Материал для тренинга по продажам

Готовый модуль для тренинга продаж «Язык пользы»

Данный модуль позволяет поэтапно отработать тему «Язык пользы», от теории до практических шагов. Можно использовать на тренингах по продукту, для промоперсонала, задействованного в продвижении товара

Аудитория: продавцы – консультанты, менеджеры по продажам, промоутеры

Упражнение: «Переведите признак на язык пользы».

Упражнение: «На раз –два – три».

1. Тренер рассказывает притчу: «Принц Я-мне, Вы – тебе». 0:05

Метафора. Жили некогда два принца, добивавшиеся благосклонности одной принцессы: принц Я- мне и принц Вы — тебе. Они вместе были представлены ко двору красавицы. Сначала принцесса приняла принца Я — мне. И тот принялся перед ней разливаться соловьем: «Я — правитель самой большой и могущественной страны. Мне принадлежат огромные угодья. У меня 500 верблюдов…» Принцесса внимательно выслушала его слова, велела слугам проводить его и пригласить принца Вы — тебе. И тот начал свои речи так: «Ваша будущая страна — самая большая и могущественная. Вам будут принадлежать огромные угодья. В вашем стаде будет 500 верблюдов…»

Вопрос тренера к группе: «Как вы думаете, кого выбрала принцесса и почему?».

Тренер выслушивает все ответы участников и резюмирует: «Главным его достоинством было то, что он не выпячивал свое «я», не ставил себя в центр внимания, а значит, не умалял достоинство и значимость своей возлюбленной. Конечно же, принцесса не долго колебалась и выбрала себе в мужья принца Вы-тебе».

Бизнес – мостик: «Как вы думаете, как эта притча отражает правила презентации товара?».

Резюме тренера: нужно не рассказывать о товаре, а рассказывать о пользе, которую он принесет, стать на позицию как принца «Вы – тебе». Переход к мини – лекции «Язык пользы».

2. Мини-лекция: «Структура Языка Пользы».

Тренер рисует на флипчарте два отрезка

Вопрос тренера к группе: «Сравните два отрезка, какой из них вам кажется длиннее?». Конечно же, визуально верхний отрезок. Нижний отрезок, кажется короче, так и клиент не видит пользу – она для него “закрыта” и кажется меньше. На самом деле, как вы уже поняли, они одинаковы. Все что надо сделать это “открыть” пользу для клиента.

Вопрос тренера к группе: «Как нам «открыть» пользу для клиента? Какими приемами, фразами?». Тренер фиксирует все ответы участников на флип – чарте. Ответы участников служат основой составления схемы Язык пользы.

Характеристика товара,

его свойство

Связующая фраза,

переход к объяснению выгоды

Преимущества, польза для клиента (отвечающая его потребности)

Индикатор «SensorControl”

это позволяет…

процессу
cамоочистки пылесоса запускаться автоматически, и ваш пылесос всегда с максимальной производительностью!

У тренера на флипчарте должна быть нарисована блок — схема, ответы участников тренер вписывает в соответствующий столбец блок – схемы. Если ответов мало, тренер сам приводит пример и записывает.

Метафора. Представьте что блок №1 и блок №3 это кирпичи, из которых строиться дом продаж. Чтобы кирпичи легли ровно, необходимо связать их «цементом», в нашем случае это связующая фраза: «это позволяет, это гарантирует, благодаря этому».

Вопрос тренера к группе «Скажите, а чем отличается блок №1 (характеристика), от блока №3 (преимущества)? Тренер выслушивает предположения участников, и резюмирует: Характеристика всегда относится к товару, а польза всегда к человеку. (Частая ошибка, при составлении языка пользы – путают характеристику и пользу).

Теоретическая информация. Нам необходимо перевести продукт в результаты и преимущества. Людям нет дела до продукта. Вот в чем проблема!

• Нужно совместить продукты с потребностью клиента.
• Сместить фокус на решение!
• Лучшие продавцы фокусируются не на продукте, а на решение.

В таблице показано логическое построение презентации товара, от запроса клиента. Мы видим, что отправной точкой для презентации, является ЗАПРОС клиента. А далее продавец уже «пристегивает» к запросу клиента характеристику продукта, и «открывает» пользу для клиента.

Потребность клиента

Характеристика товара,

его свойство

переход к объяснению выгоды

Преимущества, ПОЛЬЗА выгода для покупателя, отвечающая его потребности

Клиент сказал, что ему нужна комфортная и ноская обувь.

«Эта обувь комфортная, из натуральной кожи…»

«Кроме этого, вы сможете долго носить ботинки, без потери внешнего вида

Клиент сказала, что ему нужна модная обувь

«Этот цвет – последний тренд сезона…»

«что вы, будете отличаться от других, выглядеть модно и актуально»

Пример: «у этих ботинок, способ крепления подошвы — IDT — литьевой метод, это значит, подошва очень прочная и крепкая, хорошо защищает от воды, обувь прослужит вам не один сезон»

Практическое занятие. Упражнение: Переведите признак на язык пользы. (0:25)

Инструкция тренера: В рабочих тетрадях (см.приложение 1) напишите в столбце №1 по одной характеристики модели и передайте соседу справа. Следующий участник дописывает в столбце №3 преимущества, которые вытекают из характеристики. Так по кругу вы будете передавать тетради три раза. Время для выполнения задания: 10 минут.

По истечении 10 минут, тренер просит вернуть тетради их владельцам.

Далее участники читают и обсуждают полученные фразы языка пользы. Время на обратную связь и обсуждение:15 минут.

В копилку тренера: фразы, которые участники самостоятельно записали в рабочих тетрадях, вы можете использовать в виде готовых шаблонах в продажах, для составления Корпоративной книги продаж, и даже для составления отчета по тренингу, в разделе «практические результаты тренинга».

Приложение 1.Таблица в рабочих тетрадях участников «Язык пользы».

Упражнение: Язык пользы. Напишите по одной характеристики модели и переведите признак в преимущество.

Характеристика товара,

его свойство

переход к объяснению выгоды

Преимущества, ПОЛЬЗА выгода для клиента, отвечающая его потребности

Практическое занятие. Упражнение: «На раз-два – три составляем фразу «Язык пользы»» . Аналог письменного упражнения, на закрепление. (0:15)

Инструкция тренера: Сейчас мы на «раз-два – три» отработаем умение открывать пользу для клиента. Сейчас в кругу один участник говорит характеристику модели, затем перекидывает ее следующему участнику. Участник говорит связующую фразу, и кидает мяч следующему. Третий участник заканчивает фразу на Языке пользы – добавляет выгоду. Затем упражнение начинается снова. Время на выполнение 10 минут. Во время проведения, тренер убыстряет темп игры. Обратная связь по упражнение: 5 минут. Что мешало, что помогало выполнять упражнения. Какие выводы можно сделать?

Ролевая игра. «Одноминутная презентация». (0:25) (Если использовать видео анализ, время проведения увеличивается.)

Инструкция тренера: разделитесь пожалуйста в пары. Сейчас мы будем отрабатывать навык презентации на языке пользы, в условиях, приближенных к «боевым». Сейчас в паре, по очереди, каждый будет сначала продавцом, а затем клиентом. Клиент уже знает свои критерии покупки, и озвучивает это продавцу, например, клиент говорит: «мне нужен нетбук для переговоров, чтобы он был стильный и красивый». Продавец на основе заявленных критериев, предлагает товар, делая презентацию на языке пользы, мы уже с вами хорошо попрактиковались в этом.

Первый шаг: каждая пара работает самостоятельно. Товар выбираете вы сами. Время проведения – 5 – 7 мин. Презентации – одна минута. Итак, выбирайте, кто вашей паре будет продавцом, а кто клиентом.

Второй шаг: пара показывает «учебный фильм» о том, как делать презентацию на языке пользы. Каждая пара вытянет товар, который написан на карточке. Времени на подготовку у вас будет 1 минута. Продавцу нужно провести презентацию на языке пользы для клиента. Итак, первая пара выходит – вытягиваем карточку. Время 10-15 мин. Тренер дает обратную связь каждой паре.

Утилизация практических занятий. Подведение итогов, резюме тренера. 0:10. Тренер просит участников назвать, что участники возьмут с собой в работу ( фраза, идея, осознание)

Эффективные продажи

Эффективные продажи – это процесс взаимодействия с покупателем, при котором обеспечивается максимальное отношение показателя: контакт/продажа.

Многие годы компании стараются увеличить эффективность своих отделов продаж, изучая методы и технологии самых успешных продавцов во всем мире. В данном тренинге мы собрали для вас все секреты и технологии успешных и эффективных продаж. Мы расскажем о золотом правиле – чем выше экспертность продавца, тем выше доверие у покупателя.

Тренинг эффективные продажи — это о том, что используя правильную технологию и методы, любой может стать эффективным в продажах.

Что дает знание техники эффективных продаж?

Если вы в совершенстве овладели техниками и методами продаж, то для вас становится абсолютно все равно, какой товар или услугу продавать. Так как данные техники являются универсальными и позволяют совершать эффективные продажи в любом сегменте рынка.

При внедрении техники эффективных продаж у себя в компании, вы получите следующие результаты:

• Рост уверенности в себе сотрудников занимающихся продажами
• Увеличение объема продаж каждого конкретного специалиста
• Значительное увеличение объема продаж отдела и компании в целом
• Рост внутренней мотивации и доходов сотрудников
• Увеличение прибыли компании

Закажите тренинг «Эффективные продажи» и начните использовать передовые методики продаж уже завтра. Сделайте продажи своих сотрудников максимально эффективными!

Тренинг: «ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ — МАСТЕР ПРОДАЖ»

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:

• Получение знаний по технике и этапам успешных продаж.
• Образ эффективного и успешного менеджера по продажам.
• Знакомство на практике с основными этапами и инструментами продаж
• Формирование навыков позволяющих совершать успешные продажи и выстраивать долгосрочные, партнерские отношения с клиентами

ОПИСАНИЕ ТРЕНИНГА:

БЛОК 1: РОЛЬ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ В ПАРТНЕРСТВЕ С КЛИЕНТОМ

• Понятие «клиент», «продавец», «продажа», «цена» и «ценность».
• Классификация продаж: ориентированные на клиента или на прибыль.
• В чем ценность партнерства с клиентом и как их строить?
• Инструменты сервиса и индивидуального подхода.
• Диагностика знаний инструментов продаж.

БЛОК 2: СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ТОЧКИ ПАРТНЕРСТВА.

• Установление контакта – вербальные и невербальные инструменты.
• Выявление потребностей – виды вопросов и воронка потребностей.
• Презентация – язык преимуществ и выгод.
• Завершение сделки – инструменты заключения договора и оформления продажи.
• Завершение контакта – технологии создания благоприятного впечатления после продаж
• Работа с возражениями – поддержка клиента в принятии верного решения.

БЛОК 3: ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПЛАН РАЗВИТИЯ

• В чем измеряется эффективность продаж.
• Инструменты оценки навыков стратегического партнерства.
• Оценка результативности и эффективности взаимодействия с клиентом
• Работа в группе

ФОРМЫ И МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ:

• Мини-лекции
• Практические занятия и упражнения
• Коучинговые вопросы и инструменты
• Визуализация и метафоры
• Деловые игры
• Отработка эффективных практик
• Обмен опытом и обратная связь
• Мозговой штурм и создание новых идей

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

• Руководители среднего звена
• Менеджеры по продажам

ВРЕМЯ ПРОВЕДЕНИЯ:

Период обучения – 1 день, 8 часов

ВИДЕО ТРЕНИНГА: ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ:

Посмотреть презентацию: «ПЕРВЫЙ ЭКСПЕРТ» — ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА

(4 голосов, оценка: 4,75 из 5)

Загрузка…

ТОП-6 обязательных тренингов для менеджера по продажам.

Вера Бокарева,
Бизнес-тренер, консультант по продажам, маркетингу и личной эффективности, д.с.н.
Сайт автора: verabo.ru

Сейчас на рынке большое разнообразие форматов и тем обучения менеджеров по продажам: корпоративные и открытые тренинги, курсы, вебинары, деловые игры, литература…

Заказчики выбирают среди направлений обучения, трениговых компаний и частных тренеров и консультантов. Но потом часто остаются недовольны результатом этого выбора.

А все потому, что выбирают спонтанно, интуитивно или под давлением не всегда объективных факторов. Во многих российских компаниях обучение продавцов проводится без системного подхода и постановки четких целей и задач.

Как принимается решение об обучении менеджера по продажам

Вот три типичных модели принятия решения о выборе тренинга или специалиста, которые как раз и порождают хаос.

1. Босс сказал!

Собственник или директор сам посетил тренинг, ему понравилось и он отправил на него сотрудников.

Знаю пример, когда собственник вдохновился темой эмоционального интеллекта, и проплатив всем сотрудникам коммерческой службы участие в аналогичном тренинге, ждал волны энтузиазма, какого-то особенного единения команды, главное, чтобы это отразилось на продажах.

Но в поведении и, главное, результатах сотрудников ничего не изменилось. Ни одного рацпредложения в деятельность компании не было внесено. Шеф огорчился и уже больше года коммерсантов ни на один тренинг или конференцию не отправляет.

Зачастую собственники или директора, вдохновившись тренером или темой, мобилизуют команду на ее изучение не из-за авторитарности, а просто от безысходности. Понимают, что развиваться надо, время уходит, а маршрутной карты, как это будет происходить, нет. Вот и берут все в свои руки.

2. Больше и дешевле.

Пресловутое следование принципу «количества важнее качества»: «обучим как можно больше людей как можно большему количеству тем».

Но много – не всегда полезно. Например, чтобы приготовить хороший борщ нужен понятный всем перечень ингредиентов. А если добавить в него десерт, рыбу, ягоды, то будет мало съедобная бурда. Именно это остается в головах сотрудников, которые проходят серию экспресс курсов в сжатые сроки при отсутствии индивидуального подхода и постсопровождения.

Не раз встречала примеры, когда руководитель за небольшой бюджет купил такой «многофункциональный набор», но в конце года, так и не увидев результатов, снова начинал искать тренинги по этой же тематике. На этот раз на основе более продуманного подхода.

Важно учитывать возможность «настройки» материала под специфику компании, формат обучения, мероприятия по внедрению и постсопровождению.

3. Крайняя точка.

Решение о проведении обучения принимается в случае какого-то большого провала.

Например, сотрудник нахамил клиенту, а директор стал свидетелям всего этого. Или катастрофически стали падать конверсионные показатели по холодным звонкам.
Но обучение – это не реанимация. Обучение – это терапия и витамины, которые нужно давать дозированно, тщательно проверив их качество.

Волшебной пилюли, которая разом закроет пробел в навыках сотрудников, организационной структуре не существует. Если произошла вопиющая ситуация, то ее спровоцировали какие-то системные действия или бездействия.

Чтобы не повторять все эти ошибки, важно:
— действовать комплексно и последовательно в освоении разных тем,
— основное внимание уделять развитию профессиональных качеств продавцов, а уже потом – личностных,
— оценивать опыт и степень владения навыками разных сотрудников и подбирать обучение, адекватное их уровню,
— не распыляться, а поэтапно сосредотачиваться на 1-2 направлениях,
— уделять большое внимание закреплению результатов обучения на практике,
— связывать мотивацию сотрудников с реализуемой системой обучения.

Алгоритм планирования обучения менеджеров по продажам

Я всегда пользуюсь простым и доступным алгоритмом «Разбор компетенций под функционал». Это простые этапы действий, которые под силу реализовать как большойHR-команде, так и одному специалисту или руководителю. Вот этот алгоритм:

1. Формулирование главных задач менеджеров по продажам компании.

Главная задача – это выполнение плана продаж и увеличение прибыли компании. С ней сопряжены много других: работа с документацией по стандарту, контроль дебиторки и другие.

2. Составление перечня навыков менеджеров, необходимых для достижения этой цели.

В 95% случаев от менеджера для достижения этой главной задачи требуется владение профессиональными навыками: поиск потенциальных покупателей, обработка входящих обращений, ведение деловых переговоров, заключение сделок, проведение презентаций, повышение лояльности клиентов, стимулирование повторных продаж, актуализация клиентской базы, принятие участия в проектах, развитии, формировании плана, стратегии, изучение информации о рынке, ведение документации, заполнение отчетности.

Часть этих обязанностей, таких как, работа с документацией, ознакомление со спецификой отчетности компании, осваивается в ходе наставничества внутри компании, изучения должностных инструкций. В данном материале речь именно о профессиональных компетенциях продавца как таковых: звонках, переговорах, встречах, дожиме сделки и так далее.

Именно для освоения этого функционала и требуется прохождение курсов, привлечение тренеров, консультантов, чтение литературы.

Отдельным блоком стоит выделить личные качества, которые необходимы менеджеру: стрессоустойчивость, коммуникабельность, самоорганизация, организация и планирование рабочего времени, креативность и другие.

3. Оцениваем уровень владения каждым навыком.

Важно по каждому сотруднику составить честную таблицу с оценками уровня владения каждой профессиональной компетенцией. Ниже добавляем оценку личностных качеств. В работе с клиентами я использую 10- или 5-балльную шкалу.
Получается табличка с 5-7-10 профессиональными компетенциями и 3-5 личными качествами.

4. Определение приоритетов по обучению.

Когда у вас перед глазами полная картина, то становится понятно – кого и чему нужно обучать в первую очередь. В рамках года важно выделить по 2-4 ключевых направления развития по каждому сотруднику. Сразу и всему обучать невыгодно, да и сложнее замерить результат.
Практика показывает, что у 70-80% отдела приоритеты по развитию профессиональных навыков сходятся. Поэтому обучение в форматах тренингов, деловых игр, актуализации стандартов, разбора кейсов подходит практически всем.

5. Выбор тренера и составление плана работ.

Конечно, обучение сотрудников можно провести и самим, хотя бы купить книжки или послушать бесплатные курсы.

Но привлечение специалиста со стороны позволяет более объективно посмотреть на ситуацию,реализовать проект в комплексе, а в ряде случаев скорректировать приоритеты.
Как выбирать? Смотрите видео, читайте публикации, общайтесь. Если понимаете, что автор разбирается в нужной вам теме, его точка зрения вам близка, то стоит приступать к обсуждению деталей и бюджета.

Есть дугой путь – составить план обучения и под это подбирать темы открытых тренингов и мастер-классов. Но в ходе них индивидуальный подход и помощь во внедрении вам вряд ли будет гарантирована. А бюджет все равно потратить придется.

Один мой клиент, специализирующийся на продаже водонагревателей, озвучил свои наблюдения. Индивидуальная программа обучения по нескольким темам с пост сопровождением у тренера среднего уровня обошлась его компании в 3 раза дешевле, чем посещение открытого тренинга у спикера ТОП-10, и помогла повысить продажи в последующий квартал на 20% плюс остались полезные стандарты для работы. Тогда как массовый тренинг кроме подъема настроения на пару дней ничего больше не принес.

ТОП-6 обязательных тренингов для менеджера по продажам

Менеджер по продажам – профессия многозадачная, требующая большого спектра навыков и развитых личностных качество.

Но musthave для каждого профессионального продавца – это владение навыками ТОП-6:
1. Холодные звонки / холодные продажи / активные продажи,
2. Проведение переговоров,
3. Проведение презентаций,
4. Выявление потребностей,
5. Работа с возражениями,
6. Удержание клиентов и повышение клиентской лояльности.

В зависимости от специфики бизнеса, распределения зон ответственности внутри компании для многих актуальны тематики продаж первым лицам, повышения конверсии, автоматизации работы и ряд других.

При оценке компетенций персонала продаж и определении приоритетов начните в первую очередь с этих ТОП-6.

Что касается личностных и организационных компетенций, таких, как умение организовать рабочее время, стрессоустойчивость, способность к лидерству, креативу, командная работа, эмоциональный интеллект и ряд других, для продавца они тоже важны. Но все равно приоритет остается за прокачкой профессиональных навыков. Остальные – идут в дополнение.

При составлении плана обучения по ключевым темам важно учесть следующее:
— Даже если менеджер имеет внушительный стаж работы и хорошо знает отрасль, прокачка этих навыков необходима. Что-то освежить в памяти, что-то закрепить.

— Каждые 3 года многие подходы и техники продаж устаревают, требуют доработок или изучения по-новому. Например, до сих пор есть тренинги, на которых главную фишку называют прием «вам удобно в 5 или в 7».

— Если уровень владения компетенциями разительно отличается, то более слабых менеджеров можно подтянуть отдельно.Только потом с определенного уровня обучать вместе.

— Важно наличие комплексной программы. Один прокачанный навык серьезно не отразится на общем результате.

Главное в обучении продавцов – системный подход, последовательность действий и концентрация на прокачке профессиональных навыков. Только при таком подходе можно получить результат в виде увеличения продаж.

Видео:

Тренинги по продажам: какой тип подойдет вашим специалистам и компании

Квалифицированный сотрудник отдела сбыта — один из факторов успешного функционирования отдела продаж.

Повышение прибыли компании возможно с помощью улучшения качества продаж, повышения квалификации сотрудников, стандартизации работы отдела сбыта.

Определить продуктивность работы сотрудников отдела продаж можно с помощью разработки системы оценки качества продаж и ее стандартизации.

Система оценки качества работы позволяет повысить уровень общения с клиентами, не требуя дополнительных затрат на содержание отдела сбыта.

С помощью бизнес-тренингов для руководителей можно решить многие управленческие задачи — построение рабочей команды, мотивация подчиненных, принятие и внедрение решений.

Тренинги для топ-менеджеров отличаются индивидуальным подходом к каждому специалисту с учетом его личностных характеристик, а также занимаемой должности.

Тот факт, что хорошо продавать умеет не каждый, уже давно не вызывает сомнений, равно как и то, что этот навык можно успешно развивать. В последнее десятилетие стало трендом проведение различных тренингов по продажам для персонала. Однако далеко не у всех руководителей есть четкое понимание целей и особенностей организации подобного обучения. Мы решили выяснить, насколько полезны в действительности тренинги по продажам для менеджеров, каким образом они способствуют росту эффективности бизнеса и какие именно методики работают на решение тех или иных конкретных задач.

Роль тренингов в формировании эффективной системы продаж

Главная причина низкой эффективности продаж — это отсутствие четкой, понятной, а главное, профессионально составленной и работающей системы. Перечислим ее ключевые элементы.

• Грамотное управление персоналом. Успех продажи напрямую зависит от менеджера — от его профессионализма, навыков, заинтересованности. Однако это вовсе не означает, что увольнение «неэффективных», по мнению руководителя, сотрудников — всегда верный путь. Часто проблема кроется в неправильном построении стратегии работы с персоналом.
• Высокий уровень мотивации продающих сотрудников. Этот пункт напрямую связан с первым. В наиболее успешных компаниях менеджеры работают с искренним энтузиазмом, поскольку хорошие продажи — объект их личного интереса.
• Отличная осведомленность о специфике продаваемых товаров и/или услуг. О каком успехе может идти речь, если менеджер не в состоянии дать клиенту доскональную информацию о продукте, рассказать обо всех его преимуществах?
• Стандартизация и контроль процессов сделки. Поиск новых клиентов и поддержание отношений с существующими, правильное использование каналов продаж, налаживание обратной связи, последующий сервис — все эти моменты должны подчиняться разработанной методологии и строго отслеживаться.
• Знание клиента и его потребностей. Сбор и анализ сведений о реальных и потенциальных потребителях, оценка покупательского поведения в динамике, непрерывное взаимодействие с целевой аудиторией — без этих факторов нельзя представить успеха в продажах.
• Грамотный маркетинг.
• Постоянный анализ статистики продаж.

Как видим, на первом месте стоят факторы профессионализма и мотивации сотрудников. Помимо этого, менеджеры должны отлично знать продукт, который они продают, и в совершенстве владеть приемами продаж.

Умный руководитель осознает, что эти умения и способности не возникают из ниоткуда. Большая редкость, когда в компанию приходит идеальный специалист — талантливый, горячо увлеченный работой, прекрасно осведомленный именно о вашем товаре и т.п. Поэтому успешные компании широко практикуют обучение менеджеров по продажам.

Понятно, что, когда заходит речь о проведении тренинга для продающих сотрудников, руководителей в первую очередь волнует вопрос окупаемости вложений. Но дело в том, что вычислить эффективность обучения продажам напрямую в деньгах очень трудно, поскольку прибыль компании определяется многими факторами [1] . Кроме того, отсутствуют универсальные и объективные методы оценки [2] .

Таким образом, общей статистики влияния тренингов управления продажами на прибыль не существует. Их эффективность оценивают по отдельным аспектам в каждом конкретном случае. Приведем два примера.

Генеральный директор компании, производящей материалы для дезинфекции и стерилизации медицинского оборудования, обратился в консалтинговую компанию, чтобы научить сотрудников грамотно проводить презентации. Менеджеры отлично знали товар, но не умели интересно представить его, подчеркнуть преимущества.

По итогам двухдневного тренинга стоимостью 126 000 рублей менеджеры научились уверенно вести себя с клиентами, составлять и проводить интересные, продающие презентации.

Через 6 месяцев после тренинга количество запросов выросло на 10%, что в денежном эквиваленте принесло доход в размере 3 200 000 рублей. Показатель ROI составил 225% [3] .

Перед крупной строительной компанией остро встала проблема низкой конверсии звонков в сделки. Анализ показал, что в отделе продаж не практикуется личный подход к клиентам: работа со всеми потенциальными покупателями ведется по одной схеме. Менеджеры не владеют техниками продаж.

После тренинга, который обошелся руководству в 250 000 рублей, сотрудники научились подразделять клиентов на три группы и эффективно работать с каждой из них. За один квартал это дало увеличение конверсии из запроса в сделку в 2,7 раза и рост прибыли на 13 200 000 рублей. Коэффициент ROI достиг 5180% [4] .

Тренинги по продажам на изучение специфики продаваемого продукта: ассортиментные, продуктовые или технологические

Невозможно продать товар, ничего о нем не зная. Только владея полной информацией о продукте, менеджер может рассказать о нем клиенту так, чтобы заинтересовать его и побудить к совершению сделки.

В современном, цивилизованном бизнесе ценится экспертный подход. Специалист, способный выступить в качестве грамотного консультанта, вызывает у клиента гораздо больше доверия, чем продавец, имеющий весьма смутное представление о товаре и стремящийся лишь продать его любой ценой.

В том, чтобы превратить рядовых менеджеров в подлинных экспертов, умеющих эффективно продвигать свой товар, и состоит цель продуктовых тренингов.

Тренинги на изучение продукта рекомендуется применять в процессе выведения на рынок новых товаров и услуг, внедрения технологий, расширения ассортимента. Все сотрудники, приходящие работать в компанию, должны тщательно изучить продвигаемые товары и услуги.

Бизнес-тренинг по продажам, нацеленный на изучение продукта, позволяет решить следующие задачи:

• систематизация знаний о продукте;
• выработка у продающих менеджеров и руководителей отчетливого понимания особенностей товаров и услуг компании (технические характеристики, специфика применения, конкурентные преимущества, ценовая политика и т.п.);
• отработка навыков правильной презентации продукта;
• развитие четкого представления о позиционировании продвигаемого бренда, уникальном торговом предложении;
• достижение лояльности сотрудников к бренду, что является важным критерием успешных продаж (общеизвестно, что, чем сильнее продавец верит в свой продукт, тем более привлекательно он его презентует).

Тренинги по продукту бывают внутренними и внешними. Каждый вариант имеет свои особенности.

Внутренний тренинг проводится специалистами компании. Причем для обучения продукту не обязательно требуется профессиональный тренер, поскольку здесь главное — знание предмета. Крупные компании часто располагают штатом специалистов, в чьи обязанности входит обучение сотрудников особенностям продаваемых товаров и услуг.

Внутрикорпоративные тренеры в большинстве своем лучше понимают специфику продукта, поскольку работают с ним в течение длительного времени. К тому же, постоянно находясь в процессе, они своевременно реагируют на меняющиеся потребности обучения.

Внешний тренинг предполагает привлечение сторонних экспертов. Такая форма организации используется реже. Она актуальна, например, при освоении нового направления работ.

Существуют различные типы продуктовых тренингов. Одни из них направлены на обучение отдела продаж, другие — на повышение уровня подготовки руководителей.

Навыковые тренинги: обучение инструментам и техникам продаж

Как следует из названия, цель таких тренингов — развитие у сотрудников определенных профессиональных навыков. В контексте нашей статьи наибольшее значение имеет обучение техникам продаж.

Тренинги этого типа, пожалуй, наиболее распространенные и востребованные. Умения и навыки — это самые ценные активы, которыми могут располагать сотрудники отдела сбыта. Без них невозможно вести речь о профессионализме.

Навыковые тренинги желательно проводить в компании регулярно. Благодаря этому новые сотрудники будут своевременно осваивать актуальные и эффективные техники продаж, а менеджеры, давно работающие в организации, — обновлять имеющиеся знания и совершенствовать навыки.

Тренинги по обучению технике продаж разнообразны. В зависимости от назначения и содержания они решают различные задачи. В частности, с их помощью менеджеры могут научиться:

• устанавливать контакт с клиентом;
• выяснять потребности с помощью вопросов;
• грамотно презентовать продукт;
• правильно осуществлять холодные звонки;
• уверенно вести себя при личной встрече с клиентом;
• работать с возражениями;
• вести переговоры о цене;
• работать с недовольными клиентами, выходить из конфликтных ситуаций;
• удерживать клиентов с помощью современных эффективных приемов и т.д.

Тренинги эффективных продаж проводятся как внутри организации, так и вне ее. Во многих компаниях есть учебные центры для подготовки менеджеров. Таким образом, каждый новый сотрудник проходит внутрикорпоративный курс обучения продажам. Использование собственных ресурсов позволяет компании сэкономить на услугах профессиональных бизнес-тренеров.

Однако внешний тренинг активных продаж оказывает гораздо более мощное действие. Во-первых, он проводится профессионалами, для которых обучение в сфере бизнеса — это работа. Во-вторых, внешний тренинг вызывает у участников больше ответственности, доверия и лояльности, что также положительно влияет на результат.

Тренинги по технике продаж применяются в основном для продающих сотрудников, но разработаны и программы для руководителей. Начальник отдела сбыта должен четко понимать и уметь выстраивать систему продаж, чтобы грамотно управлять работой менеджеров.

Тренинги по продажам — это не волшебная палочка, по взмаху которой мгновенно увеличивается прибыль компании, а действенное средство, требующее правильного применения. Особое значение имеет всесторонний подход. Если в компании отсутствует выверенная система продаж, нельзя рассчитывать на высокий результат от изолированного тренинга. Необходимо налаживать работу отделов сбыта комплексно, с применением различных методов обучения сотрудников.

Что такое всесторонний подход к налаживанию работы сбытовых подразделений

Тренинги по продажам приносят наиболее ощутимые результаты, если применяются в рамках всестороннего подхода к организации работы сбытовых отделов. Подробнее об этом рассказывает эксперт компании КСК групп:

«Причины неэффективной работы сбытовых подразделений различны: это низкий уровень профессионализма сотрудников, отсутствие нужных навыков или неумение их использовать, недостаток мотивации. Часто в компании вообще нет какой бы то ни было системы продаж. Решать все эти проблемы необходимо в комплексе, только тогда будет результат.

Всесторонний подход вмещает в себя внедрение стандартов качества работы сбытовых подразделений, формирование системы оценки и, естественно, обучение сотрудников. Все это в комплексе ведет к увеличению прибыли компании.

Такой подход используется, например, в КСК групп. Предварительно эксперты проводят анализ работы сбытовых отделов, а на основе полученных результатов разрабатывают методики тренингов. После окончания программы мы передаем инструменты обучения в распоряжение клиента, чтобы компания могла уже за счет собственных ресурсов повышать эффективность труда персонала.

За более чем 20-летнюю историю специалисты компании КСК групп реализовали свыше 5000 проектов».