может вырасти как бизнесмен, но этот прогресс, конечно, определяется природными способностями — так же, как в шахматном кружке у одного и того же тренера вырастают игроки разного класса. Нет ничего зазорного для предпринимателя в том, чтобы понять: магазин, небольшое кафе или мастерская — это тот масштаб, который соответствует сегодняшним его возможностям и позволит обеспечить устойчивый доход. Приобретя необходимый навык, можно перейти в более высокую «лигу» бизнеса и стать на этом поприще мастером. Настоящий талант в бизнесе встречается не чаще, чем в других областях, его обладатели способны генерировать оригинальные идеи, тонко и артистично вести деловые переговоры, что позволяет им после скромных начинаний постепенно переходить ко все более крупным делам.

Переговоры — это арена борьбы, в ходе которой знания, информация, воля направлены на достижение благожелательности со стороны и людей, от которых мы хотим чего-то добиться. Такое определение можно отнести как к вашей семье, кругу друзей, ко всем социальным пластам, в которых вы оказываетесь, так и к бизнесу. Для того, чтобы эта борьба была успешной, надо прежде всего четко представлять себе, каково место вашего контрпартнера в различных системах социальных координат.

Взаимоотношения людей, их статус в различных социальных группах можно изобразить в виде пирамиды, являющейся, видимо, самой устойчивой из всех геометрических фигур. Такая социальная пирамида состоит, в свою очередь, из более мелких пирамид — прямых и перевернутых. Если мы мысленно представим себе эту конструкцию, то обнаружим, что каждый человек может одновременно находиться в нескольких смежных, сдвинутых по фазе, пирамидах, представляющих разные сферы его интересов, причем в каждой из них он может оказаться на самых разных уровнях. Различные факторы могут изменять его положение в близлежащих пирамидах. Это не только официальный статус, по и неформальные роли человека: семья, хобби, общественная или партийная работа. Так, высокопоставленный чиновник или менеджер может находиться на вершине производственной пирамиды, включающей на разных уровнях сотни и даже тысячи людей, зависящих от него, но в клубе филателистов его отнюдь не считают главным авторитетом. А в семейной пирамиде он и вовсе оказывается в основании — верхнюю же точку могут занимать жена, теща или ребенок.

Первая задача переговоров — определение места контрпартнера в различных пирамидах, выявление его близости к вам и обнаружение тех его слабостей, использование которых поможет достичь нужного результата. Не менее важным делом является и умение найти «общий знаменатель» с оппонентом, выражающийся во взаимных интересах, привычках, вкусах, увлечениях. Не надо забывать о том, что переговоры — это не только словесное увещевание, но и другие действия: комплименты, угрозы, подарки, цветы, приглашения в ресторан и даже… применение силы.

Четыре фактора переговоров

В ведении переговоров неизменно играют важную роль четыре фактора:

1. Владение информацией.
2. Ограничение во времени.
3. Проявление силы.
4. Элемент игры.

Попробуем расшифровать эти понятия.

Владение информацией — это способность оперировать суммой сведений о контрпартнере, его месте в пирамиде, соотносимой с данными переговорами; его бизнесе, рыночной ситуации в той сфере, в которой заключается сделка. Помимо желания знать больше контрпартнера, необходимо еще и попытаться определить уровень и достоверность имеющейся у него информации и постараться нейтрализовать или дезинформировать его.

Случайного зрителя, оказавшегося на шахматном турнире, удивляет, почему гроссмейстер иногда думает чуть ли не час над первыми ходами. Ведь он знает назубок дебютные варианты в 20-25 ходов. В том-то и дело, что гроссмейстер не сомневается в своих познаниях, но он раздумывает о том, что может знать и чего не знает соперник, в каком варианте больше шансов запутать его. Точно так же должен мыслить участник деловых переговоров. Одна из главных заповедей бизнесмена — не раскрывать карты! Необходимо постоянно помнить, что если сообщаемая вами информация не принесет вам пользы то скорей всего причинит вред.

Ни одни переговоры не могут длиться вечно. Ограничение во времени придает внутреннее напряжение диалогу. В этой ситуации верх берет тот кто лучше владеет собой и более чутко реагирует на изменения в состоянии контрпартнера. Нередко ограничение во времени становится расслабляющим фактором. Так, по мере истечения срока переговоров, желание одной из сторон продать свой товар заставляет ее быть покладистей. Приведем пример знакомой ситуации. Вы купили новую квартиру, а старую еще не успели продать. Между тем подходит время платежей. Те, кто побывал в подобной ситуации, понимают, как важно скрыть от потенциальных покупателей фактор поджимающего вас времени.

Исключительно важно создать на переговорах впечатление о вашей силе и уверенности в себе, которое должно передаться контрпартнеру. Даже если объективно контрпартнер слабей, но вы сами в этом не уверены, то преимущества у вас нет! Невозможно добиться успеха не проявив хотя бы минимум актерских навыков. Сила демонстрируется во всем — в выражении лица и походке, и в манерах и в умении говорить. В процессе переговоров сила чаще всего может проявиться в наличии альтернативного варианта у одного из контрпартнеров. Например вы ведете переговоры с поставщиком остро необходимого вам товара. Перевес на его стороне: он выбирает с кем заключать сделку. Соответственно должна определяться и ваша тактика. Поставщику спрос обеспечен, но он заинтересован в надежных партнерах. В такой ситуации ваш шанс в том, чтобы постараться завоевать его симпатии откровенностью и гарантией аккуратных платежей. На переговорах с инвестором, в котором вы нуждаетесь, или банкиром, от которого зависит финансирование вашего бизнеса, вы прежде всего должны доказать, что играете по правилам — в этом ваше достоинство.

Силовое давление может проявиться и в обращении к моральным принципам, логических и эмоциональных аргументах, приведении прецедентов имеющих отношение к данной сделке, а в отдельных случаях — и в предъявлении прямого ультиматума.

Все три ранее рассмотренные нами параметра переговоров часто необходимы для того, чтобы на их основе создать видимость одного сценария переговоров, а в действительности — направлять их по другому руслу и стремиться к достижению своей выгоды. Так, искусный шахматист намечает свою цель на много ходов вперед, но при этом он «подбрасывает» сопернику ложные возможности, провоцируя его на выбор неправильного хода.

Опираясь на свой игровой опыт, хочу провести и здесь прямую аналогию с деловыми переговорами. Нередко участник игры, находящийся в проигрышной позиции, раздумывает над своим очередным ходом. Он стоит перед выбором между многоходовым вариантом, в котором противнику для достижения победы нужно находить естественные и простые продолжения, и вариантом, ведущим к немедленной развязке, для чего сопернику нужно отыскать трудный и совсем не очевидный ход.

Переговоры — это сложная, почти никогда не повторяющаяся увлекательная игра. Человек, ведущий деловые переговоры, никогда не должен воспринимать их исход (особенно неудачу) чересчур драматически и ни в коем случае — как что-то личное. Переговоры следует вести без как бы дистанцируясь от них. Как в каждой игре, здесь возможны поражения, но из этого не следует делать трагедию.

В игре необходимо придерживаться правил. Можно делать обманные маневры, расставлять ловушки, но нельзя обманывать! Пока договор не подписан и партнеры не пожали друг другу руки, возможен блеф, но за ним должна стоять ваша готовность отвечать за каждое слово. Как только на нашу хитрость контрпартнер отвечает: «Я согласен» — у нас нет пути к отступлению.

Если хотите узнать больше о переговорах, обратите внимание на эти тренинги: